双赢

双赢有两层含义：

（1）在本次项目中达到双赢。客户买到了对自己最适合的产品，完成了项目且实现了个人目标，而且整个过程没有风险，同时，销售人员以合适的价格卖出了产品，实现了业绩，拿到了佣金。

（2）可以持续双赢。想知道一个项目是否成功，最直观的一个指标就是有没有后续项目。双赢意味着双方在本次项目合作中互相信任，觉得对方是值得长期合作的伙伴，下一次有新的项目还可以继续合作。

在一次项目合作中，有可能出现如图2—1所示的情况。

图2—1　项目合作中出现的四种情况

这四种情况具体如下：

（1）你赢我输。在一笔交易中，客户赚了，销售人员赔了。客户以极低的价格买走了好东西，销售人员将面临巨大的内部压力，在内部无法获得足够的支持，项目的后续实施和服务都有可能受影响，甚至有可能通过偷工减料来降低成本。这些都会对合作产生负面影响，一来二去，造成了双输的局面。

（2）我赢你输。销售人员凭借高超的销售技巧，让客户买了不合适的东西（或者出了很高的价钱）。销售人员赚了，可是客户赔了。当客户意识到自己做了错误的购买决策时，即使出于种种考虑仍然会维持这个购买决定，也会有足够的手段为难销售人员，后续的合作也绝无可能，结果还是双输。

（3）你输我输。一次交易中双方都赔了，烂产品卖低价就是典型的例子。我曾经参加过一次陌生客户的培训项目邀标，客户在说明会上第一句话就是“去年和我们合作过的供应商本次一家都没邀请”。了解后才知道上一年客户选了报价最低的两三家供应商进行合作（经过谈判之后的成交价低到客户都觉得有点不好意思），实施的效果极差，人事部门受到了批评。培训公司没挣到钱，也没有了后续的销售机会，客户花钱买了个教训，项目直接负责人的发展都有可能受到影响。

（4）你赢我赢。这是最好的结局，客户得到了想要的东西（不仅仅是产品），销售人员得到了合同，更重要的是，销售人员和客户都得到了一个长期的合作伙伴，当有了新的项目时，客户会最先想到这位销售人员，甚至会出现无论该销售人员卖什么东西，客户都愿意接受。就算没有后续的合作项目，客户也愿意为销售人员介绍更多的客户或者作为第三方证明人。

通过上述分析可以看到，从长远来看，只有双赢和双输两种可能，只要不是双赢，就一定是双输。

在大客户销售中，销售人员不是卖东西，而是帮助客户购买。销售人员对自己的产品、公司、方案的看法都不重要，重要的是客户的看法。销售人员要抛弃传统的销售思维，不要只考虑“如何卖”的问题，而要考虑客户“如何买”的问题。