第5章 攻心为上，人情也是生意
沈万三轻声笑道：“只要用心琢磨，换一个角度去想，不要拘泥形式，做生意的法子千万种，为什么要循规蹈矩，不知道变通呢？大家都想到的办法、都去做的事情，你也去做，那你指定做不过别人。其实，能从一堆土里看出金子来、能另辟蹊径，天下没有难做的生意！天下没有难做的生意啊！”
人情投资
回去的路上，卢高埋怨沈万三道：“你傻不傻？这差事谁都看得出难办，你非要去，差事办砸了，你也完了！”沈万三笑笑没有说话。到了宏昌，卢高添油加醋地把沈万三今天在刘府的表现述说了一番，林茹星虽然心里非常嫉妒，表面上却夸赞沈万三，说他给宏昌挣了脸什么的。
晚上，刘府派人叫走了沈万三，说是刘定一要提前为大爷和沈天机送行。这次吃饭的地方没有选在北厅，而是在刘定一的“孤心斋”，一共摆了两桌，沈万三、丁掌柜、万震还有沈天机选的几个人一桌，刘钟博、刘轼、邹先生和刘定一一桌。这次江南之行，事关重大，不能不做万全的准备，所以刘定一考虑再三之后，决定让刘钟博从江南购进一百万石粮食，沈天机在四川购进五十万石，剩下了可以自家出售，反正如今粮食奇缺，不怕窝在手里。
一切处理得差不多了，刘定一叫人拿来了银票，按照市面上六百文一石的价码给了他们银子，但是却少给了刘钟博十万两。刘定一看刘钟博一脸的焦虑，冷冷道：“去江南这一路，百十辆马车不能白跑一趟，正好沿途捎带些盐、布匹、药材出售，赚到银子你就用，赚不到，你就拿这些银子去吧。”他是故意为难刘钟博，想磨炼一下这位生性纯良、遇事优柔寡断的长子，为自己百年之后做准备。
刘钟博本来就害怕父亲，不管这个办法行不行，他都不敢反对，只能躬身答应。等要离开时，一直阴沉着脸的刘定一忽然说：“刘家这几百口人的身家性命，全在你们手里捏着，要小心小心再小心！”
沈万三又没什么行李要收拾，就连衣服也只有一两件，卢高把自己的几件衣服打包送给了沈万三，要他路上替换，沈万三心里非常感激。
第二天，天还没亮，他就匆匆赶到了刘府，和刘钟博、丁掌柜还有万震汇合后，就一起出了城。城外一百多辆马车、百十名车夫，万震带来的护院已经等在那里。刘家每年都运送各种货物，所以有自己的车马行专门做长途运输，这些人长年游走各地，不过这么紧急的任务还是第一次。马车上码满了包裹着的货物，刘钟博看着车上的东西，暗自苦笑，心里在想：“看来爹爹还是偏心，老二想去却被留下了，却把自己支出去，连银子都不给足。”
正窝在车上打盹的马车行执事白定春看到大爷，急忙把手里的马鞭一扔，小跑过来，笑道：“大爷您来了，昨儿个大伙儿忙了一夜，把货都装车上了，您看咱这就上路，还是您先歇会儿？我给您找了一辆铺着凉席的马车，坐在里面软和又敞亮，要不你还是坐里面再睡会儿吧，天还没亮呢。”
刘钟博摇摇头，道：“不睡了，趁日头没出来，天凉快，咱们赶路吧。”
白定春哎哎连声答应，转头对靠在马车上或者蹲在地上歇着的车夫壮工们喝一声：“都起来，麻利的，起程了，起程了。”刘钟博上了那辆专门给他定制的马车，丁掌柜腰有病，不能骑马，只得也进了马车，沈万三和万震骑着马，随着几声鞭响，这支几百人的队伍浩浩荡荡地出发了。
这次去江南非同小可，又加上刘钟博生性稳重，所以一路上走得很是太平，就连吃喝、住宿都尽量缩减，能多走一天路就争取多走一天，不到十天就过了涿州、雄州。以往刘家商行的大小管事只要是带商队出行的，一路食宿费用都相当充足，更不要说这次是大爷亲自出来了。丁掌柜懂得这其中的道理，更想借这个机会好好跟刘钟博拉近关系，所以每到一个地方，都先让刘钟博住当地最好的客栈，白定春则带着车夫和壮工住在大车店里。
