第四节  互惠效应——人情也讲究“收支平衡”

俗话说：“欠什么都别欠人情。”表明人情在每个人的心里都有一定的分量。我们会因为欠了别人的情而想着回报对方，也会因为一些无法回报的人情而内心不安。心理学上将这种因为受了别人的恩惠而产生的回报心理称为互惠原理，而建立在互惠原理上的人际关系就是一种互惠效应。

郑板桥是清代著名的书画家，名列“扬州八怪”之首。他不但擅长画兰竹，字写得也非常好。在扬州时，郑板桥经常靠卖书画来维持一家的生计。但是他的书画并不是任何人都卖。郑板桥为人比较正直，不拘小节，也很鄙视权贵，一些达官显贵想要求一幅郑板桥的字画，即使出再多的钱，郑板桥也不卖。盐商王德仁就是如此，他几次表现出想和郑板桥结交的意愿，甚至以润笔费为由请郑板桥赐字，都被拒绝。后来，王德仁终于想出了一个办法。

郑板桥平时除了作画，还喜欢寄情山水，出门游玩。一次，他外出游玩到一个风景非常不错的地方时，突然听到一阵悠扬的琴声从远处飘来，郑板桥循声而去，发现在一片竹林之中掩映着两三间茅屋。待郑板桥走近茅屋，一阵肉香扑鼻而来。原来，茅屋里住着一位老者和一个小童。老者须眉皆白，气度不凡，此时正在弹琴，而他旁边的小童则正在用一个红泥火炉炖着狗肉。此情此景，突然让郑板桥觉察到自己已然饥肠辘辘。他忍不住向老者问道：“老先生喜欢吃狗肉？”老者说：“世间百味唯狗肉最佳，看来你也是个知味者。”郑板桥深深一揖，回答道：“不敢，不敢，口之于味，有同嗜焉。”老人喜道：“看来先生真是同道中人，我正愁一人辜负时光，不如一起吧。”说罢吩咐小童盛肉斟酒，邀请郑板桥一起用餐。

酒足饭饱之后，郑板桥突然意识到，自己连对方姓甚名谁都不知道，此举未免唐突。想着用银子答谢对方吧，觉得银子太俗，更何况自己出门时身上只有一些碎银子。再看老者家中四壁空空，无所装饰，就想到了以书画相赠。郑板桥向老者问道：“老先生实则雅士，然为何四壁空空也？”老者说道：“书画乃雅事，如果求不到真正高雅之人的作品，还不如不挂。我幽居在这山林之中，听说城里有位叫作郑板桥的，不知是否是真雅士？”郑板桥忙回道：“我便是郑板桥，不如就在此作画一幅，赠予先生吧。”老者大喜，忙令童子拿出预备好的纸笔。郑板桥不消多时，便已画就。老者又说道：“贱字‘昌义’，能否请郑先生落上一款，以纪念你我今日之缘呢？”

听到此话，郑板桥突然想起之前向自己求画的盐商也是字“昌义”，不由一怔，问道：“老先生怎么与城中的盐商王德仁同字？”老者回答道：“是吗？我竟不知道，更何况我取名字的时候应该还没有他，不是我与他同字，是他与我同字。且天下同名同姓者太多了，清是清，浊是浊，又有什么关系呢？”

郑板桥一想，确实如此，于是毫不犹豫地为老者题了字，落了款。

几日后，从盐商王家传来消息，为庆祝郑板桥先生赠画，王家不仅将字画悬挂在高堂上，还要举办盛大的宴会庆祝。原来郑板桥在山中遇到的那位老者竟是王德仁花重金聘请的老秀才，而那位老秀才和小童为了等待郑板桥，已经在山中寄居数月，直到前几日才遇到机会。郑板桥这才明白是自己上了当。

然而，郑板桥即使最终明白自己上当受骗，却也无可奈何。一旦接受了人家的好处，再拒绝别人的请求就不好意思了。“人情大于山”是互惠效应在日常生活中的普遍表现。

互惠效应是一种普遍的心理。国外某知名大学的一位心理学教授为了验证互惠效应在当代社会中的有效性，选择在圣诞前夕给一群素不相识的人寄去圣诞卡片，出人意料的是，在接下来的一周里，那些素未谋面的人也纷纷给他回寄了圣诞贺卡，而那些人根本没有打听那个给他们寄贺卡的人是谁，就在收到后自动回寄了一张。这个试验虽然普通，却巧妙地证明了互惠效应仍然是人与人之间发展良性人际关系的有效工具。

