五维模型

我们采用五维模型来对客户的决策结构进行分析。在过去十几年里，我们一直运用这套方法论开展销售，也对不同行业的众多企业进行了大客户销售的培训和打单指导。当用这套方法论分析受训者的案例时，我们对案例的分析比绝大多数受训者本人的分析更加清晰，对正在进行的销售的预判也更为准确。五维模型如图4—1所示。

图4—1　五维模型示意图举例

乍一看，图4—1所示的基本框架有点像组织结构图。在大客户销售中，绘制客户的组织结构图对大客户经理来说是家常便饭，清晰的组织结构图对销售能起到积极的作用，但是用组织结构图做分析有两点不足：一是只能揭示正式结构，不能揭示非正式结构；二是对采购者个人的分析不够，对销售的指导不足。五维模型侧重决策结构分析，在五维模型中可能会将组织结构之外的人也纳入进来。完成五维模型要做微观分析和宏观分析两方面的工作。