一般人数多且带着货物的商队都不愿意进热闹的地方，以免伙计多了不好约束，万一惹下什么麻烦延误行程。到了任丘城外，刘钟博决定绕过任丘城，丁掌柜忽然想到什么，对刘钟博道：“大爷，咱还有二十几车药材，前两天下雨，油毡布没盖好，进了点水，药有些潮，到了江南雨水更多，任丘城里有十几家大药铺，我看，不如到城里把药材卖了。”
刘钟博本来对这些事情不怎么关心，一路上都在为父亲对他的寡恩而闷闷不乐，就点头答应了，并让丁掌柜自己拿主意。药材不同于盐和布匹，无论是卖给谁，对方一定会分批验货，查看药材的真假优劣，没有一天的时间是不够的，如果要这几百人等一天，实在是耽误不起，最后丁掌柜决定留下一个人带着药材去城里兜售，卖完了再赶上大队人马。
丁掌柜想到了沈万三，因为这个年轻人不仅办事稳重，而且精明干练。最重要的是，他自己要时刻留在刘钟博身边，帮他照料全局，万震要随时保护车队的安全，而白定春又不会谈生意，再说车队这么多人，没他根本不行，能去的只有沈万三了。本来让一个新来的伙计独自去处理涉及银钱交易的事情，很不合规矩，但是转念一想，沈万三不像奸诈之徒，再说了，还要留给他十几个车夫，他就是想卷银子逃跑，有这些在刘家做了几十年的伙计看着，他也走不了。
没有了这些顾虑，他就把自己的想法和刘钟博说了。刘钟博把沈万三叫到身边，说了想让他去售卖药材的事，沈万三犹豫道：“大爷，这么多药材让我一个人去，我实在是怕做不好，辜负了您的期望。”
刘钟博大度一笑，道：“年轻人就是要有一股冲劲儿，初生牛犊不怕虎，再说，这些药材又没有什么名贵的，而且都有些发霉变质了，值不了多少银子，我巴望着你给我能换来万把两银子也就知足了。对了，我还给你留下十几个赶车的，别看这些人做的是行车走马的活儿，这种生意可是见得多了，有他们帮你，你只管去。”
沈万三不好再推托，只好点头答应，双方约定，几天后在前面的献州城会面，车队留下二十四车药材和十几名车夫就走了。紧接着，沈万三就带着他们进了任丘城。
任丘虽然不是什么大都会，但也是青石大街，街道两旁商铺林立，卖什么的都有，很是繁华。留下的人中，有一个姓游的五十多岁的汉子，在刘家做事三十多年，是车行的老把式，知道卖东西不同买东西，要端着点架子，如果你拉一车药材上门去卖，无意中就少了筹码，给人一种急于出手的感觉。沈万三也知道这个道理，但是他更知道，这批药质量不怎么样，想卖高价很难，再加上一般的药铺都有自己共事多年的供药商，要想把自己的药材卖给他们，只有在价格上让步，可是，一个新人想站稳脚跟，不干出点业绩来，很难赢得东家的心，刘钟博要他换回一万两左右的银子，他暗暗想，不管用什么办法，一定要把这批药卖到一万两以上，给自己的前途增加资本。
十几个人赶着马车在大街上转悠了一圈，找到了一家名叫“同福楼”的客栈。沈万三亲眼看着车夫们把马车停在客栈的后院，虽然客栈里有伙计看着，再说就是有偷窃的，也只会选择金银细软，不会打商队货物的主意，但是沈万三谨慎从事，还是留人看着。等忙得差不多了，已经到了晌午。
连一口茶都顾不上喝，他就跟老游去找药铺，一连问了几家药铺，价位都不理想，不是一万两就是九千两，没有一家出到一万多两的，显然是看到沈万三把货送上门来，有意压价。最后两个人来到了丘城最大的药行——“惠兴药行”。那是一家铺面很大的药房，在街北面占了一溜房子，门上悬着一块匾额，写着“惠兴药行”，下面还有“分号”两个小字。
