二、刚开口就被拒绝——第一句话一定要好听

销售员给客户的第一印象，总是最鲜明且牢固的，这往往决定着客户是否乐意与你沟通。俗话说：“话有三说，巧说为妙”。只有第一句话把人说得又笑又跳，说得到位又在理时，才能赢得话语权。

面对陌生客户，一旦把开场搞砸了，那么就没有再深入介绍的机会了。好的开场是成功的一半。因此，与客户说的第一句话一定要好听，要扣人心扉。

推销专家戈德曼博士强调：“在当面推销中，说的第一句话尤为重要。”当客户听到你说的第一句话后，往往就会做出决定，是找理由送客，还是继续与你进行交谈。因此，销售员一定要第一时间抓住对方的注意力，只有这样才能保证沟通会继续进行。

著名推销专家贝尔那·拉弟埃，当年刚加入“空中汽车”公司时，就接到一项非常有挑战性的任务：将汽车推销到印度。这可谓是一个“烂摊子”，因为之前印度政府就否决了这笔交易，要想拿下这笔生意并不容易。

作为特派员，拉弟埃肩负着重任登上了飞机。抵达印度后，面对谈判对手，拉弟埃开口的第一句话就是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天重回了我的出生地。”

这句话中有三层意思：第一，感谢这次机会；第二，这个见面意义非凡；第三，作为出生地，我对印度有很深的感情。开口的第一句话就拉近了彼此之间的距离。

客户对你的第一句话比后边所说更为看重。不好的开场白，往往会让你吃闭门羹。而拉弟埃如此简单利落的一句感谢之辞，不仅取得了“开门红”，更架起了与对方国家的桥梁，最终使得这次印度之行圆满成功。这就是说好第一句话的魔力。

那么如何才能把第一句话说得好听呢？以下几招非常有效。

1.用“钱”投石问路

客户也会对钱感兴趣，购买商品也是为了赚取更多的利益或者省钱。因此，销售员可以用“钱”投石问路，吸引对方，让对方提起对产品的兴趣。

销售员可以说：“王总，我有一个让贵厂省下一半电费的方法。”或者“王总，相比较您目前使用的机器，我手中的这款速度更快，耗电更少，精确度更高，生产成本将大大降低。”

2.好奇心虏获“猫”

好奇是行为的基本动机之一，那些不熟悉不了解或与众不同的东西，往往会引起客户的强烈好奇心，然后在答疑解惑时巧妙地把产品介绍出去。

销售员说：“先生，世界上最没有用的东西您知道是什么吗？”客户听了感到很迷惑，也很好奇。销售员继续说：“就是那些被藏起来不花的钱。本来它们可以用来购买一个吸尘机，让您又省时，又省力。”

3.真诚地去赞美

谁都渴望得到他人的赏识，客户也不例外，所以赞美能够让你更好地与客户沟通。但是赞美必须要找出别人忽略的点，必须要真诚，否则效果必然大打折扣。而且赞美也需要技巧，选定既定目标的同时，还必须付出“真心诚意”。

销售员可以说：“王先生，听朋友说，跟您做生意最痛快了！他总夸您是位爽快又热心肠的人。”或者“恭喜您了！您的特别报道，我刚从报纸上看到，祝贺您上榜十大杰出企业家。”

4.迂回战术打出“问号”

客户最为关心的问题之一就是产品的质量。销售员可以这样问：“陈总，您知道影响贵公司产品质量的关键因素是什么吗？”这样问无疑把对方引向了后面的谈话。

销售员也可以采取迂回战术，直接提出问题来引起客户的关注。需要注意的是，初次见面不能乱问，打出的“问号”必须是对方关心、在意的。同时，提问必须有的放矢，否则只会徒劳无功。

制胜技巧

想仅仅三言两语就打动人心？想让第一句话就立竿见影？打有把握的仗，才能有赢的希望。在“说话”前，你必须做足准备，知己知彼，百战不殆。了解客户，才能切中要害；知道如何让客户“开心”，是至关重要的。谈话方式一定要风趣活泼，沉重的氛围绝对不会有助于双方的交谈兴致。