第1章 拆屋效应：聪明人的心理博弈技巧

拆屋效应：一旦破例即成习惯

所谓拆屋效应，是指在谈判过程中，先提出一个很大的、对方难以接受的要求，然后再降低条件，提出较小的、对方能够接受的要求，如此一来，对方从心理上更容易接受，也更容易达成目的。

这一效应在鲁迅先生写于1927的《无声的中国》一文中有着极为贴切的描述：“中国人的性情是总喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”

我们来对比一下以下的两种情况：

第一种情况是先提出一个对方难以接受的不合理要求，然后再提出一个相对而言比较容易达成的要求；第二种是直接提出比较容易达成的要求。对于这两种情况，哪一种更容易被别人接受呢？心理学家们进行各类实验，最终都证明，第一种情况下，随后提出的容易达成的那个要求更容易被人们接受，而直接提出这一要求时，人们却不那么容易接受。这就是拆屋效应的影响。

这一效应隐含着双方的心理博弈。当你提出一个不合理的高要求时，对方会马上权衡得失，进而开始调整自己的心理预期，做出最坏的打算；而此时出现一个更为合理的要求，对方为了防止更坏的情况出现，同时也因为拒绝了前一个要求而对你有所愧疚，不愿意两次连续地拒绝同一个人，会尽量满足你的要求，做出适当的妥协，从而达成你最初想达成的目的。

正如著名管理学家罗杰斯所说的，“每个人都有折中思想，你要善于利用这种思想迫使别人让步，继而达到自己的目的”。在现实的商界博弈中，很多谈判高手就非常有效地利用了拆屋效应。

美国大富豪霍华德·休斯是一位非常成功的企业家，而比他的成功更出名的，无疑是他暴躁的脾气和执拗的性格。

有一次，霍华德·休斯想要购买一批飞机，数量多，金额大，这对于飞机制造商来说实在是一笔好生意。但是，双方初始的接触过程很不顺利，甚至可以说是波折重重。霍华德·休斯提出，要在协议上写清楚他多达34项的要求，而且，其中的11项必须得到满足。他立场强硬，态度蛮横，言语简单粗暴，丝毫不考虑对方是否能接受，也没有一点可以转圜的余地，这也使得飞机制造商非常愤怒，拒不让步，甚至宣布，不再与霍华德·休斯进行谈判。如此一来，双方的谈判一下子陷入了僵局。

而实际上，霍华德·休斯满心希望这批飞机得以顺利地制造，而飞机制造商也不想放弃这笔生意所带来的丰厚利益，有一点确定无疑——虽然此前存在分歧，但双方仍然存在着合作基础。于是，霍华德·休斯派出了自己的私人代表进行第二次谈判。

霍华德·休斯给这位私人代表的底线是，只要能满足他提出的那11项基本要求，就可以与对方签订协议。

结果是令人惊喜的。这位私人代表最终取得的成绩是——将其中的30项要求写进了协议中，远远超过了那11项基本要求。

霍华德·休斯感到非常吃惊，问他为什么能取得这样辉煌的成绩。

这位私人代表非常幽默地说：“老板，这很简单，每逢双方谈不拢时，我就问对方，你到底是希望和我来磋商解决这一问题，还是留待于霍华德·休斯先生来解决呢？”

这位私人代表运用的方法中就蕴含了拆屋效应的原理：在希望彼此达成合作的前提下，对方自然是不愿意与霍华德·休斯这样令人挠头的“麻烦制造者”来进行谈判的。所以，他们选择退而求其次，更倾向于与这位“比较好说话”的代表进行协商，进而逐项谈妥具体事宜。

这样的方法在商务谈判中经常被人使用。在谈判开始时，先提出一个难度较大的、看似无理的、对方难以接受的要求，这并不意味着我们不想继续谈下去，而只是一种谈判的策略，能让自己占据比较主动的地位，这就是“拆屋”；为了让谈判能真正有效地进行下去，此时要慢慢让步，记得“开天窗”；最终“逼迫”对方满足自己的预期和要求。

