1.2 实体＋微商，玩转微商行业新规则

▶餐饮＋微商：刚需型微商的发展策略

餐饮微商：抢占消手机端先机

在生活，每一个人都存在着一定的“刚需”，不同人的“刚需”会略有不同，但是衣食住行这四个方面是每个人都离不开的，这也就意味着其中蕴含着巨大的市场容量。因此，一些新的商业模式也往往从这些方面开始落地。

传统行业微商化如今已经成为了趋势，目前在“衣”方面的已经微商化发展了一段时间的，逐渐走向成熟和稳定。和“衣”的微商化相比，“食”的微商化整体还处于起步发展阶段。

如今中国已经进入了移动互联网时代，无论是哪个行业，谁能够抢占消费者的手机端“先机”，谁就能获得巨大的优势地位，餐饮行业也是如此。比如黄太吉煎饼和人人湘米粉，都是以微商为切入点，抢占消费者手机端，将餐饮+微商的模式发挥的淋漓精致。

能够把握先机的人往都是先行者，这些人在其他人还在苦苦思索出路时就已经做出了尝试，用自己超前的想法领跑市场。黄太吉就是这样的一个餐饮企业，它不但在其他餐饮企业还在苦苦思考如何实现餐饮+互联网时，就已经尝试餐饮+微商，并且还将“+微商”的思维渗透到了企业的每一个环节中。

无论什么商业模式，人总是处在核心的位置，其中最为重要的就是消费者。不过除消费者以外，其中引导企业发展前行的人也在其中占有重要地位，而这个人通常就是企业的最高领导者。

餐饮企业最高领者的思维决定了企业的经营策略、服务品质、企业文化等等一系列关键因素。而在如今传统餐饮行业日渐式微，行业竞争不断激烈的情况下，餐饮企业的领导者只有深谙微商的游戏规则，并且能够让微商思维渗透到企业中的每一个环节中，才能成为餐饮行业中的佼佼者。黄太吉的领导者就做到了这一点，将微商思维渗透到了企业中每一个环节。

提起餐饮微商，大多数人首先想到的就是利用微信、微博等平台对品牌进行宣传和推广。但黄太吉的餐饮+微商不但体现在对外的品牌营销推广上，还体现企业内部管理的方方面面。

比如黄太吉内部员工沟通都通过微信进行，不同分店每隔一小时就向总部利用微信进行汇报，以便总部可以随时掌握各个分店的情况。

企业内部的竞争PK黄太吉也是在微信中进行，因为黄太吉大部分员工都是90后，在微信中进行PK的方式，不但能够很好的调动员工的积极情绪，还营造了一种娱乐化的工作氛围。

另一方面，黄太吉虽然没有硬性规定，但是鼓励自己的员工在微信、微博等平台分享自己的工作。比如分享自己的工作内容是什么，在工作中遇到了哪些有趣的事情等等。这些分享的内容虽然不能直接对黄太吉的品牌推广起到的作用，但是间接的利用了每个员工的微平台，让更多的人知道和了解自己的品牌，这其实也是一种营销裂变。

黄太吉的成功和微商的快速发展有密不可分的关系，但是，更重要的是其领导者用微商思维武装的自己的大脑，指引自己前行的方向。实体餐饮企业想要和微商相连接，并不是简单的利用微信、微博等平台进行营销推广就可以，还需要拥有微商的思维，通过创新的方式将餐饮企业和微商紧密的结合在一起，只有做到了这点，才是真正的“餐饮+微商”。

人人湘，依靠微信平台实现“轻运营”月入五十万

“人人湘”只是从名字和主营品类上来看，这是一个没有任何特色的餐饮店铺。但是当消费者进入店铺之后马上就会发现不同之处，因为这家店铺没有服务员，也没有收银员。

当消费者进入店铺之后可以直接用微信扫描点餐、支付，之后就会得到一个订单号码，当订的餐做好之后，会有广播提醒消费者取餐。在整个过程中没有服务员和收银员的参与，一切都只用微信来完成。

根据《2017年互联网趋势报告》中的数据显示，微信占据中国用户移动应用使用时间的30%，这是一个相当可怕的比例。显然，人人湘在建立之初就已经预测到了这种情况，意识到想要拉近自己和消费者之间的距离，就必须从微信入手。因此，一开始人人湘就已经计划好将自己和微商牢牢的捆绑在了一起，在开业时就已经在微信上搭建好了平台。并且人人湘也因此得到了回报——他们的营销转化率远高于行业平均水平。

因为在人人湘当中只允许通过微信来点餐和支付，通过这种做法，人人湘很自然的将消费者从线下引流到了线上，方便开展线上营销的各种活动，提高用户忠诚度。并且将消费者引入线上也就是微信平台之后，在营销思路方面也给了人人湘很大的想象空间。

比如人人湘曾经因为停电无法正常营业，如果是传统餐饮商家通常就是将店门紧闭，休息一天。而作为已经将消费者拉入线上的微商餐饮商家，人人湘虽然在没有电的情况下也无法正常营业，但是他们却将这次停电当成了一次营销的机会：人人湘给线上所有消费者发了一条推送消息，告诉消费者因为临时停电店铺休息一天。作为补偿，将会给所有消费者随机发一张金额大小不等的代金券，消费者可以在点单时直接抵现使用。

