第3章 探求心理，委婉说服：聪明人的说话策略
《孙子兵法》中讲道：“攻城为下，攻心为上。”说服也是同样的道理，在与人沟通中不能逞口舌之利，重要的是心理的较量。善于说服他人的人，都非常了解对方的心理。因此，只要学会运用心理策略，把话说到对方的心窝里，就能真正打动对方，说服人心。
01 善用商量的语气提出你的想法
任何人都不喜欢别人用命令的口气和自己说话，所以在和别人交流时，尽量不要使用命令口吻，而是用商量或者请求，这样不但对方容易接受，自己也会心情愉快。
有时，你虽然站在发号施令的位置上，但是要想让别人心悦诚服地接受你的命令，最好不要采用命令的语气。
一个盛夏的中午，在一个建筑工地上，一群工人正在阴凉处休息。
监工走过来，呵斥道：“你们明知道工期很紧，吃完饭了还在这里磨洋工，还不快去干活！”工人们平时就很害怕这个监工，虽然不情愿，但还是起身去工作了。可是，当监工一走开，工人们就又停下来休息了。其实，那个监工若能和颜悦色地对工人们说：“工友们，现在工期很紧，要辛苦大家了，希望大家能够牺牲一点儿休息时间，尽量赶一赶工期，早点收工，那样大家就能早点回去洗澡、休息了。大家看怎么样？”这样一说，就算天气再炎热，相信工人们也会站起来开工的。
要求别人办事时，如果采用商量的口气，就能给人一种受尊重的感觉，消除对方的抵触情绪。这样就不容易遭到对方的拒绝，最后成功地打动、说服对方。比如，你有急事要赶路，面对前方挡住你去路的人，如果这样说：“我有急事，您能不能让一下，让我先过去？”这样，对方一般都会很知趣地为你让开道路。相反，如果你这样说：“哎，前面的人快让一下，我有急事！”这种情况下，对方就有可能这样回答你：“你有急事？我还有急事呢！路又不是你家的，我凭什么要让啊？”这样的话，不仅你的事情没有办成，双方还有可能会为此而发生一场争执，那样岂不是要耽误了大事。
再比如，你要你的秘书帮你写一封信，当你把所要写的大概意思对她讲清楚之后，你应该再这样问一下：“你看这样写是不是妥当呢？”当秘书把信写完了并拿给你看时，你发现信的有些地方写得不是很妥当，需要修改。这时，你应当这样说：“这些地方如果这样写，你看如何呢？”虽然你是站在发号施令的位置，可是如果你能懂得没有人喜欢听别人的命令的话，就应该多采用商量的语气去指挥别人做事呦！这样，结果一定会比使用命令的语气要好得多。
事实上，类似这样的事情，在现实生活中并不少见，只不过一直没有引起我们足够的重视而已。总而言之，要求别人办事情时，要尽量采用商量的口气，那样事情成功的可能性才会比较大。
02 欲进先退，对方更容易听进你的话
在说服别人时，如果采取退让的态度，会让对方产生被尊重的感觉，进而赢得他的好感，这样他就更容易听进你的话。
相信在日常生活中，大家都有这样的感觉：当你用力去撞一件东西时，如果直接冲过去，往往撞不开它。如果你先后退几步，然后再冲过去撞，就会感觉比之前的力量要大很多。这讲的就是“欲进先退”的道理。这样的道理也同样适用于说服，正所谓“将欲进之，必先退之”。
所谓“欲进先退”，就是表面上的行为和本意是相反的，可实际上是用“退”来取得优势，最终说服别人接受自己意见的一种策略。退让的态度能够显示出你对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足。这个时候，你再亮出自己的观点来说服他就容易得多了。
楚庄王非常喜爱一匹马，让它过着养尊处优的生活。最后，这匹马由于太过肥胖而死了。楚庄王非常伤心，决定为这匹马举办一场隆重的丧事，并且还准备用大夫的礼仪来安葬这匹马。百官听说后，都跑来纷纷劝阻。楚庄王大怒，下令说谁再劝阻谁就要被处死。
宫里有一个叫优孟的人，他听到这件事，也想劝阻楚庄王。于是，他就飞似的走进宫殿里，号啕大哭起来。楚庄王觉得很奇怪，就问他说：“你有什么事哭得这么伤心？”
优孟回答：“听说大王的爱马过世了，所以我才这么悲伤。不过，像楚国这样的大国，仅仅用大夫的待遇来办丧事，这未免太草率了！不足以显示大王对它的宠爱。”
楚庄王听了很高兴，就问：“那依你之见，应该怎么葬呢？”优孟答道：“我认为应用上等白玉雕琢的棺材，用精美的梓木来做外椁，然后通知天下诸侯，使之遣使吊祭，并以王侯之礼安葬。此外，还应建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样一来，天下诸侯都知道大王是一个轻人而重马的人了。”楚庄王听了，才恍然大悟，说：“寡人的过错，竟然已经到了这种地步！”
