运用价值观说服对方

受到警方保护的目击证人克莱马蒂斯被人从背后枪杀，FBI探员乌特雷德怀疑是警方内部某些腐败警察杀死了她。乌特雷德决定从自称曾经送克莱马蒂斯回家的两位警察下手。

调查这两位警察的背景之后，乌特雷德发现其中一位警察塞缪尔·哈格德一直以来更加诚实，更正直。乌特雷德直接找到塞缪尔，并将他带到一处隐秘的公寓里，想要让他说出事情的真相。

塞缪尔苦笑着说：“乌特雷德先生，这件事没有真相。唯一的真相就是克莱马蒂斯已经死了，现在没有人能证明当天晚上是谁保护了她。你们找错人了！”

乌特雷德的助手安德鲁问他：“如果你没有杀克莱马蒂斯，那么就告诉我是谁杀死了她，幕后主使者是谁。你肯定知道这件事情的严重性。”

“没有什么幕后主使，我只是一个普通的警察，无法帮助你们！”塞缪尔依然拒绝。

这时，另外一名探员艾琳娜小姐走了上来，与塞缪尔打招呼。“您好，塞缪尔，我们曾经见过，您还记得我吗？”艾琳娜微笑着问道。

“艾琳娜，哦，是的，我对您印象深刻。”艾琳娜年轻、充满活力，面对这样的美女，塞缪尔有些腼腆和慌乱。

“您知道我们找您的原因吗？”

塞缪尔摇了摇头，说道：“我不知道你们为什么找我，但是我很肯定，你们要找的人不是我！”

艾琳娜听了之后并没有说什么，而是像和老朋友说话一样，温柔地说道：“我们为了这个案件，做了很多工作，在调查的时候，我们无意中了解了您的情况。从您的经历看，您是一位善良和富有正义感的年轻人。但是究竟发生了什么让您变成现在这样呢？任何一个有良知的人都应该在这个时候站出来，面对邪恶。您绝不是一个害怕恶势力的人，您的内心肯定也不允许您这样做，对吗？”

塞缪尔的脸立刻涨得通红，他仿佛想要说什么，但是好久都发不出声音。

“塞缪尔先生，我们相信这起案件与您无关，我们只希望您能在这个时候站出来，我们需要您的帮助。”艾琳娜诚恳地说。

塞缪尔依然有些犹豫。“不管是警察，还是我们这些探员，我们的目标是一样的，就是要打击邪恶势力，维护公民的利益。我相信您当时之所以选择成为一名警察，肯定也是这么想的。”乌特雷德说道。

在克莱马蒂斯被杀之后，塞缪尔就一直为此感到自责。但迫于形势，他没有说出真相。在艾琳娜的说服下，他终于松了口气，决定说出实情。他要求乌特雷德保护他的家人和他的安全，乌特雷德表示会让安德鲁直接保护他，绝不会让他成为第二个克莱马蒂斯。

塞缪尔是一名好警察，但是面对发生在警察内部的腐败案件，他一人的力量十分渺小，所以选择了当“鸵鸟”。乌特雷德和他的同事艾琳娜运用共同的价值观说服对方，不管是探员还是警察，他们的职责都是清除邪恶，保护公民的权利。

为对方植入“新观念”

了解对方之后，运用价值观说服对方是一个很好的切入点，这能够唤起对方内心深处最渴望的东西。

实际上，价值观是可以培养的。如果你一直反复对某人宣扬“诚信、忠诚”，久而久之，这种观念就会深入人心，成为他的价值观。从心理学的角度来说，这就是“反复性的暗示”，为对方植入新的观念、新的价值观。

在恋爱的时候，恋人经常相互夸赞对方，有的男人喜欢对长得不是特别漂亮的女朋友说：“你的头发真漂亮，你的眼睛真美！”这些话会让女孩开始觉得自己很漂亮。

反复强调同一个音节或重复同一个文法结构会带给人们很强的感化力。比如，“来自人民的为人民服务的人民政府”重复使用三次“人民”，让人印象深刻，这句话让人强烈地感觉到政府是为人民服务的。

为对方植入“新观念”的方法特别适合于那些怀有偏见的人。美国的说服专家D.卡耐基曾经说过：“在说服一个人的时候，不应该将他视为理性的动物，而要将他看作感性的动物，他是怀着偏见和最初的看法与人共事的。”这话是对的，每个人都有自己的价值观，也就是为人处世的方式。

