认真倾听带来意想不到的收获

美国著名主持人林克莱特在一次节目主持中访问现场的一名小朋友：“你长大后的梦想是什么？”小朋友想了想后认真地说：“我要当飞机驾驶员。”

听到这个小朋友坚定的回答后，林克莱特又问了一个问题：“如果有一天，你驾驶的飞机飞到了太平洋的上空，但是所有的引擎都因为缺少燃料而熄火了。你会怎么办？”

小朋友并没有马上回答林克莱特的问题，而是思考了一会儿后回答道：“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去。”在听完这个小朋友的回答后，现场所有的观众都笑得东倒西歪，但是林克莱特却没有笑，因为林克莱特在倾听小朋友回答的同时还注意观察了他的神态，从小朋友的神态中林克莱特认为他并不是自作聪明的家伙。

在现场观众的哄堂大笑中，小朋友却流下了两行泪水。林克莱特看着孩子夺眶而出的泪水，觉得事情并没有他们想得那么简单，于是林克莱特接着问道：“你为什么要这么做？”

小朋友的答案透露出了一个孩子天真而诚挚的想法：“我要去拿燃料。我还要回来！我还要回来！”

在听到小朋友的回答后，现场的笑声戛然而止，大家都陷入了沉默之中。

这是一个让人感动的真实事件。在这次节目中，主持人林克莱特的认真倾听起到了不可忽视的作用。正是因为林克莱特的耐心倾听和不轻易下结论的主持方式，才让所有的人都了解到了孩子内心真实的想法，并让所有人被孩子那种真挚所感动。

主持人林克莱特在听到孩子的答案后，并没有像现场的观众那样哄堂大笑，认为这是一个喜欢耍小聪明的小孩子。因为林克莱特在倾听的过程中，注意观察了孩子的神态，从孩子的神态中，林克莱特发现了异常，正是这种异常让林克莱特重新审视孩子的答案，并且反问道：“为什么这么做？”

这个反问很简单，但是却很重要，不仅能让孩子说出自己真实的想法，同时还能让现场的观众暂时停止笑声。

如果林克莱特没有认真倾听孩子所说的话，在孩子说“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去”时，就会认为这个孩子是一个爱耍小聪明的、自私的人。

几乎所有的成年人都会有这种想法，这种想法来源于成年人过去所谓的经验和智慧。这种想法会对孩子可贵的纯真造成不可估量的伤害。由此可见，林克莱特的认真倾听和反问是多么重要。不仅保护了孩子的纯真，还让在场的所有成年人汗颜。

“倾听”中有“听”这个字眼，所以许多人都认为倾听就是保持沉默，竖起耳朵听对方说话。事实上，真正的倾听不仅仅是用耳朵听，更要用眼睛看。这种用眼睛看，实际上就是观察，通过观察来获取一些线索，这些线索往往能带来许多意想不到的收获。

例如在推销过程中，推销员总是给人这样一种印象：当客户坐下来之后，就开始向客户介绍自己的产品。所介绍的内容不外乎是自己的产品多么多么好；产品的优点是什么；销售量多好，有许多客户都十分满意。这种销售员的嘴巴似乎自始至终都没停止过。

但是，这种销售方式的结果却不乐观，大多以失败告终，往往引来客户的不耐烦。这是因为在这种只说不听的谈判模式中，销售人员往往无法获得客户的信息，不知道客户真正需要的是什么。

而且，这种一直说个不停的销售方式还会让顾客产生一种错觉，认为销售人员只是急切地想把自己的产品销售出去，根本不考虑顾客的利益。所以在这种销售模式下，不论销售人员表现得有多热情，都会换来顾客的冷脸，造成“热脸贴冷屁股”的结果。

如果在推销的过程中，销售人员懂得认真地倾听，那么就可以在倾听的过程中掌握更多有关顾客的信息。这样一来，销售人员就可以知道顾客真正的需求到底是什么，从而能够做到针对顾客不同的需要进行推销。

这样顾客会认为，推销员完全是站在自己的立场上推销产品的，对推销员会产生信任之情，从而放心地把自己所需要的业务交给推销员。