1.3 案例分析：销售的前、中、后三个阶段具体如何做
1.3.1 销售前期：调研和介绍
先用调研的方式找到部分客户需求，在调研的基础上找到产品利益的结合点，针对客户需求进行有针对性的介绍。销售前期要把握介绍的分寸，只需针对调研信息有策略地介绍，切忌操之过急。钱进起先介绍的内容过于庞杂，没有重点。他在介绍的时候也没有在意客户有没有听，客户感不感兴趣。钱进此处的调研工作无可厚非，但在介绍的环节就略显操之过急。在这里，从调研到介绍用的是双向箭头，意味着调研和介绍是互动的，可先调研再介绍，也可以根据客户的实际情况先介绍再调研（见图1-2）。在介绍的过程中注意客户的反馈，之后再根据反馈的信息进行客户信息调研的补充。
图1-2 销售前期：调研和介绍
钱进对前期的调研工作做得相对充分，他通过电话访谈法、二手资料调查法、数据分析的调研方式得到了如下信息：该客户为服装行业品牌客户，目前要在安徽进行投放，已经和报纸媒体有过合作，有意向与省级电视媒体合作，现在正在找门面，近期将来合肥。
但钱进没有找到调研和介绍的最佳结合点。应结合前期调研的客户信息，进行有针对性的介绍。例如，因为客户主要打安徽市场，就不用介绍卫视频道。又因为业务员是经济生活频道的，所以只要介绍经视频道所具有的地面强势频道的媒介地位；在安徽省的覆盖优势与媒介投放需求完全吻合；与其他媒体相比，经视频道的优势所在，以及与报纸媒体相比的优势等。
1.3.2 销售中期：探询和建议
先用探询的方式掌握更全面的客户信息，在此基础上找到产品利益的结合点，针对客户需求提出建议。在销售中期，向客户提建议时更要有策略性，不可与客户形成对立，要换位思考，站在客户的立场上提出合理化建议。探询和建议也是循环互动的过程，在建议的同时，注意聆听和捕捉客户的反馈信息，及时补充客户的需求信息，再提出建议。
此处，钱进实施了两轮建议。第一轮建议是失败的，钱进在仅仅掌握一小部分信息的基础上便大胆地向客户提出建议：“张总，那太好了，我们这里有一档22:00播出的栏目，目标人群和你们的消费群完全匹配。”随之而来的是，建议被客户以时间晚的理由回绝了，对于之后再提出的其他时段的投放建议，客户又以价格高的理由拒绝了。在这里，钱进失败的原因是，他在没有充分掌握客户需求的情况下便草率地提出建议，没有找到客户需求和产品利益的结合点，自然难以得到客户的认同。
在经过周经理的点拨后，钱进对探询和建议环节加深了理解。在第二轮建议之前，钱进通过探询，以提问、聆听、反馈的方式充分了解了客户的需求。钱进逐一探询了如下关键问题：
（1）张总，你们在安徽除了这家报纸，还和其他媒体合作过吗？
（2）合作的感觉如何？
（3）主要是哪些方面呢？能具体一点吗？这样我们在以后的合作中，对于您需要特别服务的地方就可以改进了。
（4）去年在新闻频道投了多少广告呢？
（5）张总，我记得上回您说过，你们的风格有了一些改变，那改变后的风格和哪些品牌比较类似呢？
（6）你们目前在我省的销售额有多少呢？
（7）今年在国内主要做哪几个区域的市场呢？
（8）广告预算与市场销售额挂钩吗？
（9）这次做广告的主要目的是什么呢？
（10）只是为了招商吗？
（11）你们开招商会吗？什么时候开？
（12）招商的时候，下面的代理商主要根据哪些方面来确定呢？
（13）你们现在做广告的主要目的是什么呢？
钱进通过探询步步深入，通过“营销策略→传播策略→传播技巧”这样一个从大到小的逻辑顺序，了解了客户最根本、最真实的需求，即具体合作的目的是：拓展安徽、山东、江苏的市场；在短时间内提升品牌知名度；圆满完成招商任务。