可能你认为合理的事情，在对方看来却不是合理的，因为双方的价值观存在着分歧。比如，美国人关于是否禁止枪支的问题所持的价值观。

美国政府想要禁止普通人购买和使用枪支，国会提出了禁枪法案，美国政府试图说服民众通过这个法案。但很明显，困难重重。支持禁枪的人多数是女性，她们是妻子、母亲，枪支威胁到了她们家人的生命安全。

支持持枪的人多数是男性。美国有很多移民，他们是亚裔、非裔、拉美裔，他们没有安全感，而枪支能够让他们感到安全，如果有人侵犯了他们的权利，他们可以保护自己。大多数人认为，持有枪支能够保护自己的权利，对政府有着威慑作用，防止他们执法不公。美国的法律保护私有财产，如果有人强行进入私宅，美国人则可以拿枪来保护自己的生命和财产安全。

人们的观念总是会发生变化的，对于支持持枪的人来说，在他们目睹滥用枪支的情况后，他们的价值观有可能会发生改变。比如，美国曾发生多起校园枪杀案，受到伤害的都是没有反抗能力的孩子。这些悲惨的事情发生之后，导致一部分支持持枪的美国人态度发生了改变，他们开始支持禁枪法案。

当一些大事发生之后，可能会促使人们转变观念，人们的价值观有可能会发生大的改变。所以，当你试图说服对方接受一些对他的价值观有很大挑战的观念时，最好还是用事实为他植入“新观念”，这样说服才会变得容易一些。

改变对方的偏见和深层心理

人们在生活的过程中形成了各种偏见，如“父母经常对子女唠叨”“独生子女很娇气”“老年人很固执”等，这种偏见具有一定的普遍性。而“白人比黑人聪明”“男人比女人能干”等则没有科学依据，并且是对另一方的侮辱。

面对持有偏见的人，你在试图说服对方的过程中，最好放弃通常的说服方式，尝试了解对方形成这种偏见的深层心理，才能够找到说服对方的方法。

怀有偏见的人通常是因为他们受到了错误的引导，如一个白人小孩的老师是一位种族主义者，当然他不能公开表明“白人比黑人聪明”，但是如果他隐晦地表明了自己的观点，就会对自己的学生产生错误的引导。

改变持有偏见的人的价值观并不容易，这时你最好先引导对方说出偏见，无论他的想法有多么荒谬，你都要不加反驳地让他把偏见说出来。这一点对记者来说特别重要，要少开口，让对方多说话。但是如果只让对方说出心里话，并不代表能够说服对方。你还要让对方认识到自己的偏见为什么是错误的，错在什么地方。

千万不要批判对方的观点，即使他的观点不符合逻辑和常理。你不能直接批判对方的价值观，而是需要引导对方进行自我判断。你可以这样说：“你说的有道理。不过，还有一种情况是……”让对方客观地认识自己的偏见。

当然，你想说服对方改变偏见不是那么容易的。这时，你可以转移话题，不谈论目前的问题，而是让对方说说与此有关的其他问题，然后你再自然地将自己的想法渗透到对方的心里。

有一位女士来看心理医生，她告诉医生她想要抛弃丈夫和孩子，与情人一起生活。她很矛盾，希望医生能给她一些意见。医生并不赞同她抛夫弃子与情人私奔，这显然是不负责任的做法。实际上，这位女士可以与丈夫谈谈他们夫妻之间存在的问题，通过正常的途径与丈夫离婚。医生没有直接让这位女士放弃自己的想法，也没有提到她的丈夫和孩子，而是将“离家出走是不好的”这一观念渗透到对方的心里，让对方接受。第二天，这位女士就改变了主意。

这种方法能让对方主动、客观地认识自己，一定要避免在开始的时候提及对方的偏见，而是要在交谈的过程中让对方意识到自己主观上存在的偏见，以促使对方的观念发生改变。

运用集体价值观说服对方

在社会中生活，每个人都会受到别人的影响，如你身处的某个集体。如果你是没有结婚的适龄女性，你的父母就会说：“你看，大家都结婚了，你也赶快找个人结婚吧！”如果你在商场里为是否购买某件商品犹豫不决，推销员就会说：“很多人都买了这一款商品。”

商家在推销商品和做广告的时候经常用到的一种说服术，就是“集体价值观”。“大家都在使用我们的商品”就是在利用大家的这个特点，暗含着“如果你不这么做，你就是集体里的异己分子”。这种做法让人有些不舒服。

还有很多集体价值观，如“到了一定年龄的男女应该结婚”，特别是对于女性来说，“女大当嫁”已经渗透到每个人的思想里，变成一种习俗，很多人都会认为结婚是理所当然的。这就是集体价值观发挥出的巨大作用。