在上面的故事中，优孟采用“欲进先退”的方法，首先消除了楚庄王的对抗情绪和排斥心理，进而达到说服楚庄王的目的。这种“欲进先退”的说服方法，在经济谈判中运用得比较多。双方谈判就像是一场战斗，能否灵活、娴熟地运用“欲进先退”的战术，直接关系到谈判的成败。
美国的一家航空公司想在纽约建立一座航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，可是却遭到了婉言拒绝。爱迪生电力公司推托说是公共服务委员会不批准，他们也爱莫能助，所以谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自认为客户多，电力供不应求，所以对接纳航空公司这一新客户不太感兴趣。事实上，公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价供应航空公司电力，其实只是一个借口。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么好结果，于是索性不谈了。与此同时，他们还放出风声，称自己将会建造一座发电厂，这样更划算些。爱迪生电力公司听到这个消息后，马上改变态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不但航空公司以优惠的价格和电力公司达成了协议，并且自此之后的大量用电新客户也都享受到了同样的优惠价。
在这次谈判中，航空公司在谈判没有任何结果的情况下，选择先“退”一步，随即放出假消息，声称自己将要建发电厂，从而给电力公司施加压力，迫使其改变态度，以低价供电。这样，航空公司采取“先退一步，后进两步”的方式，最终赢得了谈判的胜利。
03 站在他人的立场建议，别人更容易采纳
站在他人的立场上来分析他人的问题，能够给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧往往具有更强的说服力。
卡耐基有一段时间租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，说租金要增加三倍。卡耐基便去和这位经理交涉，他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责就是尽可能地使饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“当然，将礼堂用于办舞会、晚会也会获得大利。但是，你撵走了我，也等于撵走了成千上万个有文化的中层管理者，而他们光顾贵饭店，是你花多少钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”
就这么几句话，这位饭店的经理就被他说服了，决定不再涨价。
卡耐基的成功就在于这里，当他说“如果我是你，我也会这样做”
时，他已经完全站在了那位经理的立场上看问题了。接着，他又站在经理的角度上算了一笔账，从而抓住了经理的诉求一盈利。而最终的计算结果是，那位经理心甘情愿地终止涨价，让卡耐基继续在礼堂里讲课。
可见，面对不易被说服的人，最好的办法就是，使对方认为你与他是站在同一个立场上的。站在他人的立场上，帮助别人分析问题，就能给人一种为他着想的感觉。这种换位思考的说服方法，往往具有非常强的说服力。
一般来说，当你和要说服的对象较量时，双方都会产生一种防范心理，特别是在危急关头。这时候，要想成功说服对方，首先就要消除对方的防范心理。那么，如何消除呢？从潜意识层面来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当成假想的敌人时产生的一种自卫心理。要想消除这种防范心理，最有效的办法就是反复给予暗示，向对方表明自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用各种方法进行，比如嘘寒问暖、给予关心和帮助，等等。
04 用玩笑的方式提出建议，别人容易听进去
在生活中，如果把一些让人不高兴或忌讳的事情直接说出来，对方会很难接受。而如果采用开玩笑的方式委婉含蓄地讲出来，则能收到意想不到的效果。
一般来说，有了好的建议应当从正面讲出来，可是那些固执己见的人通常是不容易接受别人的正面劝导的。如果直接去和他争辩，不但会弄得双方脸红脖子粗，不欢而散，而且无法达到说服对方的目的。
这种时候，如果采用玩笑的方式说出自己的真实想法，把要表达的想法蕴藏其中，往往会在笑声中被对方接受，从而得到想要的效果。
春秋时期的晏子，就是一位提建议的高手。他每次提出的建议都能得到国君的采纳。其中的诀窍就是他提建议的方式。