正如鲁迅先生所说的，开天窗是目的，而拆屋顶则是底线，只要不拆屋顶，其他都好说，那么，开天窗这一初始的目的自然是能达成的，而拆屋顶这一底线只是用于迫使对方应允的手段。

这一折中心理，其实是人人都具有的。这就是所谓的“讨价还价”——让你的要求乐于被对方接受。在生活或工作中，如果你想提出一个别人难以接受的要求，不妨先试着提出一个令其更加无法接受的要求，或许，你能够得到意外收获。

米格-25效应：合作、互惠与共赢

苏联研制生产的米格-25喷气式战斗机，是曾经创造过航空界神话的传奇战机。它曾创造过8项飞行速度、9项飞行高度和6项爬高的世界纪录，以优越的性能广受世界各国关注。然而，众多飞机制造专家却发现一个令人称奇的事实：米格-25喷气式战斗机所使用的很多零件要比美国的战机落后很多，但是，其整体性能却达到甚至超过了美国和其他国家同时期生产的战斗机。

其原因何在？原来，米格公司在设计制造时，注重从整体考虑，对各个零件进行了更为协调的组合设计，从而在升降、速度、应急反应等许多方面都远超其他机型。

可以说，米格-25喷气式战斗机的成功，在于成功运用了系统理论的整体功能原理，将并非最先进的众多零件进行高效有机组合，进而产生了惊人的聚合效果。我们称之为米格-25效应，即其内涵为整体大于简单的部分总和，关键则在于事物内部结构是否合理。如果结构合理，就能够产生“整体大于部分之和”的效果；如果结构不合理，就会出现“整体小于部分之和”的结果。

那么，如何才能更好地发挥整体的作用呢？以下这则有关阿基米德的寓言故事，就很好地说明了通过不断优化资源组合，加上组织内部良好的沟通机制，将让每个人都找到适当的位置，并最大限度地发挥团队协作的力量。

传说中，在古希腊时期的塞浦路斯，曾经有7个小矮人受到诅咒，被关在一座与世隔绝的城堡里。他们住在地下室里，没有粮食和水，也找不到人帮助。渐渐地，他们变得越来越沮丧，感觉逃生无望。

有一天，大科学家阿基米德等七人也来到了这座城堡。在梦中，阿基米德受到了守护神雅典娜的嘱托。女神说，这个城堡里除了小矮人们所在的这个地下室外，还有25个房间。其中1个房间里有蜂蜜和水，另外24个房间里有240块玫红色灵石，找到灵石并排列成圈，咒语就能解除，小矮人们就能逃出去。

第二天，阿基米德就把这个梦告诉了其他伙伴，除了爱丽丝和苏格拉底，其他四人都不愿意相信。于是，阿基米德等三人不再试着取得其他人的帮助，转而着手努力靠着自己的力量解救小矮人。然而，他们三人之间的意见无法统一：苏格拉底想先去找食物；爱丽丝想先去找木材生火，让屋子里暖和起来并且照亮视野；阿基米德则想快点把灵石找出来，然后解除咒语。三个人决定各干各的，但是几天下来毫无成果，累得筋疲力尽。

失败让他们意识到，应该团结起来，以集体的智慧脱离困境。经过商量，他们决定，先找火种和木材，再找吃的，最后一起去找灵石。很快，三个人就在一个房间里找到了蜂蜜和水。他们狼吞虎咽了一番，还给其他四个小伙伴也带了很多食物。充足的食物和水改变了他们的看法，这四个人也加入到寻找灵石的队伍中。

人多了起来，为了提高效率，阿基米德把七个人分成两路，原来的三个人继续从左边找，后来的四个人从右边找。但是，很快问题又出现了。后加入的四个人由于之前都待在原地，对城堡的结构一点儿都不熟悉，因而缺乏方向感，他们几乎只能在原地打转。

