023.建立联系：后妃们都是庭审高手

每当电视台重播《甄嬛传》，我老妈一定会按时收看，不论她已经看了多少遍。所以我也被动地看了一些，其中个别情节看了不止一遍。渐渐地我发现，电视剧里妃子们相互打压的方法或许能运用到庭审中去。

比如，剧中的后妃们经常会提到一个叫“纯元皇后”的人，很多时候这个人被抬出来是用于提出相反意见的：皇上给安陵容选择封号，想出了“俪”字，甄嬛心里不喜欢，但又不敢否定，于是就说“俪”字好，寓意“伉俪情深”，但这一个“伉俪情深”让皇上想到了纯元皇后，于是立刻改变了主意，说陵容只是妾，不能称为伉俪。

再如曹贵人让甄嬛在宴会上跳惊鸿舞，还假惺惺地说她跳得好，其实惊鸿舞也是纯元皇后跳过的，甄嬛一跳就会让皇上拿她和纯元皇后相比，这一比就麻烦了——甄嬛无论跳得好还是不好都不会受待见。幸亏甄嬛自己聪明，马上自谦称没法和纯元皇后相比。

我觉得，这些后妃们使用的方法实在是太妙了，稍加总结就能运用到庭审上去。

一、建立联系的说服方法

后妃们使用的方法是一种迂回方式观点的方法，其原因想必与自己的身份以及对皇上的畏惧分不开。但在技巧上，确实是一个很不错的方法，我们可以把这种方法称为“建立联系”法。

我们先来分析一下这种方法的特点：第一，不直接提出自己的观点，甚至表面上提出一个相反的观点。比如曹贵人夸甄嬛舞跳得好，甄嬛夸皇上“俪”字想得妙，但其实她们的真实想法都与此截然相反，只是她们不说。第二，通过某种媒介提出另外一件事，可以直接提也可以间接提。比如曹贵人和甄嬛都提到了纯元皇后，曹贵人是通过同样的舞蹈直接提，甄嬛是通过“伉俪”间接提。第三，提到的这件事，必须和将要评价的对象具有联系，这种联系要体现为鲜明的可比较性，从而很容易让人把它们进行比较，比如纯元皇后和甄嬛、安陵容都是皇上的女人。第四，比较的结果是让被说服者自己得出结论，要么降低对当前对象的兴趣，要么否定当前接触的，要么给予当前对象以否定评价。后妃们自始至终也不会自己说出这个结论，而把做决定的机会留给皇上。

建立联系的方法之所以是一种好方法，原因在于两点：其一，它虽然是一种说服手段，但实际上是把被说服者从被动的信息接受者变成了主动的决策参与者，这种参与让被说服者积极思考，不会走神儿，并且印象深刻；其二，此法让被说服者自己得出结论，让说服力达到极致，因为人们都倾向于坚持自己做出的决策，轻易不会改变；其三，此法可以在不制造对立紧张气氛的情况下把自己的观点“推销”出去，针锋相对固然痛快，但在很多时候会引发冲突和抵触，增加说服的困难，还让人觉得强势，有很多不好的地方，此法温和但绝对有效。

二、可用于庭审各个阶段

庭审上的情况与宫斗有很大区别，但上述提炼出的方法却可以运用到庭审中的各个环节，尤其是讯问、询问环节。这种方法能够非常有效地破除谎言、诡辩以及站不住脚的辩解。正因为此，我把这章放在本编中，作为法庭发问技巧中的一部分。

举一个例子：被告人在案发当天晚间大量饮酒，然后驾驶自己的摩托车回家，途经某人行道处时将被害人撞伤后逃逸。次日被害人被发现死于马路上，身上有其他车辆撞击的痕迹。法庭上公诉人的任务是要证明被害人被被告人第一次撞倒后便受到了较大的伤害，以至于无法躲避其他车辆的撞击或碾压，以使得被告人的肇事行为与被害人的死亡结果之间存在刑法上的因果关系。然而被告人却对此持有异议，并始终称自己案发当天确实撞倒了被害人，但是被害人当时并没有大碍，还能站起来行走。为了证明自己的辩解，被告人称当天他的车速只有15公里每小时。案发地点位于新修路段，尚未安装监控设备，也没有现场目击者。这给指控增加了难度。当然案件还有其他证据，我们单看被告人关于自己的车速只有15迈的辩解，显然会觉得不可信，但公诉人可以通过什么方法表达对这一辩解的质疑呢？我觉得建立联系是非常好的方式，比如下面这样：

公诉人：你案发当天的车速只有15公里每小时？

被告人：是的。

公诉人：从始至终都是这个速度？

被告人：是的。

公诉人：那天晚上路上的车多不多？

被告人：不多。

公诉人：你驾驶的是一辆“战枭”牌233型号的摩托车？

被告人：是的。

公诉人：根据说明书，这辆车在挂一档时，最高可以达到50公里每小时？

被告人：好像是。

公诉人：挂二档时，最高可以达到90公里每小时？

被告人：好像是。

公诉人：挂三档时，最高可以达到120公里每小时？

被告人：不太清楚，好像是吧。

公诉人：这辆车的最高时速可以达到180公里每小时？

被告人：是的。

公诉人：但是你从始至终的速度都是15公里每小时？

……

当然，被告人可能也会为自己如此低速行驶找个理由，比如说喝酒了不想开快车，这时候公诉人还可以运用建立联系的方法去质疑他的辩解：

被告人：我这么慢开是因为我喝酒了怕出事。

公诉人：你害怕什么？

被告人：怕撞到人。

公诉人：你知道醉酒驾驶可能会被警察拘留吗？

被告人：知道。

公诉人：你害怕这个吗？

被告人：当然。

公诉人：所以你不想被警察发现，对吗？

被告人：肯定啊。

公诉人：如果不喝酒，你正常回家的话会选择什么速度？

被告人：大概80迈吧。

公诉人：80迈的速度要用多久才能到家？

被告人：大概15分钟。

公诉人：那15迈的速度呢？

被告人：估计要1个多小时吧。

公诉人：所以你宁可开慢一点，在路上的时间长一点，哪怕被警察发现醉酒驾驶，就是为了不撞到人？

……

总结一下，“建立联系法”，就是树立另一个可以比较的对象（可能是一个人，也可能是一件事或一种状态），让听者自己把当前的对象与建立起来的这个相关对象进行比较，然后得出自己的结论。最后注意一点：建立联系的方法最关键的就是不要自己把观点说出来，千万别步步紧逼最终把窗户纸捅破——当你的联系建立起来后，公道自在人心，要相信听者有起码的判断能力。