沈万三现在已经穿上了一件褐衣，看样子倒像是一个书生，老游跟在他后面，迈步进了药铺，药铺的大伙计看见有人进来，以为是来了客人，赶紧招呼道：“爷台您来了。”沈万三点点头，他知道自己主动送货上门，不能把姿态摆得太低，不然就算对方看中了药材也会借机压价。他不动声色地找了张椅子坐下，大伙计看他不说要什么药，药行有规矩，不能随便问人家拿什么药，万一不是来买药的，就好像巴望别人得病似的，所以就去招呼别的客人。沈万三看店的两面摆的都是药柜，每个抽屉上都标着药材名称，几个伙计拿着秤在按照客人的药方拿药。
沈万三随意问了那大伙计几味药的价钱，伙计摸不清他的门路，但还是客气地一一回答，沈万三假装心不在焉地听着，最后又说道：“你们掌柜的呢？我想找他谈笔生意。”他先不说来意，心想，搞得越神秘越好，最好给对方造成“遇到他们自己占了很大便宜”的错觉。
“回这位爷台，我家掌柜不在，您有什么生意要找我们掌柜的，等掌柜回来了，我好转告他。”大伙计听他说来谈生意的，又看他不苟言笑，像是个有来头的，愈加客气。沈万三就不再说话，惬意地坐在椅子上跷起来二郎腿。
这时，一个三十几岁、穿着讲究的人冲进店里，对大伙计叫道：“给我拿五十两银子，快点，我急用。”
那大伙计脸有难色，扭捏道：“少掌柜，老掌柜不在，我可是不敢再从柜上给你支银子了，上回给你拿那十两银子，我挨了一耳光，现在脸还痛呢。你要是想要银子，还是等老掌柜来了再说吧。”
那人脸上微微一红，有些不好意思地道：“这回我一定给你送回来，不让我爹知道就是了。”
那大伙计笑道：“少掌柜看您说的，我要能给您就给您了，真的不行，老掌柜知道了……”
那少掌柜也不理他，冲过去，拉开放银子的木盒，抓了一把碎银子揣进怀里，一边往外走，一边道：“等爷翻了本，就给你送来。”说罢扬长而去。
这种事被外人看到，那大伙计有些尴尬，沈万三微微一笑，起身告辞。一回到客栈，沈万三马上变回了自己，没有了那副嚣张的嘴脸。老游道：“沈爷……”
沈万三赶紧打断他道：“游叔你千万别叫我爷，我才来刘家干事几天，您是老人了。”
老游呵呵一笑，他很喜欢这个嘴甜又懂事的年轻后生。刚见面时，沈万三就称呼他“游叔”，不管怎么说，沈万三也是大爷刘钟博身边的人，这么叫他，让他感觉自己受到了极大的尊重。
“你在大爷身边办事，我就是一个赶车的，这尊卑不能乱……”
“哎呀，游叔你看你，要不，咱俩就兄弟相称吧，你就叫我老弟，我叫你老哥，这下总行了吧？呵呵。咱这些药不经看，内行看了就知道不是好东西，要卖出去不容易呀。”沈万三随和的举动无形中又把两人的关系拉近了不少。
老游就不再推托，说起了正事，道：“说得是呀，装车的时候，我就看出这药材不对劲儿，放得太久了，不知道惠兴药行要不要，待会儿咱打听一下他们掌柜的住的地方，去他家里看看？”
沈万三觉得这个办法不好，亲自上门显得太迫切，对方可能压价，不过他不想反驳老游，免得破坏两人之间热络的气氛，就笑了笑，道：“这倒是个法子，眼下咱还是先吃点东西，我肚子都瘪了。”老游哈哈一笑，两人就来到了客栈厅堂里，要了两笼包子，边吃边聊。
吃着吃着，沈万三忽然发现有一个熟悉的身影进了街对面的赌坊。“是惠兴药行的少掌柜，游叔别吃了，跟我去看看。”沈万三拉着老游出了客栈，走进赌坊，里面一片乌烟瘴气，二三十人围着几个赌桌，正玩得兴起。沈万三找了一圈，就找到了那个熟悉的人影，正是惠兴药行的少掌柜，看来他拿银子就是为了赌钱的。
