第6章 善于和竞争对手比巧智——在智慧上巧胜对手
只要是合法的生意都能做
犹太人经商智慧要诀
这个世界上，并不是所有的钱都是能挣的，一定要在法律的尺度之内挣钱，在不改变法律形式的前提下，变法律为己所用。
犹太人经商的信条是：“既然是钱，我就可以去赚，我关心的是钱，而不是钱的性质。”对于他们来说，只有金钱才能带来幸福和快乐。
在犹太人眼中，钱是没有善良、罪恶之分的。他们认为，主观区分钱的性质是件荒唐的事，那样做不但浪费时间，又束缚思想。犹太人认为金钱不是丑恶肮脏的，而是一种对人类的真诚祝福，能为发财创造各种机会，能为人们创造舒适安逸的生活。每个商人都应该学习和应用各种能够赚钱的方法。
例如，《塔木德》对酒的评价并不高，深信“当魔鬼要想造访某人而又抽不出空来的时候，便会派酒做自己的代表”。这同我们日常语言中的“醉鬼”一词有异曲同工之妙：喝醉之人同鬼相差无几。因此，《塔木德》叮嘱犹太人：“钱应该为买卖而用，不应该为酒精而用。”
但世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司，就是为犹太人所有的。施格兰酿酒公司创立于1927年，到1971年，这个公司共拥有57家酒厂，分布在美国和世界各地，生产114种不同商标的酒和饮料。
可见，对于犹太人来说，生活在这个世界上赚钱是最重要的事，他们非常关心怎样大把大把地往自己的兜里装钞票。
再如，犹太民族极为重视立约与守约，并使之高度神圣化。在商业活动中，犹太人一贯极为重信守约。然而，善于赚钱的犹太人同样把合同视作商品来买卖。
那么，出售合同到底有什么好处呢？
合同本是商谈双方签订的约定，是规定双方必须履行的责任和所享受的权利，这是两方的事。销售合同是把这些能享受的权利让给“第三者”，连同必须履行的责任一块，条件是“第三者”得付出一定的价钱。卖合同的人相当于一个坐享其成的人，他不需要经营业务，也不需要履行合同中所指定的责任，不费吹灰之力就赚取了其中的利润。这对于会赚钱的犹太人来说，何乐而不为呢？因此，只要他们觉得买卖双方的条件都能接受时，他们就十分乐意地把合同卖了！
我们常说的“代理商”就是指这种靠买合同而稳赚利润的人。犹太人称“代理商”是“贩克特”，他们把别的公司企业等业已订立的合同买下来，代替卖方履行合同，从中获利。
犹太人的“贩克特”是走遍世界的。他们一般瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座藤田先生的公司就与“贩克特”常来往。
“您好，藤田先生，现在您做什么生意？”犹太“贩克特”常常会问。
“嗯！刚好和纽约的高级女用皮鞋商签好输入10万美元的合同。”
“哇！正好，可否将此权利让给我？给您两成的现金利润。”
双方有意，于是一桩合同的买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力，取得两成现金利润，犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋输入权利，再从皮鞋销售中获取更多的利润。交易的结果，双方都笑容满面。这就是“贩克特”的快速生意，犹如“快刀斩乱麻”。
当他们双方交易拍定后，“贩克特”手持合同马上飞往纽约那家皮鞋公司，宣称10万美元输入的权利是属于他的了。他们这么做的好处是不用直接参加合同的签订，而是直接用钱购买需要的合同。
当然，做合同买卖需要非常小心谨慎，它要求“贩克特”们要有敏锐的洞察力，以减少上当受的损失。犹太人惊人的心算速度、渊博的知识、深邃的理解力，决定了他们是天才的“贩克特”。
此外，犹太人的生意无禁区，不仅指交易内容上无禁区，还指交易对象上也无禁区。
犹太人是一个世界民族，他们只有一种意识——难道各国政府还打算干预家庭内部的交易活动吗？所以，这样一种经商观，理所当然是每个商人都应该学习和应用的！
经营吃的生意永不赔本
犹太人经商智慧要诀
入口的东西要消化，都会化做废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以从经营中不断赚到钱。在做生意赚钱时，就不应拘泥于世俗人情，而是应该彻底实施合理主义。
嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常的大。为此，犹太人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品，如粮店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧、俱乐部等等，举不胜举。
犹太人坚信，经营吃的生意绝对赚钱，他们正是利用“嘴巴生意”在异国他乡站稳了脚跟。吃的生意说白了就是“经营餐饮的生意”。犹太人把“它”列为除“女人”以外的“第二商品”。
美国一位靠经营土豆致富的犹太人辛普洛特，是当今世界上100位最有钱的富翁之一。
第二次世界大战爆发后，辛普洛特获知作战部队需要大量的脱水蔬菜。他认准了这是一个绝好的赚钱机会，于是买下了当时美国最大的一家蔬菜脱水工厂。他买到这家工厂后，专门加工脱水土豆供应军队，从这以后，辛普洛特走上了靠土豆发家的道路。