人人湘预测到了发放代金券之后短时间内进店消费者会有所增加，但是营销的效果还是出乎了他们之前的意料。在第二天恢复营业之后，进店人数超过了平时的一倍。

人人湘在营销方面还充分利用自己将客流引入线上的优势，结合数据技术，开展了一系列的营销活动。比如每当店面销售业绩到达一定金额后，人人湘便会利用线上平台给所有进店消费过的消费者发金额不等的红包。红包发完之后的结果就是：后面几天店内的业绩会出现明显提高。

提高用户参与感是现在每一个微商企业都在思考的事情，的人人湘也是如此。为了提高消费者的参与感，人人湘还在准备时期，就已经开始利用线上开展活动。

在刚起步时，虽然人人湘的初创团队已经建立了运营模式的框架，但是关于店铺名称的问题却一直没有解决。于是初创团队直接将取名引入线上社区，让消费者参与到店铺取名的活动中，并且还有相应的奖励。这种做法一方面吸引了很多消费者的关注，另一方面也增加了消费者的参与感。通过这次活动，最终确定了“人人湘”这个名称。

从取名活动中，人人湘团队意识到了让消费者参与是一种不错的营销方式。此后，产品品类选择、LOGO选择、活动举行等等一些原本应该由商家自己决定的事情，都被放在了线上社区当中，成为了一场营销活动，并且都取得了非常好的效果。

无论是在什么时代，对于餐饮商家来说，消费者才是最重要的。人人湘就意识到了这一点，因此他们决定用户在哪，自己就要在哪，这才选择了实体微商的道路。

事实证明，人人湘的选择是非常正确的，通过做实体微商他们仅仅的抓住了消费者，让一个没有服务员的米粉店月入超过了50万，并且获得了千万了投资。毫无疑问，人人湘就是餐饮实体微商当中的典范。

餐饮+微商未来的趋势：多品牌联合作战

如果只做一种口味，无论是你做煎饼，还是卖米粉，消费者总是有限的。当餐饮业的微商做得越来越大，未来多品牌集群协作一定是个大趋势。

实体餐饮业，除了做自己的主打餐饮品牌，还可以做其他副线品牌，资源共享，这样就能抢占更大的市场。在此，微商餐饮企业可以把百丽集团的思路作为参考，百丽曾是中国最大的鞋业集团，它的旗下拥有多个的自由品牌，其中又有6个品牌曾在中国鞋业市场跻身前十：百丽、天美意、他她、思加图、百思图和森达女鞋。

百丽最为辉煌的时期，在各大商场之中，百丽的品牌一度霸占了近一半的女鞋柜面。虽然这些品牌都是百丽旗下，但是风格款式各有不同，这让女性消费者无论喜欢什么款式的鞋子，最终都有很大几率购买百丽的品牌。

虽然如今的百丽早已不复昔日的辉煌，造成这种情况的原因有很多，比如大环境影响、传统实体零售不景气、自身经营不善等等，但是百丽的这种多品牌联合作战的模式却是应该得到肯定的，百丽的这种模式也给未来餐饮+微商的发展方向提供了参考。

比如黄太吉的招牌产品就是煎饼，但是除了煎饼还有其他产品品类，并且已经准备分别对这些产品进行营销推广，打造成独立的品牌，然后将这些品牌联合起来共同作战。黄太吉如今除了黄太吉煎饼，就还有“一碗冒菜的小幸福”冒菜品牌、“牛炖先生”炖菜品牌，而这些品牌都已经独立开店。

在本书后面的内容中还将提到实体微商通过超级单品带动品牌发展的模式，黄太吉其实走的就是这种模式：先将煎饼打造为一款超级单品，然后利用这款超级单品带动其他单品销售，并且在煎饼这款超极单品的基础上，打造更多的超级单品，让企业在未来激烈的市场竞争中更加稳固，这也是未来实体微商的一种发展模式。

▶珠宝＋微商：在珠宝严冬中杀出重围

和欧美发达国家相比，中国的珠宝行业起步是比较的晚的。如果认真计算珠宝行业在中国发展的时间，不过只有短短几十年的历史。不过在这几十年时间中，中国珠宝行业也经历了数次的大起大落。

上世纪末期，中国珠宝行业正处于起步，此时行业整体处于高速发展阶段。在进入新世纪之后，伴随着中国经济的高速增长和居民生活水平的不断提高，珠宝行业开始井喷式增长，大量资金涌入珠宝行业，当时仅深圳一地的珠宝行业涌入资金就高达6000亿。

就在珠宝行业疯狂发展了几年之后，2010年，珠宝行业停止了增长，开始逐渐走下坡路，投资者们纷纷撤资离开，珠宝行业就此开始进入了漫长的严冬。

对于大多数从事珠宝产业的传统企业来说，最近几年都不怎么好过。行业的低迷、经济的疲软、互联网移动互联网的冲击，这些因素让90%的传统珠宝企业都出现了不同程度下滑，一些本身竞争力不强的传统珠宝企业面对危机直接倒闭破产。

不过危机当中也有生机存在。一些灵活的珠宝企业意识到此时正处于产业升级的阶段，只有借助当下移动互联网的力量才能度过危机，重新开始发展。其中，一部分珠宝企业就瞄准了微商，并且通过“珠宝+微商”的模式反而实现了逆势上扬。