在刘府的经历告诉他，接近可能对自己有利的人，对成功与否起着决定性的作用。他假装观看赌局，观察着惠兴的少掌柜，看他一脸的沮丧，似乎赌得并不如意。看了不到半个时辰，就见他输了五十多两银子，可是他却并不掏钱，而是面带笑容，有些窘迫地对庄家道：“老四哥，不瞒你说，今儿的银子有一半是我从柜上偷拿的，不能全给你，不然我爹知道了，非骂死我不可，你看这样行不行，我先给你一半，剩下的一半，改天给你？”
那庄家冷笑一声，没好气地道：“甄少爷，我说你没银子还赌什么钱？我就不信你这么一个少掌柜连这点银子的主都做不了，想赖账你可看错人了，别以为自己是惠兴药行的大少爷我就给你面子了，在我们这儿赌钱，不论贵贱，一律拿现钱，何况你身上就有银子。”
甄少掌柜更加窘迫了，恨不能找个地方钻进去，要是别的事情，这银子也就给他了，可是如果被父亲发现自己偷拿了柜上的银子去赌钱，不知道要气成什么样，本来想着拿了银子赢了就送回去，谁想到输得这么惨。看他迟迟不肯把银子交出来，那庄家也动了肝火，话越说越难听，最后两人吵骂起来。赌场经常有人闹事，所以都养着一些看场子的打手，庄家一招呼，立即有三四名大汉围拢过来，一把夺过甄少爷怀里的银子，捉住他的衣领，就要打。就在拳头要落下时，就听一人说道：“住手，不就是几两银子的事儿，还想打人不成？”众人回头，就看到沈万三迈步挤到甄少爷身前，凛然不惧地瞪着几名打手。打手不知道他的身份，就怔在了那里。
庄家跑过来喝道：“你他妈的是谁？敢在我赵老四门前瞎咋呼，不想活了是吧？告诉你，在我这儿，我想打谁就打谁，他欠了我银子，就该打。再不滚开，连你一块儿打！”
老游正为沈万三强出头担心，怕他吃亏，赶忙走了过来，却看到沈万三没有一丝惧色，轻蔑地笑了下，对庄家道：“甄少爷欠了你多少银子？”
“一个子儿不多一个子儿不少，整整一百三十两！”
沈万三道：“不就是一百多两银子嘛，用得着这么兴师动众？我最看不惯的就是你们这些凭两只拳头欺负人的狗奴才，放开甄少爷，他的银子我替他拿了。”
他气愤的样子，倒好像挨打的人是他自己，话虽然说得难听，但是那庄家看他气度不凡，既然敢用这种口气，一定有背景，也不敢怎么为难他，冷笑一声，道：“你愿意出银子，最好快点给我吧。”说着伸了出手。
沈万三身上的银子加在一起不到十两，他瞪了庄家一眼，转过身小声对老游道：“游哥你快回去客栈，不管用什么办法，一定要凑够一百多两银子，事关重大，我现在不能说，你就按照我说的办！”老游虽然不同意替别人还赌债，但是看到沈万三的神色那么郑重，知道他有两下子，点点头赶忙奔回客栈。甄少掌柜感激地看着沈万三，不知道在哪里见过他。
不多时，老游就拿来了一百多两银子，沈万三把银子交给庄家，对甄少爷道：“这家赌场规矩不好，以后别在这儿玩了。”
甄少爷感激得说不出话来，拉着沈万三离开赌场，走到外边，道：“公子今天仗义疏财，让我不致被这帮恶徒羞辱，在下感激不尽，真不知道该说什么好，一定要跟我去家里喝杯茶，我拿了银子还你。”说着就要带沈万三去他家里拿银子。沈万三推托几句，就跟着他去了。
在路上沈万三告诉他，自己是去大都贩卖药材的客商，路过任丘，在客栈闲得无聊就到赌场看热闹去了。甄少爷一愣，道：“沈兄，咱俩真是有缘哪，我也是做药材生意的，任丘城里的惠兴药行就是我们家开的。哎，你贩的是什么药材？”
沈万三假装惊讶，道：“惠兴药行是仁兄你的买卖？那真是久仰久仰啊。”然后就将自己带的药材种类说了。
还没有到家，沈万三就看到上午在惠兴药行见过的那个大伙计，只见他慌忙跑过来，对甄少爷道：“少掌柜您快点把银子给我，掌柜的过会儿就回来了，看银子没了，还不得撕扒了我？”
