第7章 在朋友身上找财路——善用人缘开辟财源

只要有人缘就必定有财源

人际关系网对一个人事业的成败及工作的好坏具有极大的影响，所以说成功在很大程度上取决于你拥有多大的影响力，与所有合适的人建立稳固关系网对此至关重要。

犹太人早就发现，研究那些令人羡慕的成功者，除了他们本身优越的条件外，还有一点，就是人们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出高的要求，不让他有丝毫的松懈和半点的放弃。为了成功，你也需要有这样一群良好的朋友，需要有这样一张良好的人缘网络。

赢得好人缘的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。在回答对方的问题时，不妨补上一句：“我能为你做些什么？”

现在，让我们来看一下日本保险推销员吉田是如何赢得好人缘并取得事业成功的。

吉田是日本一家保险公司的推销员。一天，吉田正要去车站搭车，可是人一到月台，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是保险公司的吉田，请你投保！”

遇上这么一位冒失的推销员，医生一时间哑口无言。可是当时正巧看诊到一个段落，这位医生对吉田的单刀直入产生了兴趣。

“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

进了医院，吉田将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”（注：上贺茂位于京都北侧，伏见位于京都南侧）结果医生说：“哇，我看再不快卷铺盖逃命，我的老命也不保了，哈哈哈哈……”

虽然医生幽默开玩笑说要逃命，其实他早已买了好几份保险，也知道吉田还是保险推销的新手。可是看在吉田态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去，评估评估好了。”

拿了保单，吉田充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。

当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还当面建议医生要买保险就最好向吉田买，结果，医生就正式要求吉田为他重新组合设计他现有的那6张保单。

于是吉田根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田来说，这位医生客户不但为吉田带来一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

后来，这位医生又将吉田介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田为他们评估现有的保单。而吉田也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。就这样，吉田获得了更多医师的认同和帮助，结交了更多的人。

随后，吉田不断运用由一个朋友到一批朋友的方法扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系。因为关系极为良好，有些客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田表达谢意，并且再为她介绍几位新客户，使她的业绩一直保持着最高纪录。吉田因此成了年轻的百万富翁。

可见，懂得搞好社会关系网的人，会不断地发展和建立新的关系网，以扩大本身的影响力。在人际交往中，多一份好人缘，就少一份烦恼。一个好的人缘就是一张广大而伸缩自如的关系网，用这张网你可以活得轻松自在、轻松地赚取财富。

耐心倾听对方的意见

每个人都喜欢谈论自己，谈论自己感兴趣的话题，成功交际的经验再简单不过了，倾听对方说话，这样无形中满足了对方的成就感。让别人谈论自己，表面上你失去了很多，实际上你获得了友情、亲情、金钱，甚至还多。

犹太人认为，成功的交际并没有什么神秘的，只要你能专心致志地注意对方就行了。但有些人不能识破其中道理，他们老以为自己了不起，一谈起话来，他们只是不停地谈论自己，所想到的只是自己。这样的人在经商上只有失败。

犹太人博洛莫是西方电话公司经理，在他事业成功的经验里有这样一条：耐心倾听别人的怨气。

这条经验的得来还有一个小经历呢。那时博洛莫还是西方电话公司的普通职员。有一天公司收到一封客户的指责信，信上用极严厉的措辞倾诉了他对电话公司服务的不满。信中说如果电话公司不给他一个很好的交待，他会不断地向别人提起这些事。

公司派博洛莫去调解此事。博洛莫了解到那位客户的住处后就亲自登门道歉，当博洛莫向客户说是电话公司派来的人，只见那老头立刻绷紧了五官，不容博洛莫说一句话就大发牢骚。

博洛莫在老头破口大骂时，没有解释一句，没为电话公司反驳一句，只是恭敬地倾听，让那老头尽情发泄心中的怒火。

终于老头把所有的埋怨的话都说尽了，停了下来，这时博洛莫方一脸诚恳地说：“先生，我首先代表电话公司的全体职员向您道歉，由于我们工作的疏忽给你的生活带来了不便，是我们的错。希望您刚才已经把怒火发泄掉了，我们不希望让这件小事始终困扰您，无论如何请您原谅。”

博洛莫说完，老头终于露出了微笑，态度也平静了下来，缓缓地说：“年轻人，你这话倒是让我满意，不过还得请你原谅我刚才的粗鲁，我是针对那混蛋的电话公司的。”

博洛莫见老人家完全平息了怒火才敢提出一个小小的请求。他说：“您给电话公司提的意见我们会虚心接受的，不过我想知道现在您是否觉得问题已经得到圆满解决了，否则我是不能回去的。”“好了，”老头说：“看在你的面子上，就让那件事见鬼去吧，我保证不再往电话公司写信了。”

从此，博洛莫便得到了倾听他人诉怒，勇敢承认错误这条宝贵的经验。

犹太人非常喜欢说这样一句话：“我只知道一件事，就是我一无所知。”连这么聪明的人都如此说，我们普通人更不能认为自己是百分之百的正确，“智者千虑，必有一失”。不如退一步，听一听别人的意见，这或许会对自己有许多有益的启示。

交际需要圆融的批评技巧

批评是一门艺术，有效的批评会使对方认识到自己的错误，及时地改正。但是切记不能当面指责别人，这样只会造成对方强烈的反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会赢得他人的好感。

