把“外人”变成“自己人”

人们都有过这样的心理：同样的观点，如果从自己喜欢的人口中说出，那么接受起来会比较容易；相反，如果从自己厌恶的人口中说出，便会产生本能的抗拒与抵制。外出办事也是一样：是自己人，一切好商量；不是自己人，一切按规矩办。本质上，就在于你们是否处于同一阵营。

人与人之间的交往，本身就是一个相互影响的过程。如果你能利用一定的技巧，让他人与你产生“我们在同一阵营内”的感觉，他们便会对你心生好感。在这方面，政治家们拥有出色的天赋。

1860年，作为美国共和党的总统候选人，林肯与当时国内的最大富翁之一道格拉斯展开了角逐。为了彰显自己的实力，道格拉斯的团队专门为他配置了一列超级豪华的竞选火车，沿路进行宣传与演讲。道格拉斯颇为得意地说：“我就是要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”众所周知，林肯出身贫寒，所以很多共和党人都担心他的支持率会因此而降低。

对手咄咄逼人的气势并没有让林肯心生畏惧，反而让他信心大增。他迈上了朋友们为他准备的老式马车，游走于各地并发表着自己的竞选演说。面对他的支持者，林肯热情地说：“有人曾写信问我究竟有多少财产，我可以坦诚地告诉大家，我有一个妻子、三个儿子，他们都是无价之宝。此外，为了工作，我还租了一间办公室，里面有一张办公桌、三把椅子，墙角处还有一个大书架，书架上的书值得每一个人去细细阅读。我本人不仅贫穷，而且毫无富相，我的脸很长，这让我不用担心将来会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一能够依靠的就是你们！”

正是这一句“唯一能够依靠的就是你们”使广大草根阶层的选民被深深打动。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，并毫不犹豫地站到了林肯的阵营。在后来的选举中，林肯成功获胜，并顺利地当选美国总统。

在人际交往过程中，人们往往会因为彼此之间存在着某种共同点或相似之处而对对方产生亲切感，从而建立起友好的关系。这便是心理学上的“自己人效应”。在日常交往中，如果这种效应运用得当，你的人脉圈将会得到更深入的扩展。

1961年，一位哈佛大学心理学家曾经做过一个实验，他征集了17名学生志愿者，并让他们共同生活一段时间。进入公共宿舍之前，纽加姆对志愿者们的人格特征以及他们对于审美、经济、政治等方面的态度与价值观进行了测定，然后，将那些人格特征与价值观不相似的人安排在同一个宿舍里。在共同生活了4个月后，心理学家让志愿者们相互评定，由此得出实验结果。

结果表明，在相处的初期，空间上的距离决定了他们选择伙伴的主要标准，同宿舍的人明显要比非同宿舍的人更亲近。但到了后期，人格特征与价值观相似的人会明显走得更近。

心理学家通过实验得出了这样的结论：空间距离比较近的两个人接触的机会比较多，因此容易产生好感，从而彼此引申为“自己人”；与自己拥有相似性格、相同爱好、共同语言的人，更容易成为“自己人”。同时，对方的需要、期望等能够形成互补关系的双方，也可以产生“自己人效应”；宽容、大度的人，更容易被他人接纳，从而成为“自己人”。

这一心理实验为我们提供了进一步扩展人脉的经验，若想让自己在人际交往中制造出“自己人效应”，成为广受欢迎的人，那么你需要学会一些技巧。首先，你要设法让对方产生“他是可以交往的人”这种印象，为此，你便需要强调自己与对方一致的地方，这种一致是你们进行深入交往的关键。因此，发掘对方的性格特征、个人喜好便成了建立“自己人效应”的关键。其次，你要力求让双方处于平等的地位，不管是换位思考，还是同甘共苦，都是为了让彼此心灵处于同一个平面上，唯有如此，双方才可能产生情感上的共鸣。另外，我们需要明白，没有人愿意与品行不良的人为伍。因此，我们首先需要培养自己良好的个性和品质。