没等甄少爷说话，沈万三笑着说道：“看你急得，甄少爷今儿见了几个好朋友在酒楼请客，一时没带银子，才从柜上借的，不是我跟甄少爷谈生意，银子早给你送来了，给你五十两够了吧？”说着拿出一包银子给了那大伙计。那伙计不知道沈万三怎么跟少东家在一起，觉得可能真的是谈生意，就感谢了几句，反正银子到手了，过会儿不挨骂就行，别的他也不管，拿了银子就走了。
甄少爷怎么也不会想到，沈万三居然仗义到这个地步，还不认识就替他还赌债，现在又替他把柜上的窟窿给堵上了，更重要的是，很细心地替他掩饰了赌钱的事儿，这让他对沈万三更加感激不尽，赶紧一揖到地，鼻子酸酸地对沈万三道：“沈兄这么讲义气，你叫我怎么报答你才好啊！”
“别这么说，我也是看不惯赌庄的人嚣张，一时性起就喊了出来，呵呵。”沈万三这种谦逊的口气，更让甄少爷感动了。
讲义气的不一定会做生意
到了甄少爷家里，甄少爷给沈万三和老游摆了一桌酒席，三个人边喝边聊，沈万三就有意无意地透露出想跟惠兴做生意的意思。甄少爷大包大揽，说自己可以做一半的主，立即答应留下沈万三的药材，并且说第二天给他回话。
第二天早上，他就来客栈找到沈万三，说，他已经跟他父亲，也就是惠兴的掌柜说好了，这笔生意由他出面谈。沈万三就带他看了那二十几车药材，指着药材道：“甄老兄，你好好看看，要是药材不好，你就照实说，别因为咱俩是朋友就有什么顾忌，银子我不在乎，我就是看咱俩兄弟俩有缘，生意不重要！”
昨天答应沈万三之后，甄少爷就跟父亲商量了，决定收购这笔药材。他本来有心要好好看看药材，但是听沈万三这么一说，如果他真认认真真检验朋友的货，似乎是对朋友不信任，想到沈万三这么义气，自己怎么好意思怀疑人家？沈万三看出他是个不善于拒绝的人，所以时刻不离他身边，看似是在陪他，其实是让他连偷偷认真看看的机会都没有。
沈万三拉开袋子让他检查，甄少爷刚刚要好好看看，沈万三怕他看出药材受潮，慌忙又搬过一袋，打开，对他道：“看看这袋子，死沉死沉的，你仔细看看，要是不好别不好意思说。”甄少爷愈加窘迫，心想，这位沈兄看来是性情太耿直了，不太会做生意，这么热情，让我怎么验货？
于是，他随随便便抽查了几袋子药材之后，他就让沈万三出个价钱，沈万三摆摆手，为难道：“甄老兄，咱俩一见如故，要我跟你做生意，我还真不好意思，这笔买卖我也不赚你的，你就给我一万两千两银子吧，给我个本钱就行了。”老游一听，一万两千两，他真说得出口，如果这些药没有受潮、变质还差不多，幸好买家没有认真检查，如果查出来，给一万两就不错了，一万两千两想都别想。
甄少爷一时语塞，他经营药材多年，估算这批药材如果质量上乘，价值会在一万两千两到一万三千两之间，如果质量不好，也不会低于一万多两，虽然没有好好验看，但是他相信沈万三的人品，心里已经决定给他中间价儿：一万一千两。忽然听到沈万三说出一万二的价格，他有些为难，不过看沈万三那难为情的样子，又不像是漫天要价，难不成他收购药材时被人给坑了，花了一万两千两银子？想跟他还价，又不好意思开口。
沈万三看他好久没有说话，急忙不好意思道：“是不是对这个价儿甄兄为难了？千万不要觉得咱们是朋友就不好意思说，我看这样吧，你就给我一万一千两，银子多些少些我不在乎，不能让兄弟回去不好跟老掌柜交代。”他这么说好像是在为对方着想，其实不知不觉又出了一个新的价位。
看他这么讲义气，自己要是还不给个痛快话，这朋友肯定是得罪了，甄少爷郑重道：“兄弟说哪里话来？你不在乎银子我就在乎了？咱俩初次见面你就替我还了赌债，虽然不是什么救命之恩的大事儿，但是兄弟我这辈子都不会忘，我看这样吧，我给你一万一千五百两，你也别嫌少，以后咱俩还要在生意上常来往。”