看到这一情况，阿基米德果断地重新分配，爱丽丝和苏格拉底各带一人，剩下的两人则跟着他，用自己的经验指导新加入的成员慢慢熟悉城堡内部的地形。

然而，事情并不顺利。三个组之间的速度不一，找到的石头又大部分不是玫红色的，而且对此地的地形也不熟悉，别的组找过的房间也会重复去找。

问题越来越多，阿基米德非常着急，这天，他把六个人召集起来，商量到底该怎样改善局面。但是，这次的交流会从一开始就变成了众人相互指责的批判会。

苏格拉底说：“你们怎么那么慢，一天只能找到两三个有石头的房间？”

爱丽丝回答：“那么多房间，门上又没有写有没有石头，当然很费时间了。”

苏格拉底愕然道：“难道你们没有发现，门锁是圆孔的房间里都没有石头，门锁是十字形的房间里都有石头吗？”

其他人听到这儿都愤愤不平：“你知道干吗不早说啊，害得我们白白做了那么多无用功。”

后来，经过细致的交流，大家发现，同伴们都有着各自不同的特长，有的人找房间很快，但在房间里找到的石头都是错的；有的人找房间很慢，但是找到的石头都是对的。他们意识到，可以把找得快的人和找得准的人组合起来。于是，众人重新分组，并且不断交流经验，把那些有可能用到的经验都写在阳光能照射到的墙上，便于所有人看到。

自此，大家在寻找的过程中再未遇到困难。在大家的共同努力下，他们终于找齐了全部灵石，带领小矮人们顺利脱险。

著名篮球明星迈克尔·乔丹曾说：“一名伟大的球星最突出的能力就是让周围的队友变得更好。”

是的，不仅体育比赛如此，做任何工作都是如此——只有在和谐的氛围中，努力将团队中的每一个人都安排在适合自己的岗位上，最大限度地优化资源配置，发挥所有人的潜力，才能发掘更大的可能性，创造更大的成功。

蜕皮效应：打破困扰自身的樊笼

在自然界中，我们发现，很多节肢动物和爬行动物身体上都有一层坚硬的表皮，在生长、发育过程中，这层表皮保护着动物身体免受外界伤害，但同时也限制了它们的发育，因此，这些动物一生中都要经历一次或几次蜕皮的过程——每蜕皮一次，个头就会长大一些。

美国作家迪斯据此提出了蜕皮效应：每个人都有一定的安全区，或者舒适区，要想跨越自己目前的成就，就不要划地自限；只有勇于挑战自我，才能超越自己；每个人的一生都要经过数次“蜕皮”，之后才能真正走向成熟，脱离“幼稚阶段”。

这一理论确实有着普遍的适用性：在每个人的内心深处都有这样的安全区。在安全区内，我们会觉得一切都有保障——这就如同披着一层自我保护的皮。但是，这层皮也容易让人画地为牢，止步不前。而一个人只有不断地成长、蜕皮，甚至要经历脱胎换骨，才能真正地成熟起来。正如达尔文所说：“如果你想获得成长，那就必须蜕下阻碍你成长的那层皮——那就是你的想法。”

2011年4月，欧盟会议在比利时首都布鲁塞尔举行。各成员国代表汇聚一堂，说着五花八门的语言。会场的一角坐着一个年仅10岁的小女孩，戴着专业的头戴式耳机，一边倾听着耳机里代表们的发言，一边准确无误地进行同声传译。

这个小女孩的出现，改写了欧洲议会的历史。因为欧洲议会曾规定，走进半圆形会场的人的年龄不得小于14岁。彼时，年仅10岁的亚莉克希亚·索洛尼却引得世人瞩目。但你要是了解她的成长经历，就会对这个貌似稚嫩的小女孩刮目相看——她的成功正是源自其不断挑战自我、超越自我的勇气。

她年仅两岁时，厄运突然降临在她身上。医生宣布，她得了一种恶性肿瘤——神经胶质瘤。经过18个月的痛苦化疗，小小的亚莉克希亚最终保住了性命，但视神经受到了严重损害，从此完全失明。

