第二篇 一网打尽篇—找对人

销售接洽是销售员在销售过程中最重要的一个环节，也是很多销售员最容易忽视的环节。由于很多销售员都有急于求成的心态，这种心态致使很多销售员没有做好销售接洽工作，最终导致销售失败。

那么，销售员应如何避免在销售洽谈时“败走麦城”呢？

在销售过程中，销售员一定要先找对人。这就像我们练习射击一样，必须先瞄准目标再射击，如果目标人都找错了，那么你所有的努力都是在做无用功。针对不同的目标客户再使用与之对应的销售技术，是四维成交法的第一步，即一网打尽。

一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，从而拿下大单。

销售员只有将关键决策人一网打尽，才能成功排除销售阻碍，确保成交。销售时，只要对于一个或一个以上的买者身份不了解或者从未拜访过，销售员就极有可能陷入销售雷区中，最终导致销售失败。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售员在销售中最“危险”的表现。

假如有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除阻碍就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境时，唯一的办法就是赶快找一个指路人。没有教练的指引，销售员将一事无成。

那么，销售员想做到一网打尽式的成交，需要学习哪些技术呢？

根据四维成交法的销售技术和关键人物的特点，想要把客户一网打尽需要学习四个招数：

第一招 画出组织架构图，一网打尽好成交

第二招 找对关键人物，教练帮助成交

第三招 防范五个雷区，安全才能成交

第四招 学会三种语言，关系决定成交

总之，只要掌握这四招，销售员就可以找准目标客户，再利用点、线、面、体四维一体的分析方法，将大客户一网打尽，下面来看看这四招分别讲了哪些内容。