20世纪50年代初，一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条，那时许多人都轻视这种产品。有的人说：“土豆水分占3/4还多，假如把它冷冻起来，就会变成软糊糊的东西。”可是辛普洛特却认准了这是一种很有潜力的新产品，即使冒点风险也值得，于是大量生产，果然不出所料，“冻炸土豆条”在市场上很畅销，成为他赢利的主要来源。
后来，辛普洛特发现，“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序——分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点，每个土豆大概只有一半得到利用。余下的通常都被扔进河里。辛普洛特想，为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢？不久，他把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料，单是用土豆皮就饲养了15万头牛。
1973年年底石油危机爆发了，用代用能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准这个难得的机会，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高辛烷的燃烧值和降低汽油的污染程度，颇受用户欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，还把牛粪收集起来，作为沼气发电厂的用料。
辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。如今辛普洛特究竟拥有多少财富，难以计数。
辛普洛特在总结自己一生走过的创业历程时说：“我一直遵循两条简单而又明确的准则，一是从大处着想；二是绝不浪费财物。”的确，这两条准则正是辛普洛特一生的写照。
女人是天生的消费者
犹太人经商智慧要诀
从男人身上赚钱，其难度比女人大十倍。这个世界上是男人挣钱，女人用男人的钱养家。做生意一定要掌握这一点，只有打动女人的心，才能使生意成功。
犹太人千百年来的经商经验是，如果想赚钱，就必须先赚取女人手中所持有的钱。犹太人无论是经营钻石、戒指、女用礼服、别针，还是经营项链、耳环及女式高级日用皮包等商品，都会有相当的利润。商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住有利的时机，以“女人”为对象来赚钱，就能不断地赚取大把大把的钞票。
犹太人沙克尔就是一个运用“女性生意经”的好手，他靠这种独特的经商法则成了日本有名的富翁。
沙克尔在繁华的东京银座开了一家百货商店，百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。
沙克尔的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而沙克尔不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。沙克尔面临了一次选择，要么是还维持现状，要么是向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。
开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但沙克尔相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到沙克尔的商店来。别的商店要卖250日元1双的袜子，沙克尔尽量廉价进货，然后以每双200日元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。沙克尔的专业经营法果然获得了成功，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也越来越多。
袜子的销路获得了成功，沙克尔如法炮制又打起了内衣的主意，他从美国进口了最流行的样式，进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时，一旦出现新款式，马上就能引起流行。没过多久，沙克尔商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性立即赶来先购为快。
沙克尔完全站在女性的角度上，使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久沙克尔就赚了大钱，现在光分销点就已经达到100多家。
做生意要善于投其所好
犹太人经商智慧要诀
当你与他人交往时，你要学会投其所好，尽量激起对方的急切欲望。如果你能做到这一点，你就可以不断地获得财富。