“实体＋微商”如今已经不再是新鲜话题，在电商发展已至瓶颈的今天，所有行业都开始寻找新的模式，“实体+微商”就此出现，吸引了众多行业的关注，珠宝行业也是其中的一员，对于传统珠宝企业来说。这也是一次绝佳的机会。

实际上如今已经有很多珠宝品牌开始这么做，利用微信、微博等工具进行品牌推广营销，开设自己的微店，一部分珠宝企业还建立了自己的微官网。

珠宝企业如此看重微商是有原因。大量数据都表明，曾经高度依赖互联网的消费者，如今都已开始向移动端转移。珠宝企业在和微商相结合之后，还可以借助移动支付的红利，为企业开辟出一条全新的销售渠道，从而带领企业走出困境。

钻石小米：零成本营销

如何花最少的钱取得最大的营销效果是众多企业都非常关心的事情，特别是对于那些新成立的珠宝企业。营销资金不足是摆在这些珠宝创业公司面前一道难题，这道难题也让他们面对激烈的竞争感觉有些束手无策。虽然行业当中有很多营销的成功案例，但是在这些案例的背后都是高昂的营销成本，初创公司根本无法承受。

曾经的钻石小米也是一个面对激烈竞争有些束手无策的珠宝企业，不过最终钻石小米寻找到了解决的方法，最终在零营销费用的情况下，短时间内获得了大量的粉丝关注，销售额突破500万。帮助钻石小米做到这一切的就是和微商的结合。

打造社群经济

钻石小米在成立之初就定位成一家“珠宝+微商”的企业，因此在品牌营销方面，社群营销是必不可少的一种方式，这种方式也是微商营销中非常重要的一环。

社群经济模式能够让客户得到有效的沉淀。钻石小米为了实现这一目的，运营了多个社群，以社群来为自己的品牌圈粉，提高用户粘性。

钻石小米建立的社群主题包括：美食、旅游、健身、星座、读书等等，每个社群的主题不同，聚集的群体特性也不相同，运营方式也就有所不同。钻石小米还经常会举行一些线下的活动，提高社群成员的活跃度。通过一系列社群运作手段，钻石小米没有投入一分钱就获得了大量粉丝的关注。

占据价格优势

珠宝行业具有一个行业特点，就是产品价格较高，这也给传统实体珠宝企业带来了巨大的运营压力。因为珠宝产品不但价格高，体积还都非常小，因此实体店面用于铺货的资金少的也在百万之多。

而珠宝企业采用实体微商模式之后，虽然实体店铺仍然需要铺货，但是铺货量则和传统珠宝企业相比可以少很多，这就降低实体店铺的成本。

珠宝+微商让钻石小米零成本营销，同时运营成本还降低了，因此产品的价格和传统大品牌相比也就低了不少，让自己拥有了价格优势，给消费者一个选择自己的重要理由。

聚焦年轻人

钻石小米将自己的目标客户定位在年轻人身上，因为如今购买珠宝的年轻人都是80、90后，这些年轻人从小在互联网的伴随下长大，可以说是互联网原住民。所以相比较之下，这些年轻人购物更依赖于互联网和移动互联网，对于微商所依靠的微信、微博等平台工具也非常熟悉，因此，钻石小米便将自己的目标客户定位在年轻人身上。

个性化定制

现代的年轻人大都追求个性化，因此钻石小米也相应的提供了个性化定制的服务，并且提出了“一周只卖一天钻石”的口号。

钻石小米每周有固定发布新产品的时间，每到这个时间他们的营销团队就在微信、微博等平台上发布一次新产品，让消费者知道钻石小米又有新产品了，其他时间则是用来给用户提供定制服务。

这种独特的营销方式和那些每天“轰炸”微信圈、微博圈的广告相比，颇受消费者的喜爱，同时还想消费者传递了一种企业价值观：我们致力于为用户提供优质的服务。

微商的出现给珠宝企业品牌的营销推广提供了更多的可能性，充分让企业发挥自己的想象力和创造性。除了钻石小米的零成本营销外，1905钻石的“微信零钱攒钻石”也是珠宝+微商的营销典范。

1905钻石：微信零钱攒钻石

微商给珠宝企业带来了新的思路，1905钻石就充分利用了微商的特点，别出心裁的想出来一个“微信零钱攒钻石”的活动，值得其他珠宝微商企业借鉴。

1905钻石举办的活动内容非常简单，用户只需要在微信平台关注该品牌的公众号，然后就可以开启自己攒钻石的账户。平时用户可以将自己的微信零钱或者红包都存入这个账户，最为关键的是，用户还可以主动请求自己的微信好友给自己的钻石账户存零钱。

并且平台还会的对参加该活动的用户根据零钱数量进行排名，排名前列的用户将会得到平台送出的惊喜，用户参与的热情也因此被点燃了。

其实这种购买钻石的方式并没有多新鲜，只是一种互联网众筹。不过1905钻石将这种众筹方式和微商相结合，就成为了一种非常有创新性的营销方式。

珠宝＋微商的未来趋势：

珠宝+微商模式的出现大大提高了珠宝企业品牌传播的速度，和过去传统珠宝企业营销推广动辄百万、千万的成本，微商营销的成本也要低的多。并且微商营销打破了时间和地域的限制，珠宝企业只需要找到一个好的创意，再加以推广，就可以为品牌聚拢大量的粉丝。因此，珠宝+微商的模式也是未来珠宝行业的趋势。