尽管遭受了深重的灾难，但是在父母的悉心照料下，亚莉克希亚并没有感受到太大的痛苦。她酷爱学习，于是便将学习当成了爱好。4岁时，父母为她请了一位盲文教师。她每次都将老师讲解的内容录下来，一字一句地用小针扎出凹凸不平的盲文笔记，再用手一遍又一遍地练习。

人总是要融入社会的。到了上学的年龄，她的父母尽管不舍，更担心她受到伤害，但还是毅然将她送进了当地最好的学校。一个星期后，父母去学校看望她，她却拽着父母的衣角哭着要回家。原来，有同学嘲笑她说：“虽然你很聪明，但你瞎了，永远看不到这个精彩的世界了。”

父母意识到，如今该是告诉她真相的时候了，于是认真地对她说：“是的，你确实和别人不一样，我们也非常替你感到惋惜。但是，宝贝儿，你曾经在地狱边缘徘徊，却又安然回到我们身边。你的生命比起其他人更加珍贵，你的人生也会非常有意义，这样的人生还怎能说不精彩呢？！”

亚莉克希亚意识到，“我要挑战的不是别人，而是自己，只要战胜了自己，就不怕别人嘲笑了”。

自此，亚莉克希亚更加努力地学习。用了两年时间，她就可以顺利地用盲文阅读和写作了。在6岁时，她提出想学习一门外语。母亲建议她学汉语，因为汉语非常难学，并允诺她一旦难以坚持，就可以主动放弃，不需要受太多苦。

然而，母亲没有想到的是，亚莉克希亚却坚持了下来。她每天戴着耳机听汉语录音，一听就是几个小时。课间休息的时候，她还主动和汉语老师进行面对面的交谈。正所谓“一分耕耘，一分收获”，她的成绩要远比身体健康的同学优秀。

靠着这种不断挑战自我的魄力和毅力，她还系统地学习了法语、西班牙语等，并且积极准备挑战阿拉伯语、德语和俄语等新的语言领域。

2011年，由于具备过硬的语言功底，亚莉克希亚·索洛尼战胜了众多身体健康的人，走进了欧盟会议的会场，成为欧盟会议历史上年龄最小的同声传译。当记者问到她的未来打算时，亚莉克希亚面露红晕，自信地说：“我的未来就是不断挑战自己，成为一名高级口译员。”

在最困难的时候挑战自我，不断成就自我，才能让生命之路变得更加美丽绚烂。尼尔曾经说过：“人们只有不断地挑战自我，才能拥有超常的生命力。否则，人生便没有存在的理由。”的确，人生这条奔腾不息的河流，不会永远停留在某处，需要不断挑战和超越，人们只有把自己当成对手，不断超越自我的极限，才能创造出更多的“不可能”。

高斯假说：找到生命的坐标

在自然界中，亲缘关系接近的、具有相同生活习性的物种不会在同一个地方出现；假如存在于同一区域内，也必然会占据不同的空间——如鱼儿水中游，鸟儿天上飞。如果处于同一地点，则必然有不同的食物需求，比如老虎食肉，牛吃草；如果食物需求也相同，那么觅食时间就会相互错开，如狮子白天觅食，老虎傍晚觅食，狼则在深夜觅食。

据此，可以说，生物界里没有两种物种的生态位是完全相同的，由此构成了生物界的和谐。俄罗斯学者高斯就提出了生态学上著名的高斯假说：由于竞争，两个相似的物种不能占有相似的生态位，而是以某种方式彼此取代，使每一物种具有食性或其他生活方式上的特点，从而在生态位上发生分离的现象。这也被称为竞争排斥原理。

两个物种不能同时，或是不能长时间地在同一个生态位生存。否则，两者之间会展开竞争，其中获胜的一方可以在原来的生态位继续生存，而另一方则会改变自己的居住地、饮食习惯、自身习性等，并发生相应的进化。换言之，两个生态习性相近的物种不能同时占据相同的生态位。这就是说，要找准定位，找到属于自己的正确位置。