犹太人福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，他的成功并没有显赫家室的支撑，而是一切靠自己白手起家。年轻时他只是鲍尔温交通公司的一位普通职员。
有一次，公司老板买了块地皮，这里的位置和各方面的条件都比较适合建造一座办公楼。可是这块土地上居住的一百多户居民让老板感到很头痛。在这里生活了几十年的老住户都早已习惯了这里的一切，突然要他们搬走，他们从心理上不能接受。一位爱尔兰老妇人还主动去联合其他住户一起抵抗鲍尔温公司的决定。住户们团结一心，让鲍尔温交通公司的老板束手无策。
公司老板最后只好提出用法律来解决。年轻的福克兰想：法律固然能够解决这件事，但是公司必须支付大量的费用，况且一打官司，就会影响迁居的速度，最好能劝说住户主动搬迁。于是福克兰把工作重点放在了爱尔兰老妇人身上。
福克兰把自己的想法跟老板说了以后，老板虽有些怀疑他的能力，但还是决定让福克兰去试一试。
一天，福克兰看见爱尔兰老妇人正悠闲地坐在台阶上乘凉，便走过去。福克兰装作满腹心事地在老妇人面前走来走去。老妇人看见这样忧心忡忡的年轻人就主动问：“小伙子，怎么这样烦恼啊？”
福克兰没有回答老妇人问话，而是把话题转移到了老妇人那里，他装作很可惜的样子说：“您整天坐在这里无所事事，真是太可惜了。听说最近这里要拆迁，弄得大家人心惶惶的，是这样吧？你可以发挥自己的能力为邻居们找一个安乐的地方居住，一来可以打发无聊的时间，二来可以让邻居们更信赖你，佩服你。”
福克兰的话引起了老妇人欲获得尊重和赞赏的兴趣，也让她感到自己对于邻居是多么重要，于是她便四处奔波去找房子，让邻居们一家一家地有了安宁的住处。至此，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了。不但提前解决了搬迁问题，还省了一半的花费。
还有一位犹太人卡塞尔更是这方面的高手，卡塞尔是位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家。他把这些都用在做生意上。提到“霍氏耳朵”巧克力，想必大家一定不陌生吧。在超市食品橱窗里那种被咬破的耳朵形状的巧克力，就是卡塞尔发明设计的。1998年，美国一场拳击比赛上，超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。卡塞尔便突发奇想，为他所属的特尔尼公司设计了耳朵巧克力，这种巧克力吸引了大量的消费者，也为特尔尼带来了大量的利润。
谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢？尤其这种巧克力酷似霍利菲尔德的耳朵。卡塞尔这种超乎寻常的商业洞察力，给他赢来了3000万的年薪。
名牌产品高价出售
犹太人经商智慧要诀
商品可以薄利多销，也可以厚利少销，这是一门经商的艺术。如今市场上的人们都喜欢与众不同的名牌产品，而这些名牌产品，是靠价格来培养的。
名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，当然也赚取超额利润。
在美国洛杉矶市，有个生产经营珠宝首饰的犹太人特尔曼开设的精品店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为了搞好生意，特尔曼专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的首饰首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了100万美元的资金，首批生产了1000件，成本为500美元，基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定为800美元，这在首饰定价中算是比较低的了。特尔曼心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。
特尔曼亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的特尔曼铁下一条心来，每件下降50美元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。向来不服输的特尔曼，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件200美元，工本费都不要了，实行赔本清仓，但仍然没有几个人愿意光顾。