互惠效应在生活中的表现十分广泛，如一位新入职不久的员工在生日时收到了同事们赠送的生日礼物，那么他一定会留意送他生日礼物的人，并且在平时的工作和生活中寻找回报的机会；一位女士在接受了一位男士的帮助后，一定会通过其他方式去回报这份“人情”；就连接受问卷调查都是如此，如果一个人收到一份咨询公司寄来的调查问卷，连带作为答谢的礼物，在没有困难的情况下，90%以上的人都会倾向于配合，除非那份礼物不存在，等等。事实上，这种“回报”的意识来源于人们内心的感恩图报心理。它不但能够促进社会进步，同时还可以调节人们之间的关系。

换个角度讲，知恩图报也是一种价值取向，是一种人们在面对食物、能源、关怀等物质的或者精神的资源时的态度。愿意分享，我们就会将之向对方开放，会在别人需要的时候“支出”自己的“人情”，也会在收到别人的“人情”时想着去回报；不愿意分享我们就将之据为己有，不付出，或者收获后也不去回报。后者从表面上看是“不吃亏，只占便宜”，但是这样做的长期后果是很严重的，轻则人情“收支不平衡”，导致自己人际关系恶化，重则打破社会原有的平衡，被人嘲弄和唾弃，被戴上“忘恩负义”之类的大帽子。

由于社会上的大多数人笃信并且服从互惠效应，作为一种社交产物的人际关系也必然会演变成一种社会性的“予”与“取”之间的关系，并且逐渐发展成为一种交往规则。在这种规则的约束下，如果双方的付出和回报能够保持一种动态的平衡，则有益于人际关系的保持和发展；反之，则会阻碍人际关系的发展。受到“来而不往非礼也”传统观念的影响，人们对那些只知索取、不知偿还的人会从心底产生一种厌恶感，排斥与其交往。就像是两人玩跷跷板一样，如果不能保持一头高一头低、相互交替的话，游戏是无法进行下去的。人际关系也是一样。

当然，我们也要懂得互惠效应只是一种基本的心理法则，我们要报恩也不用急在一时，如今天收到了别人的礼物，明天就回别人一件礼物，这样非但不能增进彼此之间的感情，反而有“见外”的嫌疑。人情的“收支平衡”是在一个动态的过程中实现的，这个动态的过程就是彼此之间的交往。在互惠效应的应用中，有两个问题需要引起我们的重视：

第一，由谁先迈出第一步。我们之中的大多数人都习惯在接受了别人的好处之后去回报他人，这样虽然也构成交往，但是会比较被动，这种被动也会表现在彼此的关系之中。中国有句古话说得很好，叫作“有失必有得”，失在前，得在后；还有一句“欲取先予”，想要取得必先给予。用在我们的人际关系中就是先去付出，再求回报。因为如果人人都在等待别人先付出，那么交往则永远无法开始。再者，如果在接受了别人的付出后，因为某些原因无法回报，自己在心理上就会一直存在一种负债感，还有被别人视为“忘恩负义”的风险。与其如此，不如每个人都主动去做那个首先付出的人，人情“储蓄”到一定的程度，还怕没有“收益”吗？

第二，获取和给予的质量是否必须完全对等。在实际生活中，我们支出的人情一定需要对方质量完全对等的回报吗？我们又如何去衡量这种对等呢？一般来说，社会支持“付出和回报”成正比，也就是付出越多，回报越多，否则容易让一方的心理产生不平衡，导致不良情绪的产生。比如一对好朋友，其中一人经常送另一个人礼物，而另一个人只是在口头上说谢谢，并无回报。长此以往，付出的一方会感觉自己是“剃头挑子一头热”，觉得对方不重视自己。如此一来，想要维持正常交往都很难，更别说是发展密切的友好关系了。但是，我们还有句老话是这么说的：“有钱出钱，有力出力。”在人际关系中也是这样的，我们付出的人情有些是物质方面的，有些是精神方面的，而得到的回报不一定和付出的同质，如一个人因为感激另一个人在工作和生活中对自己的帮助，因此在节日的时候送给对方一个礼物。这时，我们是不能简单地把“帮助”和“礼物”进行质量兑换和比较的。因此，获取和给予有时并不一定必须质量完全对等，关键在于交往双方的内心是否感觉满足，认可这种交换。

就像我们时常强调的权利和义务的对等一样，人际关系也是一种双边关系，没有谁有义务对别人好，也没有谁有权利对别人不好。只要我们理清了自己人情的收支账本，人际关系中的“权利”和“义务”自然就能够实现对等。