第2章　缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识

人们购买的从来都不是产品，而是产品带来的生活变化。

案例

日本人吉田正夫有一次去外地省亲，在市集上看到一位渔民在摆弄一种小虾，这种小虾不是吃的，而是用来观赏的。这种小虾产于日本的南方，自幼习惯于成双成对地生活在石缝中，长大以后再也无法从石缝中游出来，就这样在石缝中度过一生。渔民根据这种虾的特性，捕捞后把它们一对对放在稍做加工的石缝中，注入清水，略加装饰，作为观赏品出售。

吉田正夫想，这些小虾成双成对地在石缝中生活一辈子，不是可以作为爱情专一的象征吗？吉田正夫顾不得省亲，急匆匆赶回东京。经过一番筹划，他在东京开了一间结婚礼品商店，专卖这种小虾。他经过精心设计，使用一种小巧玲珑的玻璃箱，将人工制作的假山石置于其中，成为小虾的“石房子”，再装饰一些水底植物，放入清水，让小虾在“石房子”中生活得十分安逸。商品上还附有简短的说明，把小虾从一而终、白头偕老的故事描绘得真切动人，这也是新婚夫妇的共同心愿，大家觉得结婚时非买这种吉祥如意的纪念品不可，甚至许多老夫老妻看到后，也纷纷买一件回家观赏和纪念。

同样一种东西，换一种方式和角度去经营，收到的效果会完全不一样。

这个故事流传了很多年，在销售领域里，无数的经典理论和案例都在说明同一个问题，即“人们购买的从来都不是产品，而是产品带来的生活变化”。说得直白一点，就是客户买任何产品都不是因为那件产品的质量有多么好，而是为了解决自己的问题，实现自己的愿望。因此，销售人员应该忘掉自己的产品，而关注客户要用这件产品干什么，要解决什么问题，获得什么收益。可是，在实际工作当中，很多销售人员做不到这一点，真正能做到这一点的销售人员并不多。