采购流程

第二个要素是流程。从采购流程来看，一笔大单的采购通常会经过四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。

（1）确认需求，即客户决定是否采购的阶段。通俗一点说，就是从未采购过同类产品的客户决定是否采购，有过类似采购经验的客户决定是否升级或更换供应商。这个阶段又有两个小的里程碑。

第一个里程碑是发现问题。问题可能是客户发现的，也可能是销售人员发现的。如果客户没有意识到自己的问题，就不可能有改变。

第二个里程碑是决定采购。客户发现了问题，并不意味着马上要做出改变而进行采购。如果问题不大或优先级不够高，客户也可能会继续忍受问题，只有当客户认为问题必须解决，才有可能启动采购。

（2）评估方案，即客户选择供应商的阶段。该阶段同样有两个小的里程碑。

第一个是建立标准。在这个阶段，客户确定最适合自己的采购指标，作为筛选供应商的标准。需要注意的是，客户在建立标准时往往会与多家供应商进行会谈，在考察后确定。这个过程是销售人员树立影响力的过程，在这个阶段抢占先机往往意味着最后的赢单。

第二个是评估方案。客户按照已经确定的标准来评估各家供应商，确定最优的供应商。

（3）解决疑虑，即客户从基本确定供应商到最终签订合同实施采购之间经历的阶段。

这个阶段是采购的后期阶段，一旦最终确定供应商，就进入实质性的合作阶段，客户会对潜在风险和可能的问题再次进行评估。说得直白一点，就是一旦选定，再反悔就来不及了，因此一定要抓住最后的机会好好看清楚。

（4）实施安装，即设备进场使用（或者服务方案开始实施）之后的阶段。

在这个阶段客户会评估此次购买选择是否正确，是否达到了预期目标。如果是一个分阶段的大项目，将启动后续采购。

下面我们举例说明采购流程。

案例

虽然私家车越来越普及，但是我一直没买车，也不会开车。我觉得打车很方便，费用也不高，完全没必要自己买一辆车。虽然有时周末跟朋友出游不是很方便，但这样的时候毕竟少，蹭蹭别人的车也可以。

直到有一天，我妻子下班回家后跟我提学车的事。那天是小长假的前一天，她下班后正好赶上学生出行的高峰，根本打不着车。好不容易挤上公交车，由于交通状况不好，平常半小时的车程这次花了两个多小时才到家，还把腰给扭了，生了一肚子气。再想想以前遇到天气不好时，总是搭同事的顺风车也不好意思，一到聚会别人都开车来自己没车挺没面子……“新仇旧恨”一齐涌上心头，要求我一定要去学车，并且给了明确的期限。

这个阶段就是采购当中确认需求的阶段，我妻子觉得问题已经无法忍受，做出了采购决定。

决定以后，我在网上搜索驾校，我希望找个离家近点的、报名之后排队时间短一点、价钱便宜一点的驾校。根据这些条件我在网上找了三家驾校，看了点评，打了电话去咨询。

这个阶段就是评估方案阶段，在这个阶段，我建立了自己的标准，并且以此去评估驾校。

最后，我确定了一家驾校，准备正式交钱报名之前，我又有点犹豫，担心由于工作忙不能保证学车时间，担心教练态度不好找我要红包，担心考试考不过……

这个阶段就是解决疑虑阶段，在这个阶段，出于对风险的考虑我产生了犹豫。

报名之后，发现学习过程还比较顺利，排队时间不长，每次去学车前都能收到驾校发来的提醒，一个教练带两个学生使学习时间也有保障，教练的态度挺好的，我踩错油门把车撞树上去了他也没责怪我……顺利考完驾照。此后，但凡有朋友想学车我就推荐这家驾校。

这个阶段就是实施阶段，在这个阶段，我得到了想要的服务，评估之后自愿为这家驾校做推广。

采购流程是客户必须要走的过程，销售人员可以帮助客户走完这个过程，但是不能取消其中的任何一个阶段。比如，在确认需求阶段，销售人员可以引导客户发现问题，也可以帮助客户分析和扩大问题以推动客户立项。不能跳过这个阶段，比如一上来就拿出方案和报价，可能你的方案是合适的，价钱也是最优的（当然这种可能性非常小），但是客户没有走完该走的流程，就不可能认可你的方案。

预算周期

与采购流程密切相关的一个概念是预算周期，预算周期指的是客户做预算的时间表。客户通常会在上一个财务年度末做下一个财年的预算，只有在客户制订预算的时间切入，才能提前布局，将自己的产品和方案纳入客户的预算，为来年的业务做好准备。

千年老二

“千年老二”指的是屡败屡战的销售人员，他们接到一个信息就兴冲冲地参加，即使不中也美其名曰重在参与，号称“胜利往往产生于最后一下的坚持”。

不排除有些订单在最后一刻风云突变，但是大多数项目不需要走到签合同或开标那一天，客户就已经心有所属了。然而，哪怕客户不选你，客户也不会告诉你已经出局了，而是会继续拉着你一起玩，原因如下：

（1）符合流程。采购制度要求选择多家供应商，采购者要拉几家来凑数，向其他供应商表示自己完全按照流程行事，甚至有时候会在前几轮筛选中把有竞争力的供应商淘汰掉，留下实力明显有差距的几家陪着采购商中意的那家走到最后。

（2）备胎。采购要不断地甄别，采购商也怕受骗，因而要留下两家以防不测。

（3）压价的工具。留下几个供应商以便自己压低那个选定供应商的价格。