交际专家犹太人美兰·杜莎认为，在别人面前批评一个人，是一个不可原谅的错误，这样不但打击员工的积极性，而且还是一种最残忍的态度，因而她警告每个人不要在别人面前批评一个人，让他保住面子。

美兰·杜莎的公司是从事化妆品生产和销售的，对卫生要求极高，清洁是工作的第一要义。有一次，她召开了一次销售会议，参加会议的一名美容顾问所带的化妆箱实在太脏了，这位美容顾问刚刚加入公司，是一位新手。美兰·杜莎看到她的那脏兮兮的化妆箱就觉得不舒服，认为顾客一看这样脏的化妆箱，根本就不会买化妆品了。美兰·杜莎仔细观察了这个新手，觉着她似乎很缺乏自信，如果贸然指出她的错误，她肯定接受不了，于是美兰·杜莎想找一个委婉的批评方式，指出对方的缺点。

美兰·杜莎把会议的主题定为“整洁是仅次于敬重上帝的美德”。她问与会者：“如果你参加一个美容展示会，主持会议的美容顾问带了一个脏兮兮的化妆箱，你会有什么感想？”与会的美容顾问肯定有很多想法，大家都会对此持否定态度。

美兰·杜莎接着说：“我们从事的是美容事业，无论何时，我们都要给人以整洁美观的印象。”美兰·杜莎演讲时，尽力不去看那位美容顾问，故意表示她的演说不是针对她说的。实际上，她也不用这么做，对方也会想：“我的化妆箱实在太脏了。”这种委婉的批评方式很有效，不但与会的美容顾问都学到了整洁的重要性，而且也在不知不觉中接受了批评。

还有一次，美兰·杜莎的一位美容顾问不知为什么改变了她的工作态度。以前她曾是优秀的经销代表之一，然而她逐渐地失去了工作的热情，最后她索性连销售会议都不参加了。美兰·杜莎百思不得其解，她不能贸然批评对方，必须寻找恰当的方式，重新激起她的工作兴趣和热情。

美兰·杜莎想出一个好办法，她打电话给那位美容顾问的负责人，问她是否可以让那个美容顾问在下次小组销售会议上发表一次演说，是有关于订货方面的，因为那位美容顾问在这个方面比较困难，让她试着教教其他人如何以最好的方式激起顾客们的兴趣。

美兰·杜莎的这个办法已经把批评巧妙地进行了转换，使对方毫无觉察。在下次会议，那位美容顾问侃侃而谈，她分析了以前运用的几个成功的原则和技巧，激起了其他美容顾问的工作兴趣和热情，使她们获得了有益的启示。最关键的是，那位美容顾问通过这次演讲，重新找到了自己，恢复了对工作的兴趣和自信。

美兰·杜莎的成功给后人留下了许多有益的启示，特别是她那巧妙的批评技巧，让每一个从事管理的人都赞叹不已。

控制好争强斗胜的个性

争强好胜的个性如果控制得好的话，可以帮助一个人在人生的路上永葆充足的动力。如果你想赢得友谊，就必须学会控制冲动。首先控制你自己，然后你才能控制别人。控制冲动的简单技巧是：按理智判断行事，克服追求一时感情满足的本能愿望。

“如果你很有自己的个性和思想，不会轻易同意他人的观点，更不愿向别人屈服，喜欢与人辩论，总是在面红耳赤的争吵中赢得胜利，那么，最终的结局是朋友渐渐地都远离了你。”

犹太人认为，争强好胜的个性特点如果控制得好的话，可以帮助一个人在人生的路上永葆充足的动力。然而，任何事物都有它的两面性，争强好胜也不例外，如果不能对它加以有效地控制的话，它也很可能会成为影响我们正确发展的一项弱点，成为我们得罪别人的罪恶之源。

正如明智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？

犹太人认为，争强好胜不可能消除误会，只有靠技巧、协调、宽容，才能消除误会。在谈论中。你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，则一切都是徒劳。“靠争强好胜的辩论不可能使无知的人服气。”这是威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验。

拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写道，他常和约瑟芬打台球，“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴”。我们可从康斯坦的话里得到一个经验：让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们。

林肯有一次斥责一位和他人发生激烈争吵的青年军官，他说：“任何决心有所成就的人，决不会在私人争执上耗时间，争执的后果，不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上，多让步一点；而那些显然是你对的事情，就让得少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。因为，就算宰了它，也治不好你的咬伤。”

有位爱尔兰人名叫欧·哈里，听过卡耐基的课。他受的教育不多，可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功，来求助于卡耐基。

听了几个简单的问题，卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。

欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”

卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，而着手要做的是训练他如何自制，避免争强好胜。

欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的？这是他的说法：

“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了，我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”

争强好胜的人大多容易冲动。如果你想赢得友谊，就必须学会控制冲动。首先控制你自己，然后你才能控制别人。控制自己的冲动不是件非常容易的事情，因为我们每个人心中永远存在着理智与感情的斗争。控制冲动的全部内容是：按理智判断行事，克服追求一时感情满足的本能愿望。一个真正具有控制冲动能力的人，即使在情绪非常激动时，也是能够做到这一点的。