与对方产生共鸣

5天前，迪克绑架了他的前妻凯琳和4岁的儿子杰森。早在两年前，迪克和凯琳就已经离婚。迪克的占有欲十分强烈，他严密地监视着凯琳的行动，经常对妻子施行暴力。凯琳忍无可忍，向法院提出了离婚，法院将杰森判给了他的母亲。但是迪克不愿意让妻子离去，他痛苦地恳求凯琳和杰森不要离开他。他认为凯琳和杰森是属于他的。

随后的两年时间，凯琳带着杰森不断地搬家以躲避迪克。但是迪克总是能找到他们，并威胁要毒打凯琳。他威胁凯琳如果不回到他的身边，就要绑架他们母子。就在5天前，他找到凯琳的住处，怒气冲冲地要求凯琳和杰森跟他走，否则就杀死他们母子俩。

凯琳冷静地选择了跟他走，并一直试图说服迪克不要杀死他们。迪克带着凯琳和杰森躲避警察的逮捕。迪克曾经是一个伐木工人，对森林很熟悉，他带着凯琳和杰森来到森林深处人迹罕至的地方，那里有一座专门供猎人休息的农舍，这座农舍破烂不堪，已经很久没有人来过了。为了防止凯琳带着杰森逃跑，迪克将凯琳和杰森绑在一起，然后到附近的乡村零售店买了食物、水等物品。

警方到森林附近进行搜寻，他们向零售店老板出示了迪克的照片后，老板表示迪克曾经来过。警方进入森林搜寻，终于靠近了迪克带着凯琳和杰森藏身的农舍。这座农舍有两层，警察从一层开始搜索，在进入二层时，发现迪克让凯琳和杰森站在他的前面，并用枪顶着凯琳的脑袋。

迪克愤怒地喊着：“后退，否则我杀了她！”

面对威胁，警察只好后退。此时，谈判专家已经接到消息，正在火速赶来。夜幕降临，警察开灯照明，但是迪克不允许，朝天花板射了几枪。警察虽然十分生气，但是考虑到人质的人身安全，只好忍了下来。双方进入对峙僵持阶段。

第6天凌晨3点，谈判专家彼得和安迪赶到。他们分析迪克目前还没有杀死凯琳，还有希望说服迪克投降，释放人质。

凌晨4点，彼得开始与迪克说话：“嗨，我是彼得，我是来帮助你的，杰森还好吗？”迪克保持沉默。

“迪克，我们知道，你并不想伤害你的妻子和孩子，他们是你的亲人，你没有恶意，对吗？”

……

“你知道，我们不想让任何人受伤，你也不想，对吗？只要你放下武器，没有任何人可以伤害你。”

“不！”迪克低声回应，声音里透露出疲惫。

“迪克，你需要什么吗？”

过了几分钟，迪克的声音稍微有些放松：“我需要干净的衣服。”安迪找到衣服，扔到二楼。迪克很谨慎，并没有亲自去拿，而是让凯琳去拿，凯琳在低头的时候，朝彼得的方向看了一眼，迅速回去了。很明显，她在迪克的监视之下。

接下来的3个小时，彼得一直在和迪克说话，但是对方都没有回应。天亮之后，迪克突然怒吼：“你快滚，我不想听你说话！”很明显，迪克的情绪有些失控。

彼得十分担心，他试图转移话题，但是迪克很愤怒，指责凯琳背叛了她，是一个可耻的女人，他要杀掉她，然后自尽。

“迪克，想想杰森，不要让他没有母亲。”彼得担忧地说。

在随后的一个小时里，迪克一直诉说着凯琳的不对，说她做了许多错事。他十分激动，彼得无法插话。然后，他突然停止了，喊着：“杰森，我的儿子。”彼得觉得机会来了，他试图向迪克谈论他4岁的儿子。他告诉迪克，看着孩子成长是一位父亲的乐趣，他引导迪克考虑他和儿子未来的生活。父亲带着儿子可以做的事情有很多，如打棒球、踢足球。