彻底绝望的特尔曼自认命该倒霉，索性也不再降价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式首饰，每件500美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。在繁华的闹市中，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可怜一把。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的特尔曼这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在500后多加了个0，这样每件500美元就变成了5000美元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，生意空前的兴隆。1个月过去了，特尔曼的1000件首饰已经全部销售一空。差点血本全无的特尔曼，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。
特尔曼的世界最新款式的首饰精品，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对首饰的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，特尔曼的首饰款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，戴到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
可见，经商时要多动脑筋，抓住客户的心理来运作是一条发财的捷径。
敢于争夺市场，又要善于开辟市场
犹太人经商智慧要诀
企业的经营，既要敢于争夺市场，又要善于开辟市场。在一个竞争对手集中的地方奋力搏杀，能够获取一席之地，实属不易。如果转换思路，避开激烈的较量，去一个新的地方开辟市场，也许会轻松便捷地取得成效。
犹太人认为，在众多的经商之路中，与众不同才是高明的成功者。善于抓住财富的人，就懂得往人少的地方去，如果某个地方只有你一个人，那岂不是意味着这里所有的财富都只是属于你一个人吗？
哈默出身于一个普通犹太移民的家庭，23岁时哈默决定去苏联经商。
哈默之所以做出这样的决定，是因为他从报刊上读到了有关新闻。他对正受到斑疹伤寒和饥荒侵袭的苏联人民深表同情，当时谁也不敢去苏联，但哈默兴高采烈地开始准备这次旅行。
他买下了一座第一次世界大战中留下的野战医院，装备了必需的医药品和器械，又买了一辆救护车，就开始出发。
他要去的这个国家早已与大多数西方人隔绝，因此在他们看来，这次旅行简直像月球探险。这样，哈默以23岁的小小年纪，踏上了一条独特人生道路，它不仅从根本上改变了他的生活，而且也对其他人的生活带来很大影响。
哈默到苏联的第一印象是：
“人们看来都是衣衫褴褛，几乎没有人穿袜子或鞋子，孩子们则是光着脚；没有一个人脸上有笑容，一个个都显得既肮脏，又沮丧。”
火车缓慢地行驶了三天三夜，快到伏尔加河时，进入了干旱的不毛地带。这地方霍乱、斑疹伤寒及所有儿科传染病在儿童中肆虐流行。火车离开伏尔加区时，车上有1000人，但几天之后，车上只有不到200个身体原来最强壮的人还活着。
他很快又得知，饥荒正在迅速蔓延。成百个骨瘦如柴、饥肠辘辘的孩子敲打着从莫斯科开出的火车，乞讨食物；抬担架的人将难民车上的尸体源源不断地抬向一座公墓；从莫斯科来的代表团听到了人吃人的惨事；野狗在这些可怕的地方徘徊；吃死尸腐肉的鸟类则盘旋于头顶。
一昼夜后，视察车带着忧心如焚的乘客驶进了卡特灵堡附近的工矿区。使哈默大为吃惊的是：正如卡特灵堡成堆的皮毛一样，这里有成堆的白金、乌拉尔绿宝石和各种矿产品。
“为什么你们不出口这些东西去换回粮食呢？”他问一位苏联人。许多人的回答都相似：“这是不可能的。欧洲对我们的封锁刚解除。要组织起来出售这些货物和买回粮食，这得花很长时间。”
有人对这位美国人说，要使乌拉尔地区的人支持到下一收获季节，至少需要100万蒲式耳小麦。当时，美国的粮食却大丰收，价格跌到每蒲式耳1美元，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这种价格在市场上出售。
哈默于是说：
“我有100万美元——我可以办成这件事。”
他说话时的神态，仿佛是买卖老手似的。
“这里谁有权威来签合同？”
当地的政府急忙举行了一次会议，同意了此事。哈默给他的哥哥发了一个电报：要他购买100万蒲式耳的小麦，然后由轮船运回价值100万美元的毛皮和宝石，办理这笔交易后，双方都可以拿到一笔5%的佣金。
他后来写道，当时他的脑子里想的根本不是利润，他记得起来的是：成捆干柴似的尸体堆放在那里，等着被卷起来埋到壕沟一样的坟墓里；成千张儿童的面孔贴着专车的车窗，乞讨着。
这位年轻的美国人做好事的消息，比蜿蜒穿过乌拉尔的火车传得还快，列宁也得知了这一消息，对哈默和这笔交易大加赞许。
列车到达莫斯科后的次日，哈默就被召到列宁的办公室，于是，双方进行了友好的长谈。
列宁感谢他对苏联的援助，并希望他能够继续与他们合作，然后关照下属为哈默一路开绿灯，而且亲自参加双方贸易合同的草拟。
以后，哈默在苏联开办了铅笔厂、制酒厂、养牛厂等，赚了一笔又一笔的财富。
由此可见，在市场上，致富的路子虽然比比皆是，但追求致富的人更是浩如繁星，可惜许多人虽然意识到了这一点，却还是不能善于开辟市场，结果不但没能得到财富的垂青，反而浪费了自己的大好青春。
