05 会销之“法”：形式多样才具吸引力

“道”，是会销稳定的内在灵魂；“法”，则是会销丰富多变的外在表现。采取不同形式，让会销获得丰富多元的吸引力，就可以面对不同客户发挥充分的营销能力。

从对象上看，会销可以分为面向终端、面向代理两大类型。

●面向终端

面向终端的会销，是开拓新客户、维护老客户并提升企业品牌知名度的最快捷方法。所谓终端会销，就是将潜在的终端消费者组织起来，借助和利用会议的形式，向他们进行直接的产品介绍、试用、体验、沟通、交流、咨询等服务，也可以通过科普讲座、联谊会、培训会等形式进行。终端会销将娱乐、学习和销售结合起来，宣传公司形象与品牌，从而完成销售。

终端会销则能够扩大新客户群体，使得新客户与公司的产品、理念、员工、领导进行直接接触，形成情感纽带。同时也能稳定老客户的忠诚度，利用有限资源迅速扩大企业知名度和产品美誉度，确保所有客户都能轻松接受公司产品。

终端类型的会销，可以在任何平台、渠道或组织中开展，只要能够形成集聚效应的人群活动，都是终端会销的机会。

例如，高端旅游产品可以与楼盘营销合作，在开盘时进行终端会销，使购房客户同时也能享受到会销旅游产品的优惠，这样，高端购房客户就会成为企业的潜在客户。

相对年轻化、普及化的旅游产品，可以在大学活动中进行，针对特定人群进行产品销售。此外，相对专业的旅游产品，则可以与不同的社会组织合作，在诸如协会活动时进行宣传。

●面向代理

与终端会销相比，招商会销主要针对潜在的投资商、经销商、代理商和加盟商进行宣传。一场好的招商会，能够有效扩大企业和品牌影响，增加加盟者数量、提升经销商销量，并增强经销商和加盟者的自信心。

招商会销可以使用的形式包括：培训式会销、旅游式会销和联合式会销。

培训式招商，适宜于有一定影响力的企业品牌，在酒店、度假村等封闭式环境中进行培训并完成销售。

旅游式会销则利用旅游企业本身的产品作为载体进行，具体销售环境既可以是旅游目的地，也可以在车上进行。

联合式会销则针对不同人群，由几家发展中的企业进行联合举办，采用不同形式整合集体力量，往往能够创造出四两拨千斤的效果。此外，招商会销还可以采取店庆、公司庆典、节假日联欢会的形式来组织。

从类型上看，会销的“法”还包括如下分类：

科普营销，主要是指企业以关爱健康、普及科学养生、提供体验服务等作为主题思想，以讲座形式销售产品。

联谊营销，是指企业以举办联谊会为手段，利用丰富多彩的文娱节目形式穿插健康知识讲座，从而达到销售产品的目的。

答谢营销，是指企业为了感谢客户长期以来的支持与厚爱，用会议作为载体，以回报客户和社会为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动所开展的会销活动。

慈善会销，通过一系列爱心体验活动，结合会销，在公众中树立起企业良好、健康、关爱社会的形象，使得品牌深入人心。

餐饮会销，主要指企业通过为客户提供健康饮食作为主题，运用产品讲座、检测咨询等方式所进行的会销活动。这种方式的会销不仅能够吸引大量潜在客户人群参加，也能达到较好的销售效果。

除此之外，还有展览、艺术节、选拔赛、销售年会、同乡会、笔会、开放日等不同的会议营销之法。需要注意，在强调多元化的今天，没有一种“法”是最好的，现代营销需要将不同的方法、形式与产品价值进行整合，使得不同的营销工具和资源能有机结合在一起，产生最好的效果。