比如，齐景公在位时，刑律繁多而严苛，许多人遭到被砍脚的处罚。
面对这项苛政，晏子想进谏，可是又担心和国君起正面冲突，收到相反的效果。
有一次，机会来了。齐景公问晏子说：“您住在市集附近，知道什么东西贵，什么东西便宜吗？”
晏子说：“当然知道。假脚贵而鞋子便宜。”
“为什么？”齐景公大惑不解地问。
晏子长吁一口气，凄楚地说：“只是因为现在，由于犯了大小不等的错而被断脚的人比比皆是，鞋子对于他们来说，已经派不上用场了，不如假脚来得实用，所以鞋子就没人买了，而假脚却不够卖！”
“哦……”齐景公半天说不出话来，脸上露出悔愧的神色，自言自语地说：“我太残忍了，对老百姓太狠心了。”第二天，他就向全国发出了减轻刑罚的命令。
聪明的人会在适当的时候委婉地表达自己的想法。晏子就是利用玩笑的方式点醒了齐景公，既达到了劝谏的目的，又不失幽默。而如果他直接向齐景公建议减刑，可能达不到目的，还会引起齐景公的不悦，到头来事与愿违，还将累及自身。
相传，五代十国时期，南唐的税收很重，全国上下怨声载道，可是都不敢直言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓的生活更是雪上加霜，度日艰难。有一次，南唐皇帝李煜视察国情时，见到国都久旱无雨，便问道：“为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？”这时群臣里走出一个人，叫申潮高，弯身施礼后答道：“雨不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。”李煜听后沉思半晌，明白税收得太重了。不久之后，许多苛捐杂税便被取消了。
在生活中，人们常说这样一句话：“有事请直说吧！”可是不见得所有的“直说”都能够被接受，有时候直说是要分场合和时间的。
有一位老人向所居住的小区管理员反映，说楼上的小伙子活泼好动，就连晚上也不闲着，他在楼下睡不好觉，如果直接去找小伙子吧，又怕他不高兴。
为此，小区管理员就在一次和小伙子闲聊时讲了一个笑话：有一个老头总失眠，每天晚上都很难入睡，而楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两下，重重地落在地板上，每次都把很不容易入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小伙子下班回来，习惯性地甩出了一只鞋。刚甩出第一只鞋后，他突然想起了楼下老头的话，于是便脱下了第二只鞋，轻轻地放在地板上。第二天一早，老头埋怨小伙子道：“你一次将两只鞋甩下，我还能重新入睡；你留下一只没甩，害得我等你甩第二只鞋等了一晚上啊！”
管理员的笑话才说完，小伙子就明白了他的意思，意识到了自己的错误。管理员采用这种方式巧妙地暗示小伙子，取得的效果远比他把小伙子叫到身边直接告诉他“晚上回来的时候动作轻一点儿，不要打扰到别人休息”要好得多。
总之，在生活中，面对不同的人，不同的事情，需要采取不同的说话方式。有时候，直来直去的话很难让人接受，尤其是说一些不高兴或是别人忌讳的事。如果你能换一个角度，用玩笑的方式委婉、含蓄地把建议提出来，听者就会很受用。这样，你的观点就很容易被接受，从而让人与人之间的关系变得更加和谐。
05 动之以情，说服别人就会很简单
有一句话说得好，“通情才能达理”。我们要想说服一个人，首先要打动对方的心。
亚里士多德曾经说过：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢迎、爱和恨的波动中做出不同的决定的。”
其实，说服的过程就是一个情感互融的过程。人是有感情的高级动物，人心是肉长的，真正铁石心肠的人是非常少见的。在和别人进行交谈并劝说对方接受自己的观点，或者是在寻求帮助时，晓之以理，动之以情，往往更有说服力，更能加大成功的砝码。
当林肯还在当律师时，有一天，一位老态龙钟的妇女找到他，向他哭诉了自己不久前被欺侮的事情。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月仅靠领取抚恤金来勉强维持生活。但是不久前，当她像往常那样去领取抚恤金时，出纳员竟要她支付一笔手续费后才能领钱。可这笔手续费太多了，差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。林肯听完老妇人的哭诉后，感到怒不可遏。他一边安慰老妇人，一边答应帮她打赢这场没有证据的官司。