那么为了迎接这个趋势的到了，传统实体珠宝企业除了和微商相对接，自身还需要做出什么改变去适应新趋势呢？

1．追求可持续发展：F2F

销售属于服务业，这是众所周知的事情，因此多数珠宝企业都会强调自己的服务，并且愿意提供差异定制化服务来让吸引用户。但是很多珠宝企业都过分注重销售时的服务，却忽略了售后的服务，这就给企业未来可持续发展带来了阻力，尤其是在和微商相结合之后。

所以对于珠宝企业来说，将产品销售给用户后并不意味着双方的关系就此结束，珠宝企业应该采用一“F2F”的服务理念，也就是Friends to Friends，以朋友对朋友的方式来向用户提供售前和售后的服务，给用户带来良好的购买体验，推动品牌裂变传播。

2．提高一线人员素质

在传统珠宝企业中，一线从业者人员普遍素质偏低，原因不外乎入行门槛较低。而在未来珠宝+微商的模式中，珠宝企业需要将微商思维融入到企业的方方面面当中，每一位员工也需要拥有微商思维，利用线上线下相结合的优势去服务于用户，同时为珠宝品牌做营销推广。

因此未来珠宝企业必须提高一线从业者的素质，让每一位员工都融入微商模式当中，而非过去简单的各司其职、没有任何交集。也只有珠宝企业全员都融入微商模式中，品牌的营销推广才更容易进行，传播的速度也将得到提高。

3．获得良好的口碑

珠宝行业的产品有别于微商常见的面膜、服饰等产品，所以并不适合进行刷屏式营销。珠宝微商的品牌塑造和推广也不能单纯依靠高曝光率，更需要是良好的口碑。

在珠宝+微商的模式中，用户信任和推荐是品牌塑造推广的最有效手段。获得用户信任是得到用户推荐的基础，因此摆在珠宝微商企业面前首要的问题就是信任问题，这也是微商所面临的一大难题。

不过珠宝企业实体+微商的模式很好的就可以解决用户信任的问题，有了信任的基础，下面需要的就是用户的推荐。

用户愿意推荐一个品牌的商品，只能是因为该品牌的产品性价比超过了自己的预期，又或者是自己得到了非常舒适的购物体验。对于珠宝企业来说，总结下来就是三个要素：产品、服务和价格。无论什么行业，产品永远是企业的根基，这点毋庸置疑；而在未来激烈的市场竞争中，优质的服务是珠宝企业提高自身竞争力的本钱；最后的价格因素则会直接影响到消费者的选择，以及对产品和品牌的感受，因此价格也是未来珠宝企业的竞争利器。珠宝企业只有把握好这三个关键要素，才能获得用户的推荐，实现口碑传播。

4．将口碑传播放在企业营销的核心位置

互联网的快速发展改变了消费者的购物习惯。在互联网刚刚普及的年代，消费者意识到互联网可以帮助他们打破信息不对称的劣势，因此在购买产品之前首先会选择通过互联网去了解产品相关信息和口碑。

然而随着互联网的快速发展，如今网络营销已经成为了每个企业的标配，消费者对互联网上获得的信息信任度因此开始下降，转而去信任身边人的推荐。已经很多珠宝企业意识到了这一点，开始有意塑造品牌在消费者心中的形象，让消费者自己充当品牌的代言人，免费为企业品牌进行宣传。

并且在如今这个移动互联网普及的年代，几乎每个消费者都有自己网络社交圈。当消费者自愿充当一个珠宝品牌的代言人之后，就会利用移动社交平台将品牌或者产品分享给社交圈中的其他人，口碑传播就此形成。这种传播的性价比要远优于企业自己花钱营销推广。因此未来口碑传播将是珠宝微商企业的核心营销方式之一。

现在微信朋友圈还流行一种变相的口碑传播方式，就是邀请朋友帮忙砍价。绝大多数人都应该在朋友圈见过这样的活动。通过这种活动，一方面消费者得到了实际的好处，另一方面企业也就可以通过消费者的分享实现了产品的宣传扩散。因为在大多数人看来，一个人邀请朋友帮忙进行砍价，下意识的就会认为这个人信任这件产品，也只有信任这件产品才会砍价购买这件产品，因此这是一种变相的口碑传播方式。

实体微商需要创新

虽然上面我介绍了不同行业实体和微商结合的模式，但是并不是说所有实体企业必须一成不变地照搬上面的模式，用在自己的身上。因为微商给传统企业带来的不仅是一种全新的销售渠道，还给企业未来的发展提供了巨大的想象空间，让企业有了更多创新的空间。

没有哪一种模式是万金油，可以适用于所有的企业。“实体微商”的模式只是给传统企业提供一个大致的方向，但是具体应该如何去做，这就需要根据自身的实际情况作出变通和创新，从而找到一种最适合自己的发展模式，提高实体微商企业的核心竞争力。

▶电器＋微商：行业巨头早已在行动

微商虽然最近两年在中国发展迅速，不过在很长的一段时间里，微商所涉及到的产品品类大都是化妆品、服饰、鞋包等日用快消品。因为这些产品大都价格较低，方便运输，商家也更容易取得社交平台上消费者的信任。而对于电器产品，大部分电器企业对此持怀疑的态度。

