4.陌生客户电话预约应对话术

初次电话预约容易被拒绝，因为客户会考虑是不是有必要跟你见面，因此销售人员要阐述的见面理由必须对客户有利。面对客户的不信任：“你是谁？”销售人员应该恰当地进行自我介绍，有人推荐则更理想。客户还有一种心理是怕被销售人员缠上，多一事不如少一事，尤其当销售人员在电话中问太多的采购细节：预算是多少？什么时候买，买多少？容易引起客户的警觉，从而以各种借口拒绝你的预约。客户也许已有满意的供应商，甚至还有些个人的利益牵扯，也会拒绝拜访，这种情况下就需要另辟蹊径、从长计议。

除了以上情况需要有针对性的处理外，与陌生客户电话预约时，客户可能有如下几种反应，你事先有所准备好过现场临时发挥，将会大大提高预约的成功率。以下是几种常用的应对话术：

“目前不需要。”

“您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考，您说呢？”

——体现价值，减少对方的压力

“把资料寄来就好。”

“有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论。”

“我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。”

——资料只是借口，见面是最重要的目的

“我已经有供应商了！”

“并不是现在一定要购买我们的产品，希望有幸成为您的备选供应商。”

——缓解客户压力

“我很忙！”

“管理这么大一个公司，忙是一定的，所以我才会先给您打电话。”

“我希望下周在您比较方便的时间来拜访您，我们先定一个时间，下周三或下周四，到时候我们见一下，没空再约，您看行吗？”

——预约拜访时间

“你就在电话里说吧。”

“电话中很难说清，需要20～30分钟，向您亲自做个演示，便于您更好地了解我们的产品。”

——要求见面

“多少钱？”

“放心领导！见面后一定会给您一个优惠价。”

——用价格吸引客户

客户常常说：“我很忙，一大堆事情等着我处理。”客户什么时候愿意接待你？当然是不忙的时候，客户啥时候不忙？每个行业每个单位各有不同，但是有几个时间点一定是不适合销售人员预约拜访的：一是周五或者下班前；二是周一或者节假日后的第一天，如果客户有午休习惯也不要去打扰。另外，如果客户实在不愿意见面，除了表示抱歉外，试着向客户索取微信号或者QQ号，待以后有机会定期发些节日问候或者心灵鸡汤之类的消息，朋友圈多给客户点赞，最终客户也许会接受你的拜访。