当法庭开庭后，被告矢口否认，原来，那个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方十分不利。
轮到林肯发言了，庭内上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。林肯首先以真挚的感情述说了独立战争前美国人民所受的深重苦难，把听众引入到了对美国独立战争的回忆。然后，他用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。讲到这里，他的情绪突然间激动起来，言语就像夹枪带剑一般，锋芒直接指向那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：“如今，所有的事实都已经成为陈迹。1776年的英雄们，早已长眠于地下，可是他们那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们的身边。现在，其中的一位受到了极不公正的待遇，并且就站在我们的面前，要求我们替她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，也曾拥有过幸福而快乐的家庭生活。可是，她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助与保护。请问，我们能够视若无睹吗？”
林肯的发言到此戛然而止。现场的听众早已深深感动了，有的人为老妇人流下了同情之泪；有的人想要扑过去痛打被告；有的人还当场解囊相助。最后，在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
林肯没有纠结于勒索这一案情，而是牢牢地抓住了老妇人是烈士遗孀的这个关键身份，以真挚的情感及富有感染力的语言，引发了人们对遗孀的同情和怜悯，最终说服了听众，说服了法庭，也为老妇人赢得了应该享有的待遇。倘若林肯不能触发听众们心底的情感，那么这个案子恐怕就会是另外一种结局了。
06 强调普遍性，助你轻松说服对方
任何人或多或少都有一种“希望和别人一样”的同步心理。在劝说对方时，我们可以抓住这种心理，促使他们盲目做出与他人一样的举动。
美国的心理学家曾经做过这样一个实验：先雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人数越多，路人的反应也越大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，大约就有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，大约就会有八成的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验可以看出，每个人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理，我们称之为“同步心理”或“从众心理”。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种心理的体现。
所以，你想要说服他人时，可以巧妙地利用这种心理，从而达到说服的目的。
王先生和妻子结婚三年了，有了一些积蓄。妻子想买一套更大的房子，而王先生担心还贷压力，一直不愿买房。于是，妻子试图说服丈夫。
妻子：“听说隔壁李先生买了新房，是一座小型花园别墅，楼上楼下，好像有200平方米呢。真好啊！楼上的小马和小刘也都买新房子了。唉，真是让人羡慕。什么时候我们也能和他们一样呢？”
王先生：“是吗？小马和小刘也买房子了？真是年轻有为啊！唉，看来我们也得加快脚步才行，不能在这里待上一辈子！可是贷款购房的利息高得惊人啊。”
妻子：“小马比你还小好几岁呢。为什么人家行，我们就不行呢？现在贷款购房的人多了去了，况且我们家也还负担得起。试试嘛！不如这个星期我们去看看。现在正是促销那种花园别墅的时候。买不买再说，看看也不错！”
于是，星期天一到，夫妇俩就带着孩子去看房了。
妻子：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么让人满意，不如我们干脆买下来吧！”
王先生：“嗯，是啊！确实不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。其实，她已经察觉到丈夫的决心一直在动摇，于是就先举出邻居李先生的例子，继而运用“楼上小马和小刘都买房子了”“大家都不惜贷款购房”等一连串话语，来激发丈夫的同步心理，一步步推着他做出了决定。
