第五节 只要精神不滑坡,方法总比困难多
在蒙牛集团,有这样一副对联:“只要精神不滑坡,方法总比困难多。”这是一种无所畏惧的信念,也是一种工作指导方针。
牛根生说:“在一个单位,不管是领导还是员工,只要有着这样的精神,有什么困难不能克服,有什么问题不能解决呢!”
相信不少人对2003年上半年的“非典”仍然记忆犹新,它带给我们的不只是对“SARS”病毒的恐慌,对我国的企业也是一种前所未有的冲击和考验。
虽然炎炎夏季来临,但冰激凌市场似乎依然冻结在“冰点”。不必说“吃冰激凌不利于预防‘非典’”的传言,也不必说店铺纷纷关门,单论大街上锐减的人流,对于随意消费、冲动购买型的产品冰激凌来说,命运多舛就是注定的。
4月下半月,冰激凌整体销量急剧下滑。一些小厂相继关停。
但自古“危机”就具有双面性,对退缩者而言是坟墓,对进取者而言是天堂。乱“市”出英雄,旧的市场格局每动乱一次,行业格局就调整一次。蒙牛却在此期间打了一场胜利的营销仗。它在三个方面采取了“与众不同”的措施。
或者说,在蒙牛的决策层里早已形成了一幅制胜的思维导图。
(1)转移阵地,开辟“第二渠道”。
食品一旦走出工厂,最基本的营销法则就是到“嘴多”、“胃多”的地方去。既然“非典”把人们逼到了社区,那么,社区就是最佳的“卖场”。
阵地变了,策略跟着变。蒙牛冰激凌紧急调整部署,在社区发展经销商、发展售点。同时,改换包装形式,根据人们在“非典”期间不愿打开包装而愿整箱购买的现状,发展家庭装、组合装。结果领先一步,“抢位”成功。
许多社区都打出了“不让‘非典’进社区”的口号,蒙牛冰激凌何以出入社区?两个字:中转。到了小区门口,打个电话到里面,只交流货,不交流人。
(2)密播广告,强化“品牌经营”。
进入五月份,冰激凌市场委靡不振,许多在中央电视台播放广告的强势品牌不愿再做“守望者”,纷纷撤片。连2002年销量第一的某冰激凌品牌,大概也不堪重负,同样撤下了在央视播放的广告。
销量第二的蒙牛却反其道而行之,不但不撤广告,甚至加大了播出密度,如在央视一套《走向共和》每晚三集剧前(这是央视一套第一次采取三集连播方式),蒙牛冰激凌广告与液体奶广告双双雄飞,集集不落,各出现三次,气势逼人;同时在全国15家卫视联播中也加大了播出密度。
为什么这样做?因为“非典”将人们堵在家里,电视成为联系外界的主要窗口,正是品牌传播的好机会。如果别人都撤了广告,那又平添了一样好处:品牌的相互干扰减少。
(3)众志成城,采取“播种行动”。
时任蒙牛冰激凌销售部长的赵全生说:“非典”到来,有的冰激凌品牌选择了放弃,业务员放假的放假,观望的观望。蒙牛的营销队伍却选择了“播种”,戴上口罩,主动出击。
在产品结构调整上,放弃三类,淡化二类,主攻一类。由于目标集中,聚焦收效,“随变”、“绿色心情”、“顶呱呱”等产品,随着“你变我也变”、“绿色好心情”、“健康顶呱呱”的宣传主题,一路畅销。
有无相生,长短相形,祸福相依。只要精神不滑坡,方法总比困难多。全国市场一会儿这里燃起一团火,一会儿那里燃起一团火,众人拾柴火焰高,“冰点”化作了“沸点”,蒙牛冰激凌5月份的销量比上年同期翻了一番,工厂所有机器满负荷运转,仍然供不应求,一再断货。6月份销势更猛。
坚信“方法总比困难多”,能够增强我们战胜困难的信心,还能激发出我们的创造热情。许多成功者回忆走过的艰难路途时都表示,就是因为有了“方法总比困难多”这一信念的支撑,才有了他们今日的成就和辉煌。