这些企业对电器微商持有怀疑态度的原因很简单：

一方面这些电器企业认为和化妆品、服饰等日用快消品相比，家电产品价格普遍较高，运输也不方面，不适合在微商渠道销售。

另一方面，这些电器企业认为在大多数消费者眼中电器产品属于大件产品，并且需要一套完善的售后服务体系。而受之前微商野蛮发展的影响，很多消费者对微商缺乏信任，因此这些企业并不看好电器微商。

这些电器企业对微商持怀疑态度的原因是有一定道理的，但是从这些企业对微商态度中，我们可以看出他们都对微商的发展趋势了解不够深入。

这些企业对微商的了解还停留在微商初级阶段，并没有意识到现在的微商模式已经发展到了实体+微商的模式，而非过去只刷朋友圈微商模式。

实际从两年前开始，电器行业的巨头们就已经开始纷纷进军实体微商，想要抢占市场先机。比如电器销售巨头苏宁在2015年就推出了自己的微商平台，该平台仅在内测的时候就已经吸引了近一半的苏宁员工加入，让这些苏宁员工有了第二个身份：微店店主。

不仅是电器销售商加入了实体微商大军，电器制造企业同样加入加入了实体微商的大军。就在苏宁2015年推出了自己的微商平台之后，美的也紧随其后推出了自己的微店平台“美的合伙人”，该平台区属于开放平台，大众都可以注册加入。海尔向实体微商的转型应该是所有电器企业中最为有名的了。同样是在2015年，海尔也启动了自己实体微商计划，推出了自己的微店平台，吸引创客们通过海尔的微平台进行创业。

如今，随着电器行业巨头们的纷纷加入，越来越多的中小电器企业也选择了加入实体微商的大军当中。虽然和行业巨头相比，中小电器企业无论是资源方面还是在品牌效应方面都有一定的劣势，但是这并不能阻止“电器+微商”的趋势到来。

三个爸爸：六招玩转“电器+微商”

电器+互联网的模式如今已经发展的非常成熟，但是对于电器+微商的模式，很多中小型电器品牌还感觉有些陌生，虽然想要去做，但是却不知道如何下手。不过在众多中小电器品牌当中，也有成功玩转电器+微商的，”三个爸爸“就是这样的一个电器品牌。

“三个爸爸”是一个空气净化器品牌，这个品牌成立之初就确定了其电器+微商的商业模式，也正是因为如此，才创造了中国第一个千万级的众筹记录。

一个商业模式无论有多么出色，企业不会正确运营这种模式，也就不可能获得成功。所以虽然有了好的商业模式，也需要企业用正确的方式去运营，才能获得成功。”

三个爸爸“能够将“电器+微商”的模式玩转，就在于他能够正确去运营这种模式在仔细了解过三个爸爸的微商发展之路后，就可以总结出它能够婉玩转电器+微商的原因。总结下来，它的做法一共可以分为六招。

1．精准的客户定位

2013年，随着居民生活水平的提高，越来越多的人开始关注环境健康的问题，空气污染首当其冲被列在大众关注环境问题的首位。一时间“空气污染”“PM2.5”“雾霾”等关键词都成为热门词语，空气净化器也因此成为了热销产品，其中不少人都是为了自己孩子健康而选择购买的。

当时“三个爸爸”的创始人自己也是一个“新爸爸”，非常了解作为父母对孩子健康有多么关心，于是他便从中发现了机会，开始将“新爸爸”作为精准客户，推出了儿童专用的空气净化器。

在电器微商的模式中，企业只有对客户群体有了精准的定位，才能知道客户在哪里聚集，知道他们的生活场景和形态，也才能知道自己如何同客户去沟通。

2．找到用户痛点

在电器微商的模式下，企业营销推广更多是依靠微信、微博等为平台进行。而用户在浏览这些微平台信息时，大多都是利用碎片化时间。因此，如果企业不知道消费者痛点，不能在短时间内吸引用户的注意力，那么微平台营销推广工作就很难展开。

企业在寻找用户痛点方面，所采用的方式通常是广泛的做市场调查。“三个爸爸”在寻找用户痛点上则充分利用了微商的社群优势。

首先他们先是发动身边的人，找到了一百多名父母，建立了两个社群进行沟通，之后又通过各种论坛和社区的途径，寻找到了500名新父母加入自己的社群中。然后通过群中父母们相互之间有关空气净化器的聊天来寻找用户的痛点所在。

3．用情怀去打动用户

对于那些中小型电器企业或者初创型电器企业来说，可能没有太多的资金用在营销宣传上，产品也可能没有太多高大上的东西在其中。但这并不代表企业的产品在微商的环境中就没有了竞争力，因为企业可以选择用情怀去打动消费者。

当电器企业用情怀获得了消费者关注后，此时企业的品牌就和竞争对手的品牌区别开了，用户也将会在众多品牌中优先考虑拥有情怀的品牌。

“三个爸爸”因为主打的是儿童专用空气净化器，目标客户又是孩子的父母，因此，他们为产品所赋予的情怀就是父母对孩子的爱。

比如三个爸爸的广告语中有“我们因爱改变”、“我们为爱守护”，还有以孩子的口吻说“爸爸我不舒服”、“爸爸家里太吵了”等等，这些广告语都包含有情怀在其中，所以非常容易在碎片化时间里吸引消费者的注意，打动消费者。