人们在受到这类刺激后，通常很容易就会变得没主见，掉入盲目“从众”的陷阱。事实上，这也是大多数推销员或店员经常使用的策略，他们搬出“大家都在用”或“知名的人也都用”等推销语言，促使客户下定决心购头产品。
一个走家串户的推销员，看到一个家庭主妇正在使用单缸洗衣机洗衣服，便走上前说：“劳驾，我打听一下这些人的住址，您认识吗？”紧接着，他说出一大串住在附近的房主的名字。洗衣者说：“都认识呀，有事情吗？”推销员说：“他们都买了我厂的新型双缸洗衣机，我去征求意见。”洗衣者说：“听说了，他们都很高兴，我也想买一台双缸的，你那儿还有吗？”这就是利用了人们的从众心理。顾客往往认为一个人的判断可能是错误的，但大多数人的判断就不可能有错误，众人都买的东西肯定好。
所以，当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可以看到很多家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得很便宜，但她们很多人就是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理去抢购。因此，在想要说服他人时，你不妨也来试试这个方法。
07 巧妙运用数据，增加说服力
数字是一种很有说服力的语言，越是明确的数字资料，越能令人信服，在与他人交流时，若能巧妙地运用数据，则能取得事半功倍的效果。
在和别人进行沟通时，要想说服对方，如果能巧妙地运用数据，那将会起到事半功倍的效果。数字是最简单明了的，它能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海中产生清晰的图像，尤其是在使用对比性数字时，其效果要比单纯地罗列数字更加明显。
1922年，来自纽约的一位名叫贝拉·伯朱格的女国会议员进行了一次演讲，她呼吁在政治生活中给女性以平等的地位。
她说：“几个星期之前，我在国会聆听总统对全国发表讲话。当时总统说这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。我环顾四周，在我周围落座的七百多名政府要员中，只有12人是女性，在435名众议员中只有11人是女性，内阁人员中没有女性，最高法院中也没有女性。”
她列举的这些对比性鲜明的数据，充分说明了她的观点，很好地揭示了美国政治生活中男女的不平等地位。在如此确凿的数字面前，任何人都不得不承认，在这个国家的政治生活中确实存在着严重的性别歧视问题。
这就是数字的力量。它意味着铁一般的事实，比任何苦口婆心的劝说都更具说服力。
下面是两个重点高中的招生简章，看看哪个更具有说服力？
第一个学校：本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是你理想的选择。今年计划招生600人，要求……
第二个学校：今年本校高中毕业班考上重点大学的有418人（其中升入清华大学49人、北京大学85人），考上专科学校的有336人，升学率达到93%……本校师资力量雄厚，资深教师286人，其中155人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华、北大。你做好准备了吗？
看完上面两个招生简单，相信大家都会认为第二个学校更具有说服力。当我们看到第一个简章时，并不会注意“重点”“务实”之类的词语，或许只会简单地浏览一下具体要求。从介绍的情况看，无法激起我们想要进入该校的强烈意愿。而第二个简章呢，我们一看到，就会想象到自己也许3年后也能成为考入清华大学49人中的一员，就算不那么顺利的话，至少也会成为考入北京大学85人中的一员吧。所以，很明显，应用具体数字的第二个招生简章更具有说服力。这就是数字的说服力量。
总之，数字也是一种有说服力的语言。越是明确的数字资料，越能令人信服，给人一种真实的感觉。因此，当你想要说服别人时，在适当的情况下，不妨也采用这个办法。
08 迂回出击，才能不碰钉子
在说服别人时，为了不碰钉子，避免和对方正面交锋，必要的时候，我们可以使用迂回的说话策略来达到自己的目的。
《战国策》记载着这样一个故事：