利益面前巧变脸
犹太人经商智慧要诀
在探讨问题、辩论是非之时要认真对待，丁是丁，卯是卯。在商谈时的第一天即使是不欢而散，在争吵后的第二天，也要一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈。不过，商谈中还是以利益为重，不该让步时始终不要做出丝毫的让步。
犹太人会慷慨大方到极点，把笑容“赠送”给他人。可是，一旦涉及到金钱时，犹太人会把眼睛擦得雪亮，紧紧地瞧着，你千万不要以为他们的笑能预示商谈的圆满顺利！一旦进入实际的商谈，多半是晴转多云，多云转阴。
在商谈中商定有关价钱问题时，对金钱非常热爱的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。
重要的是犹太人在探讨问题、辩论是非之时是非常认真的，他们不问对方是何人，对的就是对，错的就是错，丁是丁，卯是卯。有时辩论演变成相互谩骂而纠缠不清，在商谈时的第一天很多时候都是不欢而散的，更不用说商谈出什么圆满的结果。犹太人在争吵后的第二天，一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令你感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终不会做出丝毫的让步。
犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方会越强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
欲取之，先予之
犹太人经商智慧要诀
暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。（《塔木德》）
如果想赚钱的话，必须先让对方赚钱。只想自己赚钱的人，不仅不能赚大钱，而且还会被视为吝啬鬼。
“赔本赚吆喝”是犹太人的经商俗语，说的就是先“舍”后“得”的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路的方面却能够起到良好的效果。
有一位犹太人开发了一种保健饮料，其销售势头一直长盛不衰，这种饮料打开市场时用的就是一种赔本赚吆喝的生意经。
他们别出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这1000名儿童一天两瓶产品。当然，这位犹太人最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。
还有一些聪明的犹太人采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并最终获得成功。
美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司。它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送你们手中，如果送不到，我们的产品白送你们。”他们说到做到，有时为了一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用一架直升机，费用竟达2000美元。有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。
现在，以“欲取之，先予之”方法推销，在世界各地已非常普遍。
曾有一段时间，香港男士服饰店大量批发绅士服。由于生意竞争激烈，有些商店就以“买一套绅士服赠送一条长裤”为口号，希望引发顾客的购买欲。其实，一套衣服，真的需要两条长裤吗？但由于人人都有“贪小便宜”的心理，既然是免费赠送，谁不喜欢呢？所以受赠品的吸引，前去购买的人很多。
又如，日本某家威士忌制造商，为了提高威士忌的销售量，以赠送精美的酒杯、酒盘和细致的小酒壶来吸引顾客。根据统计，前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。所以，馈赠品的魅力还是很大的。由于这种馈赠促销的经营方法确实能增加销售额，所以历久不衰。
但也有人认为，与其赠送，不如降低价格更实际。然而，对于已经熟悉了大商场打折推销积压品的消费者来说，馈赠比降价更可信。譬如，价值1000元的商品，以700元的价格售出，消费者并不会觉得获得了300元的利益。他们反会以为，这商品本来就值700元而已。但是若以1000元价格出售，另外赠送300元的礼物，情形就不一样了。消费者会以为，自己以1000元买到1300元的商品。
换句话说，就人的心理满足程度而言，赠品确实比降低价格更吸引人。因为获得赠品的购买者，会有意外收获的感受——这东西来得太容易了。即使并无实际用处，他们心理上也会觉得很快乐。
如前面提到的买威士忌附赠酒杯、酒盘、酒壶等精美酒具，要人花钱去买的话，会觉得不值，但有人愿意赠送，当然不要白不要。有经验的经销者，就是利用了人们这种心理弱点，大做生意。