4．打造粉丝经济

在微商当中，粉丝的重要性不言而喻，因此打造粉丝经济也就成为众多微商们必须要做的一件事情。可以说在微商中得粉丝者得天下，这句话丝毫都不夸张。

三个爸爸就意识到了这一点，所以他们将打造粉丝经济放在了营销最重要的位置。

早在调查用户痛点时期，三个爸爸就建立了两个基本粉丝社群，这些就是品牌的基础粉丝。当然，粉丝是需要维护的，不然空有社群在，却都是僵尸粉，那就没有了意义。所以三个爸爸经常在社群中举行活动，提高社群的活跃度，同粉丝保持良好的关系。

另一方面，三个爸爸还加入了由众多创业者所组成团体，在团体中相互帮助做品牌的传播营销，以此来获得更多产品粉丝。三个爸爸创造千万级的众筹记录就是这些粉丝力量的体现。

5．善用话题营销

在微商模式中，话题营销是营销策略中必不可少的一项。其目的就是通过制造话题，或者借用热点话题来提高品牌知名度，实现裂变传播。

三个爸爸就非常善于使用这种话题营销，甚至这个品牌名“三个爸爸”本身就是一个话题营销。因为大多数消费者听到这个品牌就会产生一定的好奇心：“这个品牌名称好奇怪，为什么叫这个名字？”“三个爸爸是哪三个爸爸”？

一部分人也许对这个名称持好奇态度，觉得有趣和喜欢，还有部分人可能对这个名字感到不解。但无论大众对名称的态度怎样，话题就此生，并且持不同意见的人越多，话题的热度就越高，更能实现消费者自发传播分享的目的。

学会利用热点话题进行营销也是微商中一种基本营销手段。2014年时央视曾经对市场上的空气净化器质量问题进行过报道。此时雾霾污染正是大众所关心的热点话题，央视又出了这样一则关于空气净化器的报道，一时间网络上到处都是有关空气净化器质量的讨论声音。

三个爸爸很快就意识到了这时话题营销的好时机，于是就借助央视的新闻报道对自己的产品进行软文营销，取得了非常不错的效果。

6．增加用户参与感

微商需要用户对企业的产品自发的进行宣传和分享，那么用户为什么样这么做呢？让用户愿意自发宣传推广产品的方法有很多的，三个爸爸采用的则是增加用户参与感。让用户直接或者间接的参与到产品某一个环节当中，增加用户的参与感，用户也就愿意自愿对产品进行宣传和分享。

在准备做众筹之前，三个爸爸就意识到了用户参与感对于未来品牌传播所能起到的作用。因此，众筹从一开始就被定位成一件让大家共同参与的事情，之后的众筹宣传营销工作也都是围绕着这一核心所展开，最终三个爸爸成功完成了中国第一个千万级众筹记录。

而参与过众筹的用户，因为对产品有了强烈的参与感，于是便选择自愿的去宣传产品，或者直接购买产品，这就是用户参与感的力量。

为用户营造参与感现在已经被很多微商企业所使用，这种做法能够有效增加用户黏性，让用户参与到产品营销中去。比如在产品的设计研发过程中，向消费者征集意见；又比如像三个爸爸那样，通过众筹来实现。

▶食品＋微商：微商多元化发展带来的食品新市场

诞生于2012年的微商曾让化妆品行业，尤其是面膜行业着实火了一把。但是这种情况持续到2015年开始发生了变化，化妆品在微商上生意越来越不好做。虽然不至于完全做不下去，但是利润却远远低于之前。

为什么会出现这种情况？原因很简单，化妆品在微商上兴盛了两年之后，大家都看到了其中的商机，导致市场上相关产品层出不穷，消费者已经感到了厌倦和不信任。

就在这段时间，关注朋友圈微商的消费者发现了一个现象，化妆品微商开始逐渐减少，取而代之的是各类其他商品，其中以食品居多，比如零食、地方特产等等。这是因为一部分微商已经意识到化妆品已经不再是微商的宠儿，未来的微商产品必然是多元化发展，其中食品微商就是一片当时还未开发的蓝海。

微商的发展也证实了这一点，最近两年微商一直在向多元化发展，进驻微商的产品品类也越来越多，而食品就时进驻微商产品当中的佼佼者。

因为自古以来中国就有“民以食为天”的说法，虽然最初这句话中的“食”指的是一日三餐，但是随着生活水平的提高，中国早已脱离了解决温饱的年代，“食”所包含的内容也就有了扩张，比如零食、保健食品、特色小吃等等。

并且通过微商购买食品，符合人们的日常行为习惯，现在已经有越来越多的人习惯在微信上购买食品。这一切都表明，食品+微商已经成为了一种趋势。

等蜂来：月流水百万的食品微商品牌

“等蜂来”是一款微商蜂蜜产品品牌，也是食品+微商模式最早的一批企业。如今依靠“等蜂来”这个微商蜂蜜品牌，背后的微商企业月流水已经过百万，成为了行业中的佼佼者。

“等蜂来”的创始人张小伟其实并不是食品行业的新人，在创造这个微商品牌之前，他已经在食品行业做了十几年。不过，过去他所做的食品行业一直都以线下为主，做食品微商还是第一次。