魏王准备派兵攻打赵都邯郸。谋臣季梁听到这件事后，赶忙从旅途中返回，前去谒见魏王。他对魏王说：“今天我回来的时候，在大路上遇见一个人，正赶着马车往北面走。他告诉我说，他想到楚国去。我提醒他说：‘您既然要到楚国去，就应该往南走才行呀，为什么要往北走呢？’他说：‘我的马是日行千里的好马。’我说：‘马虽然不错，但是这也不是去楚国的路啊！’他说：‘我带的路费多。’我说：‘路费即使再多，但这也不是去楚国的方向啊。’他又说：‘我的车夫赶车技术高超！’我最后说：‘这几样越好，反而会使您离楚国越远！’如今，大王您身为霸者之一，刚刚获得天下的钦佩，却想仗着国富兵强去攻打赵国，您的目的是想扩大领土，远播威名。可是赵国并非弱小，如果进攻不利，反而会削弱魏国，那么距离大王的事业无疑是越来越远了。这不就和那个想去楚国，却偏偏要往北走的人一样了吗？”
魏王听完故事后，顿时醒悟，立即打消了攻打赵国的念头。
试想一下，如果季梁不采用迂回的方式，直接劝谏魏王不要攻打赵国，恐怕魏王很难接受。
因此，当别人拒绝你的要求时，不妨也采用这种“迂回”的方法，绕开当时的话题，与对方巧妙周旋，然后再见机行事，从而达到自己的目的。
有一次，某足球评论员想要采访荷兰球星古力特。可是刚一交谈，对方就拒绝了他的要求，谈话顿时陷入了僵局，该怎么办呢？请看看这位评论员是如何让谈话继续进行下去的。
古力特：“对不起，我不接受记者的采访。”
评论员：“您误会了，我不是想采访您。”
古力特：“那么，你要做什么？”
评论员：“我只是想向您祝福，您看我手中这摞信，都是喜欢您的球迷们写给您的。这些信表达了一个意思，就是向您祝福。”
古力特：“中国球迷们真让我感动。”
评论员：“那么，我能不能代表中国球迷问您几个问题？”
古力特：“当然可以了。”
评论员聪明地采用“迂回”的策略，绕开了对方不愿意触及的话题。先以自己的诚恳态度争取到了和对方说话的机会，然后表达祝福，递交信件，绕了一个大圈子，最后又回到了起点，顺利达到了自己的目的。
09 移植意见，让对方觉得那是他自己的主意
在说服别人时，如果我们能把对阵的双方纳入同一个战壕里，置于同一条战船上，这样得出来的结果，就不再是某一方劝说另一方面服软而来的，而是双方共同“谋”出来的。
没有人愿意被强迫或者被命令去做某件事情，即使他认为那是自己应该去做的，或者是自己必须这么做。相对于别人的意愿，人们通常更关心的是自己的意愿和需要。
因此，如果你打算把自己的意愿塞进别人的耳朵里，不妨先考虑一下应该怎样去做，如何才能让对方心甘情愿地接受呢？
罗斯福总统在这方面可谓是“高手”，能运用自如。当他还在纽约州当州长的时候，他就跟州内的那些政界要人相处得特别融洽。大家都知道，这其实并不是一件容易的事情。他究竟使用了什么妙方呢？其实很简单，那就是当他想要别人同意某一件事情、某一项决定的时候，他总是想方设法让对方觉得那是对方自己的主意一谁会不同意自己的主意呢？
罗斯福曾经成功地推行了一些这些政要本来不喜欢并且也不会让其通过的方案。他是怎么做到的呢？我们不得不佩服罗斯福的领导才能。比如，当一个重要的职位空缺的时候，罗斯福会请那些政界要员来推荐合适的人选。一开始，他们推荐的是一个不受欢迎、需要被照顾的人选，但是罗斯福告诉他们，这样的人选公众肯定不会喜欢。接着，他们推荐了一个没有多大本事可也没有多大缺点的人。罗斯福同样告诉他们，这样的人公众也不会喜欢。然后，他们推荐了相对来说比前两次要好的人选，但还是不理想——实际上，他根本不符合罗斯福的要求。
罗斯福并没有说出来，而是对那些政界要人表示感谢，因为推荐人选确实是一件比较麻烦的事情。他请他们再次慎重考虑，以求达到一个完美的结果。他们也觉得，这样的人选确实不理想，于是就推荐了第四个人。这个人也是罗斯福理想的人选。最后，罗斯福任命了这个人，并把功劳算在了那些政界要人的头上，就这样取得了皆大欢喜的结果。这时候，罗斯福趁机说：“各位先生，刚才我做了让你们高兴的事情。而现在，我想该是你们让我高兴的时候了吧？”接着，他就提出了自己的方案，而那些反对者们也表示支持这个方案。
即使在做了总统以后，罗斯福也一直在使用这个方法。无论什么事情，他都尽可能多地去征询别人的意见，并对他们的建议表示理解和尊重。当罗斯福需要别人同意自己的意见时，也往往想办法让对方觉得那是对方自己的主意，而罗斯福只是听从了他的建议而已。
如果你想要别人赞同你的观点，就必须想法让对方觉得那是他自己的主意，而不是你的命令或者强迫，这样他才会欣然接受。
让别人以为那是他自己的主意，可以算是一种逆向思维。当你不能轻易地说服别人的时候，何不让他自己去说服他自己呢？影响一个人最好的办法，就是在不经意间把一种意见移植到他的脑海中，从而变成他自己的意见。为此，你只需适当地给他几点提示，让他主动思考下去，他就会得出跟你一样的结论。不过需要注意的是，你这么做的意图不要过于明显，否则会让他产生抵触情绪。
10 循循善诱要比苦口婆心更有效