著名的“撑杆跳女皇”、俄罗斯著名运动员伊辛巴耶娃的不凡经历，就在于她找准了自己的位置，才有了最终的成功。

1982年，伊辛巴耶娃出生在俄罗斯西南部伏尔加格勒的一个小村庄。她的父母都是默默无闻的工人，微薄的工资收入仅能使一家人勉强维持温饱。她的母亲娜塔丽亚年轻时曾经是一名业余篮球运动员，她希望能够通过体育改变自己孩子的命运。因而，伊辛巴耶娃5岁时，就和妹妹一起被送到了体操学校。

娜塔丽亚希望两个女儿都成为奥运会体操冠军，因而伊辛巴耶娃和妹妹一开始学的都是体操。伊辛巴耶娃学习、训练非常刻苦，把大部分时间都泡在了体操馆里，练习下腰、倒立、跳跃、翻腾……这样的训练持续了十年之久。

然而，15岁时，伊辛巴耶娃意识到，自己可能无法在体操这个项目上有所成就了——她长得太高了，才十五岁就已经长到了1.7米。怎么办呢？是继续练习自己已经训练了十年之久的项目，还是重新选一个项目来练习？如果选择后者，她又该选什么项目呢？

伊辛巴耶娃站在了人生这一无比艰难的十字路口，一时之间变得茫然无措。幸好，负责培训撑杆跳高运动员的教练特罗费莫夫来体校挑选好苗子，独具慧眼的他一下就相中了身体素质优良的伊辛巴耶娃。伊辛巴耶娃认真思量后，毅然决定改换门庭，师从特罗费莫夫，改练撑竿跳高。当然，最初，谁也不曾想到，这一练就练出了一位后来震惊世界的“撑竿跳女皇”。

撑竿跳高项目被称为“田径之花”，要求运动员在爆发力、身体力量、柔韧性、舒展性、协调性等多方面能力出众。在特罗费莫夫看来，伊辛巴耶娃通过十年的体操运动训练，已经在身体素质和基本技术方面奠定了坚实的基础，只要训练得体，总会取得好成绩的。

伊辛巴耶娃也不负他的期望，在开始时连怎样握竿、怎样起跳都弄不清楚，通过刻苦的训练，逐渐掌握了撑竿跳高的技术动作，并在六个月之后脱颖而出，成为引人注目的田径新秀——她初登赛场即夺得全俄青年冠军。自此，伊辛巴耶娃一发而不可收，在赛场上一路凯旋，取得一个又一个傲视群伦的成绩，成为女子撑杆跳高的领军人物。

试想，如果没能在十五岁那年找对自己的奋斗方向，继续体操训练，或者选择了其他项目，伊辛巴耶娃又怎么能成为赫赫有名的“撑杆跳女皇”呢？

在这个世界上，每个人都有自己的位置，只有找到自己的正确位置，才能发挥应有的作用，实现更大、更丰富的人生价值。富兰克林说过，宝贝放错了位置就是垃圾。一个人只有找准自己的生命坐标，不迷失自我，不做“放错位置的垃圾”，才能有所成就。

位置如同一个人的生命坐标，差之毫厘，就可能谬以千里。

克里姆林宫里有一位老清洁工，每天都轻松怡然、热情饱满地工作，带给身边的人正能量，当有人问她，为什么一份清洁工的工作，她能做得如此热情时，她说：“我的工作和总统的差不多，他是在‘收拾’俄罗斯，我是在收拾克里姆林宫，每个人都有自己的位置，在对应的位置上做好自己的事情就行了。”

是啊，无论社会地位如何，一国领导人，或是一个普通底层人员，都要能找准自己的位置。而正确认识这一定位，不但是一种人生姿态，也是一种处世的境界。

秃头悖论：即使身处顺境，也要心怀忧惧

秃头悖论是指头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后，头顶就会变得光秃秃的。哲学上称这种现象为“秃头悖论”。