尝试做微商的原因和很多微商从业者一样。一方面是线下食品行业竞争太过激烈，市场已经趋于饱和，如今单纯想依靠线下实体打造优秀的食品品牌太过困难。微商显然是未来移动电商的趋势，于是就有了做微商品牌的想法。

正确的定位

无论什么行业，想要做微商，首先要找准产品的定位，食品行业也是如此。

想让客户花钱购买企业的产品，企业的产品就必须要能够为客户带来价值，这就是产品的价值定位。食品虽然都是用来吃的，但是不同食品给用户带来的价值各不相同。比如有的食品给客户带来的价值是美味；有的食品给客户带来的价值是新奇；有的食品给用户带来的价值则是健康等等。

不同的定位采用的营销手段各不相同，不同的价值定位也会影响产品的价格。“等蜂来”的价值定位就是原生态、健康。所以在营销宣传上，“等蜂来”主要是从蜂蜜的产地入手，通过讲述蜂农的故事，实现自己的产品价值宣传。

比如每年到了产蜜的季节，“等蜂来”就会安排员工去合作的蜂场驻扎，和蜂农一起生活，将蜂农们采蜜的全过程通过文字、图片和视频的形式记录下来，作为产品营销的资料。

在突出蜂蜜原生态、健康的同时，“等蜂来”还非常善于“蹭热点”。几年前，一部《舌尖上的中国》的纪录片火遍全中国。其中在第二季的一期节目中记录了四川乐山的一对养蜂夫妻的养蜂故事，“等蜂来”就抓住了这个机会，找到了这对夫妇进行合作。这对养蜂夫妇的故事也就成为了品牌宣传非常好的素材。

直营加分销

做微商自然少不了引流推广工作。在吸引流量上，“等蜂来”一方面通过运营微信公众号进行，一方面是通过的加入分销平台。

因为“等蜂来”所采取的经营方式是直营+代理，他们有自己的直营店，同时也大力发展自己的代理商。所以微信公众号引流主要是吸引直营店的客户流量。分销平台则是为了发展自己代理商。毕竟微商分享经济，虽然自己有直营店，但是仅凭自己的力量很难推动品牌的推广和发展。

定期进行回访

微商行业竞争激烈，企业在获得粉丝之后，还要持续进行维护，这样才能保证粉丝对品牌的忠诚度，防止粉丝流失。最为常见的方式就是举办各种活动，以此来提高粉丝的活跃度和忠诚性。“等蜂来”也是这样做的，经常会通过微信公众平台举办各种活动，和粉丝进行互动，保持粉丝的黏性。

除了常规抽将、送红包、促销等活动之外，“等蜂来”还选择定期回访客户，一方面收集客户对产品反馈意见，一方面增加品牌在用户面前的曝光量，加深客户对品牌的印象。这也是一种非常有效的维护粉丝黏性和忠诚度的方式，同时还可以从客户那里获得对产品或者品牌的一手反馈资料，帮助企业做出改进，提高客户的购物体验。

“等蜂来”进驻微商时机选的恰到好处，因为品牌成立的时候正是线下实体经营已经趋于饱和，线上电商成本大幅提高的时候，这让很多处于创业初期的食品企业发展变得极为艰难。此时恰好又是化妆品微商开始衰退的时期，面膜等产品逐渐从朋友圈中减少，这给了食品微商发展的机会。

如今，食品+实体微商的模式已经发展的较为成熟。虽然行业竞争自然要比之前激烈的多，但是和纯线上电商、纯线下实体相比，毫无疑问，实体微商是最适合的选择。并且在如今零售业整体面临向新零售升级的时刻，实体微商也是最适合转型新零售的模式。

▶家居+微商：对接微商解决家居实体难题

家居行业现状：实体没落，电商难行

微商的浪潮过去几年时间里以烽火燎原之势席卷了几乎所有行业，其中也包括了传统家居行业。

大多数家居企业在进入微商领域之前，走的模式都是传统家居企业对接电商的典型模式：开设自己的实体门店，主要通过网络营销方式从获得流量，然后将这些流量转化到线下促进成交。

在电商盛行的时代，这种模式是众多家居企业首选的模式。但是，如今随着微商的崛起，以及电商红利的消失，越来越多的家居企业开始感受到了这种模式的弊端：

第一，传统电商推广主要途径就是搜索引擎推广，不过随着电商竞争的日益激烈，搜索引擎推广费用消耗巨大，甚至到了让企业难以承受的地步。

第二，曾经电商的崛起让实体门店生存艰难，如今虽然电商红利已经消失，但是实体门店的处境却并未已有所好转，家居实体门店面临的危机反而有愈演愈烈的趋势。而传统实体门店的缺陷在于，展示效果的差强人意：我们所提供的家居产品，往往孤立存在，使消费者看不到效果，而电商通常所采取的网页展示，一方面篇幅有限，消费者所能看到的效果也是有限的，另一方面，是一次性展示：如果消费者打开网页后对展示图片不感兴趣，就不会再打开观看。

第三，对于大多数开设在建材市场中的实体门店来说，现如今线下所带来的流量已经越来越少。一大部分80后90后都会选择在网上购买家具，而不开设在大型建材市场中的家居店，就更依赖网络了。而传统电商的没落让家居行业倍感压力，逼迫其必须转型。

