真诚地赞美顾客

有人说从事销售这份工作，要会说话，嘴要甜，需要放下自己的尊严去巴结别人，实在是太难了！如果你也有这样的想法，那只能证明你在赞美别人这件事情上存在心理问题，与做不做销售工作并没有必然的联系。因为赞美别人不仅在销售工作中会应用到，在我们的日常生活与人际交往中，更是一件习以为常的事。

从心理学的角度来说，被别人承认是人的一种本质性心理需求。无论是你的顾客，还是你的家人、朋友或是你的同事、上司，他们都非常希望和愿意从你那里得到真诚的赞美和肯定。你的赞美会瞬间拉近彼此间的距离，令对方接受你、喜欢你；而真诚地赞美别人，自己也会因此收获一份好心情。正所谓“赠人玫瑰，手留余香”，就是这个道理。

对于销售人员来说，如果你能够站在顾客的角度思考问题，那么你已经具备了成为一名卓越销售者的潜质。人们都渴望被认同，需要被赞美，那我们为什么不能成人之美呢？又何须吝啬那些不需要任何成本的溢美之词呢？养成赞美的习惯，并真诚地表达出来，对销售者来说可谓百利而无一害。那么，就让我们来见识一下赞美的魔力吧！

一位顾客在一款地板砖前驻足停留。一名导购员走过来，微笑着对这位顾客说：“先生，您的眼光真好，这款地板砖是我们公司的主打产品，也是我们公司上个月销售量最好的产品呢！”顾客问道：“多少钱一块？”导购员说：“这款产品，折后的价格是150元一块。”“好像有些贵，还能便宜些吗？”顾客又问。导购员笑着询问：“您家在哪个小区？”“香颐中央。”顾客回答。导购员点点头：“香颐中央是很不错的楼盘啊！听说小区的绿化很漂亮，物业管理非常正规，而且室内的设计格局极其专业，交通也很方便。这样舒适漂亮的房子，当然要匹配高端优质的地板砖喽！不过，我们近期正在对香颐中央和翌景佳苑这两个小区做促销活动，还真能给您一个团购价的优惠呢！”顾客疑虑道：“可是我目前还没有拿到钥匙，房子的具体面积也不清楚，怎么办？”导购员肯定地回答：“您要是现在提货，反而拿不到团购价的优惠。因为按规定订货达到20户以上才可以团购，现在加上您这一单才16户，还需要再找4户才行。正好您也还没拿到钥匙，不如这样，您可以先交一笔定金，等拿到钥匙后，再告诉我具体的面积和数量。您看怎么样？”顾客爽快地交了定金，两周后交易达成。

这样一个成功的案例包含了很多值得我们思考的地方。我们可以从中看出，这位导购员很善于赞美，以“您真有眼光”作为开场白，成功地开启了与顾客沟通的大门；接着以提问的方式了解到顾客居住的小区，对顾客所说的小区又顺理成章地赞美了一番，肯定了顾客的选择。在整个销售过程中，导购对于顾客的赞美始终贯穿其中，直至最后签约成功。

有人又会提问：我非常愿意赞美我的顾客，但为什么被赞美之后，对方不但不买账，反而会尴尬地走掉？这就需要“真诚”这个法宝！赞美不仅仅是说好听的词语，赞美顾客一定要用心、真诚。那些偏离实际的赞美，并不能让人心情愉悦，反而会让顾客觉得赞美者虚伪、做作，往往事与愿违。

赞美是一门艺术，赞美必须因人而异，选用正确的赞美方式，把握适当的赞美尺度，才可能达到预期的赞美效果。赞美需要技巧，真诚便是核心！赞美在大多数情况下可以遵循这样一个原则——“年龄要年轻，价格要提升”。就是说无论男女老少，大都喜欢听别人说自己很年轻；判断顾客某件随身物品的价格时，要尽可能向更高的价格猜测。这样才能符合“我很年轻，我很有实力”的大众心理。

在面对新老顾客时，赞美的方式也不尽相同。新顾客只需要礼貌便可，在不了解对方的时候贸然赞美，只会让人反感，甚至有谄媚之嫌；而老顾客则要及时赞美，对于老顾客的每一次光临，都要仔细观察他身上的每一处细节，包括发型、服饰、身材等，一旦发现有可赞美之处，一定要不留余地地赞美，顾客肯定会因你的赞美而喜笑颜开、心情愉悦。

赞美顾客还可以运用迂回技巧，借第三人之口赞美顾客。研究表明，借他人之口的赞美对顾客往往更有说服力。比如：“刚才站在您旁边的那位顾客也觉得您这件衣服很有品位。”“我妹妹很喜欢您这条项链，一直托我打听您是从哪里购买的呢！”

与客户洽谈后，赞美更是必不可少，很多销售者却都忽略了签单成功后的赞美。从心理学的角度分析，顾客成功购买你的产品后，反而会产生一定的怀疑情绪，这时，我们的赞美能够增强顾客的信心，令其坚信自己的眼光和选择，相信自己所购买的产品是物超所值的。

赞美你的顾客吧！真诚的赞美会让你的顾客愉悦值爆表，而爆表的那一瞬间便是他心甘情愿打开腰包的美妙时刻。