苦口婆心的劝说，任何人听多了都会有些腻烦。而如果采用循循善诱的方式，就会让对方不再产生排斥心理，从而赢得情感上的支持，那样对方接受起来就会容易得多。
当你的亲人、朋友屡屡犯错的时候，你是否曾经苦口婆心地劝过对方？如果对方置之不理，甚至出言顶撞，你是否有被气得头晕的感觉？如果有的话，那你就一定要改变一下自己的说话方式。其实，苦口婆心的劝导并不是一个好办法。因为当它到达一定程度时，往往有种哀求的感觉，你越是这样劝导，对方就越是理直气壮，越是顽固执着，所以必须采取另外一种方式。
其实，对方之所以如此顽固，是因为他根本就没意识到自己的行为是错误的。所以，劝导的方法应从这一点上着手。通常是采用一种诱导的方式，让对方先意识到自己的错误，然后他自然就愿意改正了。任何人对他人的劝导都有一种天然的排斥，所以劝导是很难走进对方的内心世界的。在这种情况下，任何苦苦哀求都是没有用的，只有采用循循善诱的方式，才能让对方逐渐接受我们的观点。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷着，强烈要求将这座象征着封建皇权的建筑烧掉，而将这座举世闻名的皇宫付之一炬，只是为了发泄他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命者纷纷前来劝说，可是全都无济于事。
列宁得知这个消息后，立刻赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但是在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，便知道列宁并不反对他们烧，于是回答道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇，俄国原来的统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的呢？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那现在还烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
就这样，这座伟大的建筑物终于被保住了。
迁怒于物，往往是情感朴直、思维简单化的一种表现。这时候的关键就在于如何疏导。面对激愤的群众，列宁几句循循善诱的问话，就帮助群众理清了思路，最终保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先是理解并赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会。然后正本清源，让农民们懂得皇宫虽然原来是沙皇居住的，可它却是人民群众修建的。现如今从沙皇手中夺回来了，理应归还人民群众，应该让人民代表去住。这个道理是能说服人的，所以农民们点头同意了。最后一问，是强化诱导结果，让农民们明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了说服的目的。
其实，循循善诱就是一种言语上的布局，也就是说我们在劝服对方的时候，要按照一定的逻辑顺序来安排自己的谈话内容与谈话方式，而且要让自己的每一句话都充满诱惑力，从而引导对方按照我们的逻辑思维去思考问题，并最终认同我们的观点。
实际上，循循善诱之所以比苦口婆心更有效，就是因为它从一开始就能够打破被说服者的排斥心理，这样就赢得了情感上的支持。再加上循循善诱本身所具有的说服力，它能从明辨是非的基本观点出发，让对方恢复理性思考，最终改变其固有的观点。苦口婆心的劝说则容易使被说服者产生反感，甚至发怒，从而使得对方根本听不进你的劝说。
总之，每个人都有自己的认知和对事物的判断，要想改变别人的观点是十分困难的。如果主动挑起与对方的争辩，其结果往往会适得其反，根本达不到劝说的目的。这个时候，循循善诱将会起到特别重要的作用，它能够帮助我们把观点逐步渗透到对方的思维中去，并最终使其改变原来的想法。
11 创造说“是”的氛围，不让对方有说“不”的机会
在劝说他人时，如果一开始就能让对方说“是”，那就等于成功了一半。如果让对方连续说更多的“是”，那这件事的成功就有99%的把握。
俗话说，“好的开始等于成功的一半”。这句话用到说服的工作中也是成立的。
人的思维都是有惯性的，当你朝着某一个方向思考问题时，你就会希望能一直考虑下去，这就是一些人一旦沉醉于某些想法之后难以自拔的原因。因此，当你在说服一个人的时候，就可以利用这种惯性，从一开始就引导对方说出更多的“是”。这样，你提出的建议或意见就比较容易获得对方的认可。
