NOKIA模型：应对五种谈判议题

众所周知，谈判前议题的准备是十分重要的，但当你真正走进真实的谈判场景中时，议题的交换其实非常复杂，尤其是大型的谈判可能牵涉的议题非常之多，可能会令人无从下手。当然对于经验丰富的谈判高手来说，如果事先做了充分的准备，那么面对复杂的大型议题也能做到从容地应对。但对于谈判新手，或者谈判经验相对不足的人来说，想要迅速地掌握谈判中的复杂议题，依旧是有门径可循的。

我们将谈判议题交换的模型称为“NOKIA模型”。诺基亚曾经一度是世界手机品牌的领军者，但在这里并不是要说它的故事，而是借用它的品牌名称“NOKIA”中的这五个英文字母，来说明谈判中的五大类议题，以及应对这五类议题的策略。

NOKIA模型：

首字母“N”——“non”的缩写，代表无关议题；

最后一个字母“A”——“agree”（同意）的缩写，指双方都达成共识的议题；

第二个字母“O”——“objection”或“oppose”（反对）的缩写，意为己方反对或是对方反对的议题，可简单地视为反对；

第四个字母“I”——“insist”（坚持）的缩写，代表着己方的要求或对方的要求，与“O”（反对）相对，可将“I”视为要求或坚持；

最中间的字母“K”——“key”（关键）或是“king”（国王）的缩写，意为己方最重视的议题，即那些己方需要反对到底或坚持到底的议题。

现在让我们逐个说明“NOKIA”这五个议题在谈判中的重要性。

第一类选题“N”——无关议题

无关议题即与这场谈判毫无关联，不放在谈判议程里也没有影响的议题。

比如，谈判的主题是甲公司要求并购乙公司，而两家公司在会议室的命名上各具特色。甲公司习惯用“山”来命名，如黄山厅、庐山厅。而乙则喜欢用“国际城市”来命名，如纽约厅、巴黎厅。试问如果双方要合并，会议室的名字是否需要统一？

类似这样的议题，对两家公司是否合并其实毫无影响，假使合并后也可以保持原来的名字，两套命名系统并存。这类议题就属于谈判中的无关议题，根本不必上桌讨论。有时候在谈判中，为了避免扩大双方的争议，有些议题也可当作无关议题，维持双方存异的状态。

对于无关议题“N”，标准的应对原则即送进垃圾桶，完全不必浪费双方的时间上桌讨论，彼此存异，尊重对方的不同就好。

第二类议题“A”——共识议题

共识议题即己方与对方一致同意或反对的议题。

比如，正在谈合并的两家公司都是对产品质量要求极高，且对员工非常照顾的公司，也就是说，两家公司在做好产品、关爱员工的观点与做法上具有共识。这种共识议题越多，就代表着双方的共同想法越多，代表着双方更有意愿去创造共同的利益。

对于共识议题“A”，非但不应该送进垃圾桶，反而应该着重强调，甚至促使双方做到“celebrate”（庆祝我们彼此的相同）。无论在谈判前、谈判中还是谈判后，都要去不断宣扬这些双方认同的议题，从而去累积相互的好感与信任。

第三类选题“O”——一方反对的议题、第四类选题“I”——一方坚持的议题

我们将这两类议题放在一起看。最麻烦的情形无非是，你所坚持的（“I”），恰恰碰上了我所反对的（“O”），或是我所坚持的（“I”）碰上你所反对的（“O”）。就交换的角度，一定要一方放弃自己的坚持（“I”）或放弃自己的反对（“O”），才有达成协议的可能。

对于这样的情形，最简单的应对方式即交换得与失。具体而言，你放下一个所坚持的（“I”）来听从一个我所反对的（“O”），同时我也放下一个所坚持的（“I”）来听从你所反对的（“O”），或是双方都放下一个自己所反对的（“O”），即你给我一个，我也给你一个，双方都不要说“No”。当然交换的两者要符合价值公平的原则，因为没人会做亏本生意。

第五类议题“K”——关键议题

关键议题即那些需要反对到底或是坚持到底的议题。相当于在第三类选题“O”、第四类选题“I”前加上了“K”。但在谈判中，如果你不断地在“I”跟“O”议题前加上“K”，其实不是正确的谈判态度。因为“K”代表的是没得商量的议题，如果这种议题太多，谈判就很难进行了。还有一种情况，如果你故意增加自己的“K”类议题，以虚张声势，但经常跟人谈判之后，你的“K”却往往就无法成立，对你个人的形象、声望、可信度都会造成不利的影响。

对于关键选题“K”，最简单的应对方式，我给它取名为“王牌要小心用”。如果没拿到“K”这一关键选题，就意味着谈判是失败的。但如果“K”类的议题一大堆，谈判就一定会在谈判破局的边缘打转了，对谈判是没有任何推动作用的。

面对不同的议题，我们就要运用不同的应对策略。

试想这样的场景：假设双方在做汽车买卖的谈判，有些销售人员会在车子前面放一朵大红花，来庆祝顾客买到新车。对于是否要放红花或是具体放什么样的红花这类议题，双方可能会有不同的意见，但一般双方是不会在乎这些的，所以这类无关议题可以直接丢进垃圾桶。

如果你卖的是高质量的车，而对方也是要求高质量的人，那么“高质量”就构成了双方的共识选题“A”。所以你可以不断地告诉对方，你选择我销售的车，我选择你这位顾客，就是因为我们同样重视质量。

在接下来的谈判中，双方还可以交换一点“I”（坚持）与“O”（反对），比如买方要求快速交车，卖方不同意；卖方的出价，买方不同意。此时，双方就各有一个“O”，卖方可以这样说：“我可以尽全力帮您争取以最快的速度交车，您就不要再跟我砍价了，好吗？”这其实就是“I”跟“O”的交换。

但如果某个议题是对方的关键议题“K”，比如买方说：“如果你不能快速交车，我就不买了。”这时卖方可以试着劝劝买方，把“K”降级，以赢得一点谈判的机会。不过如果买方坚持绝不退让，卖方还有一招，即提出自己的“K”。比如售价低于某个数字后，卖方是不可能再退让的。此时，双方就制造了出了一个“K”换“K”的可能性。卖方可以和买方说：“好，那我去争取一个更低的价格，不过也请您不要再坚持快速交车了。”与此同时，双方也不应该忘记彼此的“A”，因为这是双方信任的基础。

有时候，我们也可以通过将无关议题（“N”）变成己方所反对的议题（“O”），来对抗对方所反对的议题（“O”）。比如卖方请买方在三天后的电话回访中，给自己的服务打满分。但是如果买方说三天之后自己特别忙，可能会漏接电话回访，相当于委婉地给了卖方一个反对的议题（“O”）。此时，卖方就可以将无关选题（“N”）变成反对的议题（“O”），比如不能送给买方一个行车记录仪了，来保持谈判的公平，维护己方的利益。

所以，运用好“NOKIA”模型，可以帮助我们在谈判中更为顺畅地进行价值交换。其要点是：

1.“N”要送进垃圾桶；

2.“A”要反复去强调；

3.“I”跟“O”要公平地交换；

4.“K”记得要少用；

5.必要时才用“K”换“K”。

另外需要注意，要发挥创意去找到更多的“A”；有些时候可以将“N”变成“O”，来争取更大的谈判利益。