从表面上看，第一根头发的脱落，似乎是无足轻重的变化。当这种趋势仅仅停留在量变的程度上时，是很难引起人们的重视的。当它达到一定程度的时候，外界才会注意到，而这时再去处理可能已经晚了。原因是一旦量变积累到一定的程度，质变就必然要出现！这个理论提醒我们，即使身处顺境，也要心怀忧惧。尤其是当权者或管理者，必须要具备忧患意识。

美国黄石公园养了一群鹿。人们为了保护这群鹿，捕杀了当地几乎所有的狼和山狮。原本，人们想，鹿没了天敌，就该生活得很好了。的确，开始的时候，鹿群数量的确增长了。可是，没几年，鹿群数量开始减少。原来，没有了食肉动物的追逐，鹿儿们不再拼命奔跑，变得怠惰下来，于是体质下降，常常得病而死。

而且，由于没有了天敌，鹿的数量猛增，导致食物不足。长此下去，也许这群鹿会死亡殆尽。人们为了拯救鹿群，只好又将狼等猛兽请了回来。结果，有了天敌的威胁，黄石公园的鹿群数量又开始稳定增加。

黄石公园的鹿事件生动无比地揭示了秃头悖论的意义。这就提醒我们，倘若人有忧患意识，就会在内心产生危机感，进而使人爆发惊人的胆量。而这也是勇气的重要来源之一。忧患意识引起的危机感迫使我们做出改变，从而让人爆发出最大的潜力，达到无所畏惧的地步。在现代社会，竞争日益激烈，无论从事何种职业，人都要有点忧患意识，因为忧患意识引起的适当的危机感会让我们不满足现状，不会不思进取，勇于开拓和冒险。这对于个人和企业都同样重要。

作为世界软饮料行业的龙头，百事可乐公司每年都有数百亿的营业额，以及数十亿的纯利润。但是，公司的管理者们在展望公司的未来发展前景时，却看到汽水业将趋于不景气，竞争也会更加激烈，进而产生深刻的忧患意识。这种忧患意识让他们意识到，只有让自己的员工们相信公司在时刻面临危机，才能使公司避免被市场打败。

鉴于此，时任公司总裁韦瑟鲁普决定在公司制造一种危机感。他找到公司的销售部经理，重新设定了一项工作方法，大大提升了从前的任务量，要求员工的销售额比上年增长15％。他还向员工们强调，这是经过客观、细致的市场调查后做出的调整——因为市场调查表明，不能达到这个增长率，公司就将面临巨大的危机。

结果，这种人为制造出来的危机感转化为公司员工的奋斗动力，从而让公司始终处于一种紧张有序的竞争状态中。可以说，百事公司之所以能欣欣向荣，是因为这种员工们人人都拥有的危机感，也可以称之为忧患意识。

除了百事可乐，那些世界著名的大企业也纷纷调整策略，以应对越来越激烈的挑战。相应地，各大企业的高层并非一味地沉醉于自己的优势地位，而是重视推行“危机式”生产管理——这种管理方式使企业的员工们明白危机的确存在，因而保证了公司的高效率和高效益，进而保证了其竞争力。

例如，美国技术公司针对全球电信业正在发生的深刻变革，开始在公司上层推行“末日管理”计划，任用敢于大胆推行改革的高级管理人员，而免去倾向于循序渐进地改革的高管职务。

同时，公司还在员工中广泛宣传忽视产品质量、成本上升的危害，从而让全体员工知道，如果技术公司不把产品质量、生产成本以及用户时刻放在突出的位置，公司的末日就会来临。而在这样的末日管理下，美国技术公司得以在全球电信业中保持遥遥领先的地位。

由此可见，忧患意识有多么重要，这正是秃头悖论给我们的警示。任何企业或个人，倘若想让自己在未来的行业竞争中保持先人一步的地位，必须时时心怀忧患意识，从而不断警醒自己、提升自己，进而成就自己。