这场人质劫持危机瞬间变成了两个父亲交流养育儿子的心得，这让彼得和迪克都感到十分轻松。

彼得感到时机成熟，再次提出希望迪克投降，并保证他不会受到任何伤害，仍然还有未来。迪克沉默了很久，终于将手上的武器扔下楼，并释放了凯琳母子。

在这起人质劫持案件中，谈判专家成功说服了迪克，最终不仅没有造成任何损失，还成功地解救了人质。彼得成功地唤起了迪克的父爱，作为一个父亲，迪克的憎恨对象主要是自己的前妻，当他觉察到自己对儿子的爱和关心的时候，释放了儿子，同时也释放了前妻。当试图说服别人时，你是否也能与对方产生共鸣呢？

找到双方都感兴趣的话题

分手的恋人经常说的一句话就是“我和你根本是两个世界的人”，“两个世界”截断了人与人之间的共通之处。有人认为，人与人之间无法真正达到彼此理解。当然，即使是最亲的人，也无法完全理解你。但是，我们只要与别人有一点共通之处，就能够说服别人。

人们普遍很感兴趣的话题就是孩子。当你在试图说服对方的过程中遇到阻碍时，不妨转换话题。

有一位商人，每次谈判不顺利的时候，都会将话题转换到对方的家庭上面，他会事先对谈判对象做一番调查，以便能够准确地说出对方家庭的情况。在一次谈判中，对方的表情十分严肃，对这位商人提出的建议并不接受。这时，这位商人说：“您的女儿现在已经5岁了吧！”对方的表情立刻变得柔和起来，笑着说：“是呀，你了解得挺清楚，我的女儿十分可爱。”

“是吗，5岁的孩子是最可爱的时候，我的儿子今年8岁，十分调皮，真是让人头疼！”这位商人笑着说道。

……

两人相互夸赞对方的孩子，谈判的氛围轻松了很多，对于商人提出的一些建议，对方认为只要稍微做些修改，还是能够接受的。

当遇到对方难以被说服的时候，在谈论主题的同时，可以以第三者为话题，多谈论双方都感兴趣的事物，如彼此的经历、爱好。有人会问：“你是哪儿的人？”“你从哪个学校毕业？”双方的距离拉近之后，心理放松，便很容易对某件事情产生共鸣，说服工作就会变得容易许多。

变成利益共同体

当两个人的利益息息相关时，很容易说服对方，与对方产生共鸣。有一个成语是“一荣俱荣，一损俱损”，说的就是这个道理。对于两个臭味相投的犯罪分子来说，一个人想去抢银行，就很容易得到另外一个人的支持，因为双方的想法是一致的——都不想工作，又想有钱，所以一拍即合。

现代社会造就了很多大龄剩男剩女，他们的最终目的都是一样的，就是找到理想的另一半，建立幸福的家庭。虽然双方有着共同的家庭目标，但是并不容易找到合适的对象。

日本有专门的介绍人为男女介绍相亲对象。有一个介绍人为女方介绍了一个男人，两人都认为对方不错。男方向女方提亲，女方和女方的父亲认为可以答应，但是女方的母亲坚持要给女儿找一个学历、年龄和家庭条件都不错的丈夫。

于是，在母亲的坚持之下，女方委婉地拒绝了男方。介绍人找到女方的父母，提出“在考虑姑娘的幸福方面双方都是相同的”，提议父母要站在姑娘的立场重新考虑这桩婚事。如果姑娘的母亲一直坚持找到理想中的女婿，恐怕会失望了。万一没有找到，姑娘难道不要嫁人了吗？

双方的利益是一致的，最终姑娘的母亲同意了这桩婚事。

世间的父母都希望子女幸福，这就是双方最大的共通之处，也是介绍人能说服姑娘的母亲最重要的一点。

潜入对方的内心深处

你试图说服对方，但“叽里呱啦”说了一通，对方没有什么反应。你走了之后，他对别人说：“他的话我都明白，但是，他没有诚意。”回想一下，当你与他人交谈的时候，对方处于一种什么心理状态，你注意到了吗？

推销员肯定都想把东西卖出去，但是如果推销员想把东西卖给顾客的意图太明显，顾客会十分反感，不想再听推销员说什么，甚至转身就走。你想要顾客接受你的劝说，首先要了解顾客的心理，当顾客在欣赏商品的时候，他在考虑是否购买，并不想要推销员对他施加心理压力。

这时，你要尝试着让顾客放松，可以说：“您先看看吧，不买也没关系。”当顾客对商品有了一些基本的了解之后，就可能会产生购买的欲望，与推销员卖出商品的愿望产生共鸣。这时候，推销员就能很容易地说服顾客购买商品了。