不难看出，在茶馆的谈话中，探询和建议是一个循环互动的过程（见图1-3）。钱进通过探询找到了客户的需求，并针对客户的需求适时地提出了合理化建议。这一轮建议的成功就在于，钱进通过探询和建议找到了客户需求和产品利益的结合点。
图1-3 销售中期：探询和建议
钱进针对客户的需求提出自己的以下建议。
（1）这真不容易，你们的招商会可以往后推推吗？
（2）像您这么说的话，我们在这两个月要下“猛药”。
（3）在短时间内提高知名度，就必须让人天天见到，是吗？
（4）光有频次还不够，是否还需要一些高收视率、高美誉度的节目呢？
（5）这样才能够将品牌和节目有效地嫁接起来，让观众都记住并产生信任，是吗？
（6）您看我们这样安排怎么样？把白天和晚间结合起来，把《第一时间》和其他时间结合起来，既保证频次，又保证到达率。
（7）您刚才说6月、7月还是选择的关键时期，是吗？如果在6月、7月不投放广告，代理商是否会觉得你们是在圈钱？招商时做广告，招商会一结束就不做了。
1.3.3 销售后期：确认和提案
先用确认的方式精准地确定客户需求，并在此基础上找到产品利益的结合点，然后针对客户需求提案。确认要细致、周到，即便在销售成功后，还要针对售后的服务细节一一确认。销售后期的确认和提案也采用了双向箭头，表示确认和提案环节是互动的，在提案过程中和过程后也要对客户的需求做进一步确认（见图1-4）。提案不仅要注重提案本身的内容，还要重视提案形式的设计。在内容方面，要针对提案对象及目标设置相应的板块，体现内容的逻辑性、目标性、针对性，并尽可能精练，将语言图片化、数据化。为了让提案的形式更加丰富和生动，应设计好开场和结尾，并且提前演练，克服紧张情绪。预先考虑客户可能针对哪些内容提问，以便提前应对，做到胸有成竹。
图1-4 销售后期：确认和提案
在确认的部分，钱进做得比较充分。他确认了客户的需求信息，即客户招商及在短期内迅速提升知名度的需求。他根据客户的需求，有针对性地制作了媒介投放方案，并与客户确认了提案的时间。除了需求确认，钱进还列了确认的清单（包括参与提案的人员、提案的具体地点、时间、硬件设备等），将清单所列的内容逐一向客户确认并得到了客户的解答。
本案例充分验证了“一个中心、两个基本点、三个阶段”的理论系统。一个中心是目标，两个基本点是手段，三个阶段是周期。钱进的成功绝非偶然。他正确地运用了销售太极道的一个中心、两个基本点、三个阶段的核心思想，促成了本案例中的成功交易。“一个中心”这个目标贯穿整个销售周期。采用“阴三招”的调研、探询、确认，让钱进对客户需求的理解不断深入、不断明晰、逐步完善。之后，再有针对性地采用“阳三招”进行介绍、建议和提案。在销售前期，钱进并没有找到客户需求与自身产品利益的结合点，他在介绍的时候没有有效地针对客户需求，而一味地用大而全的方式向客户推荐产品利益，因此开局不利。在销售中期，钱进通过对一系列问题进行探询，厘清了客户需求，并且针对需求提出了建议，找到了客户需求和产品利益的结合点，进而有效推进了销售。在销售后期，钱进通过确认和提案最终明确了客户需求，并找到了其与产品利益的最佳结合点，顺利促成了合作。
如果联系上海改进咨询丁晖和顾立民两位专家在其畅销书《管理的逻辑》中提出的GPS-IE系统来看，一个中心是G（Goal，目标），客户的需求是P（Problem，问题），产品利益是S（Solution，设计解决方案），两个基本点、三个阶段是I（Implementation，推动实施计划），销售结束后的回顾、总结与教练辅导是E（Evaluation，评估改进效果）。这可以看作GPS-IE系统在顾问式销售领域的具体应用，其最终结果就是销售业绩的大幅提升，也可以理解为销售业绩改进系统。