沈万三道：“要是甄少爷有难处，那五百两就免了吧，一万一千两也成。”
甄少爷急忙摆手，让他不要再说，道：“沈兄你这么说是在打我脸呢，给你这个价，我都不好意思说出口。”说着掏出了几张银票，一张一万两的，三张五百两的，塞给沈万三，又拿出二百两银子，道：“这是沈兄替我还的赌债还有柜上的银子，多出的三十两是我给沈兄的茶水钱，交情归交情，钱财要分明，要不，我老觉得欠兄弟你一个大人情……”
沈万三坚辞不要，但是甄少爷死活都要给他，说，如果他不拿着，他就把银子扔了。老游看准机会，笑道：“两位都是讲义气够朋友的主儿，万三，这银子你不要，甄少爷心里也过不去，我看，你不如收下，咱们拿着这些银子去酒楼喝酒，就算咱们请客，甄少爷拿钱了。”
甄少爷大赞是好主意，沈万三这才收下，然后和他一起来到酒楼，席间，又在酒桌上跟他辞行，说家里有生意要照顾急着回去。甄少爷挽留了一番，说下回再来任丘一定要去找他，两人像亲兄弟一样聊了大半夜。
第二天天不亮，沈万三就起程了，希望早点与刘钟博汇合。
“万三，我知道了，你做的这叫‘人情买卖’，想尽办法让甄少爷欠着你的人情，他欠了咱的情，在生意上就不好摆架子，本来咱们是低三下四来兜售药材的，姿态要多低有多低，你这么一弄，全倒转过来了，弄得大家都客客气气的，谁都不好意思抬价压价，我这个老头子算是服了你了，我还是第一次见这么做生意的，不过，就是这个甄少爷太吃亏了……”自从沈万三把这批品质不佳的药材卖出一万一千多两的高价，老游心里就一直对他佩服不已。
“甄少爷是好人，但是好人不一定都适合做商人，要不是帮大爷渡过难关，我真不愿意把药材卖给他，希望他能吃一堑长一智，算是花钱买教训吧。以后找机会，我一定要好好跟他致歉。”沈万三道。老游既佩服又有些迷惑不解，好像还在想，他是怎么不动声色、不露痕迹地就把这笔看似极难做的生意做成了的。
沈万三却不觉得这里头有什么玄机，轻声笑道：“只要用心琢磨，换一个角度去想，不要拘泥形式，做生意的法子千万种，为什么要循规蹈矩，不知道变通呢？大家都想到的办法、都去做的事情，你也去做，那你指定做不过别人。其实，能从一堆土里看出金子来、能另辟蹊径，天下没有难做的生意！天下没有难做的生意啊！”
老游听了他这一番感慨，喃喃自语说：“天下没有难做的生意，在老弟你这种机灵鬼面前是这样，换了别人可就不是这样了，要么怎么还有那么多的穷人？”
沈万三笑道：“那天下还有那么多富人呢？还是那个道理，只要肯用心，天下没有难做的生意！”
因为沈万三用了不到两天就把药材卖了，所以他们很快在河间地界赶上了刘钟博。看到沈万三拿出一万一千多两银子，刘钟博不敢相信，沈万三居然把那发霉的药材卖了这么高的价钱，拿着银子赞叹不已：“厉害，厉害呀。你多给我赚了一千五百两，先赏你一百两，少是少了点，回府再补给你。”
沈万三道：“银子我不能要，我能把药材卖出去，全靠老游叔一手扶持，我就想出了那么一个主意，大事儿还是老游叔把持，大爷要给银子，也是给老游叔。”
老游在一旁听得大是受用，急忙摇手道：“万三兄弟，我哪里把持什么了？这笔买卖，还不是你一个人做成的，我啥力气没出，就跟着跑了两趟，这赏钱，我一个子儿也不能拿。”
刘钟博笑道：“行了行了，你们两个谁也不用客气，每人赏一百两吧。”
老游没费什么力气就得到了一百两银子，心里高兴至极，向沈万三投来感激的一瞥，却见沈万三忽然跪倒在地，哽咽道：“小的什么赏钱也不要，就求大爷帮帮我……”