最后，根据最近几年互联网的发展趋势以及微商的迅速崛起，社交平台在未来商业模式中必然会占据非常重要的位置，这已经是所有行业一致认同的事情。

在这几种因素共同作用下，许多家具企业开始思考向微商转型。

案例：卓尔思家居的微商转型之旅

卓尔思是一家位于北京主营榻榻米的传统家居企业。卓尔思成立于2013年，在2014年开始进军新媒体营销，成为微商大军的一员。在众多家居微商之中，卓尔思是最快站稳脚跟和实现高额盈利的企业。

事实上，卓尔思的成功源于其充分的准备，在开始转型实体微商之前，就已经做好了详细的计划，并且严格付诸行动。

入市之前的市场调查

卓尔思的调查工作包括两方面内容。一方面是行业调查：调查内容包括行业趋势，主要竞争对手的价格区间、营销策略、产品卖点等。另一方面是消费者调查：调查内容包括活跃周期、购买习惯、喜好趋势等等。

日常社交平台维护

日常社交维护就是对微信、微博等社交平台公众号的维护。比如微信公众号每天都要更新内容，选择恰当的时间推送给粉丝。

移动互联网用户浏览微信等社交平台一般都是利用碎片化时间，所以，在推送时间选择上是非常有讲究的。根据大数据统计，中国移动互联网用户浏览微信的高峰时间在7:00-22:00、08:00-09:00、11:00-13:0这三个时段，所以，微商企业推送信息时间就应该从这三个时间段里选择，并且每日推送时间要固定。

3．充分的互动和营销策略

和粉丝互动是微商营销的重头戏，也是提高粉丝活跃度、忠诚度的最有效方式。卓尔思和粉丝之间的互动则主要是通过活动来进行。

那么企业如何向粉丝传递活动信息，吸引粉丝参与活动呢？

一些微商企业认为直接活动内容推送给粉丝就完成了。实际上想要通过活动起到和粉丝互动的目的，微商企业必须在活动推广策划上要下一定的功夫才可以实现。

策略1：活动标题要吸引眼球

活动标题要足够吸引粉丝。在微商盛行的今天，企业粉丝每天都会收到大量的营销信息（节日更是如此，比如16年的双十一前一晚，我自己手机就被营销推广信息“轰炸”了），只有企业活动信息的标题足够吸引人，粉丝才有兴趣看活动的具体内容。

我们可以使用几个短语进行组合，比如说我们可以说“设计专家免费设计，到店就送红包，100%有礼”，这就是三个短语的组合，简洁的同时富有吸引力。

同时，企业发布的内容无论是在活动标题上还是在信息内容上都应该以简洁为主。简洁的标题和内容可以让粉丝很容易就关注到企业活动的关键内容，给粉丝留下较为深刻的印象。

策略2：举行活动前提前制造话题

微商企业大都拥有自己的粉丝社群，因此，在举行活动前一段时间就应该引导社群言论，让活动内容变成粉丝之间的话题，吸引粉丝们的眼球。

策略3；发实景图送好礼

对于家居行业来说，展示一直是一个难题。如果我们比较宜家和传统家居门店就会发现：宜家的展示效果比普通家居门店好上数倍，原因就是宜家把所有的家具产品、橱柜产品都放在了具体的场景之中，而对于大多数家居企业来说，很难有实体营造几十上百个样板间，但是家居微商的活动解决了这一难题，通过鼓励消费者晒出自己的家装实景图，一方面和老顾客互动增强了黏性，一方面使我们的产品得到了充分的展示，使新的顾客能够看到在实际场景中的展示效果。

和微商对接，解决了家居行业的诸多难题

和微商对接的家居企业充分感受到了微商模式所带来的好处：通过线上和线下的流量融合，企业的地理位置再也不能限制流量的进入。同时，微信渠道灵活多变的展示模式，也优于纯实体门店和纯网页的展示效果：消费者可以在朋友圈看到商家发布的家居效果图，客户家实物图，再去实体门店感受实物。

在众多传统家居企业当中，部分成功对接微商，进入实体微商模式的企业，充分依靠微商模式解决了传统实体家居企业所面临的种种问题，让企业进入了发展的就快车道。

如今，几乎所有家居企业都早已开始进入微商领域，多数企业也都有自己的微信公众平台。从这方面来看，微商似乎在传统家居行业发展态势不错，但是如果深入进行调查，就会发现传统家居行业的微商之路，其实还处于起步阶段。

虽然大多数传统家居企业如今都步入了微商领域，但这并不代表这些企业就能够做好微商。更多的传统家居企业只是因为受到趋势的影响，看到绝大多数行业都已经进入微商时代，所以才想要加入微商。但实际上这些企业对微商其实是一知半解，并不了解什么是真正的微商。

这些企业对微商的理解就是建立微信公众号，微信平台销售产品。所以，这些传统家居企业便进入了微商领域，开始在了自己的微商之旅。但实际作用呢？几乎等于没有，因为他这些企业一开始对微商的认识就是错误的。而这些企业本身对微商也没有足够的重视，一段时间过后，也就无人再关心企业在微商领域的发展。

而那些做得成功的企业，则是充分把握了时代特征和微商脉搏的企业。