因此，在我们说服别人的时候，首先要把对方看成会接受你的意见或建议的人，比如，“我知道你能把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已”“你一定会对这个问题感兴趣的”等。事实证明，如果从积极主动的角度去启发、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而愉悦地接受你的意见。
史密斯是美国一家电器公司的销售主管。有一次，他到一家不久之前新发展的客户那里去，想把一批新型电动机推销出去。可是，当他刚走进这家公司时，总工程师就劈头盖脸地把他训了一顿：“史密斯，难道你还指望我们再多买你几台电动机吗？”
史密斯被这句话给弄糊涂了。经过一番了解之后才知道，原来这家公司通过使用，认为从史密斯那里购买的电动机发热超过了正常标准。史密斯心里明白，如果与总工程师强行争辩到底，是没有任何好处的。所以，他决定用一种新的说服方法来说服对方，也就是创造说“是”的氛围，不让对方有说“不”的机会。
史密斯把情况彻底了解清楚后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我是认同的。假如那些电动机发热过高，别说再买，就算是已经买了的也要退货，对吗？”
总工程师的反应果然如史密斯所料，答道：“是的！”
“当然，电动机是会发热的，只是你不希望它的热度超过规定的标准，是不是这样？”
“是的。”总工程师又一次肯定地回答。
史密斯接着问道：“按照标准，电动机的温度可以比室温高出72华氐度，是吗？”
“是的，”总工程师又说，“可是你们的产品却比这个要高出很多，那温度高得简直叫人没有办法伸手去摸。你说，这难道不是事实吗？”
掌握了足够的事实，史密斯并没有争辩，问道：“你们车间的温度是多少？”
总工程师稍微考虑了一下，说：“大约是75华氐度。”
听完总工程师的回答，史密斯拍拍对方的肩膀说：“车间温度是75华氐度，再加上应有的72华氐度，一共是147华氐度。如果把你的手放进147华氐度的热水里，手是不是会被烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，可是也不得不点头称是。
史密斯接着说：“那么，以后你就不要再用手去摸电动机了。请您放心，这种情况是完全正常的。”
谈判结束了，史密斯顺利地说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，并且又谈成了一笔生意。
史密斯最初所提的问题，都是被说服者所赞同的，他用一系列机智而巧妙的发问，获得对方一系列“是”的回应。在整个说服过程中，史密斯从一开始就让对方说“是”，从而使整个谈话都趋向于肯定的一面。这样做有助于对方放松情绪，使整个过程保持和谐的气氛。相反，如果说“不”，就容易造成双方的对立情绪，使对方产生一种抗拒的心理。所以，在说服一个人的时候，从一开始就要尽量不让他反对，这一点对于最终能否说服成功是至关重要的。
12 剥茧抽丝，诱导对方自我否定
我们在劝说他人之前，应当在心里做好一个完整的计划。然后利用剥茧抽丝的方式，层层深入，诱使对方进入你布好的“陷阱”之中，进行自我否定。
我们每个人在说话做事之前，心里都应该有一个完整的计划。每一步要怎样诱导，怎样发问，在谈话之前都应当经过深思熟虑。这种环环紧扣、步步深入的谈话策略，可以诱导对方否定自己的不当观点。
某饭店服务员王小姐拾到一部顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班李大姐发现了，让她上交。
可是，王小姐却说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”
李大姐说：“小王，你知道什么叫不劳而获吗？”
王小姐生气地说：“不知道！”
李大姐说：“不劳而获就是指不经过劳动而占有劳动果实。”
“您怎么也学会咬文嚼字了？”王小姐有些不耐烦了。
李大姐耐心地问道：“你说，抢东西是不是不劳而获？”
“是的。”
“那偷东西是不是不劳而获呢？”
“当然也是。”
“那拾到别人的东西据为己有，是不是也是不劳而获呢？”
“这……当然……”王小姐说不出话来了。
李大姐顺势说道：“拾到别人的东西据为己有与偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是一样的。除了不触犯国家法律外，我们还应当具有一定的社会公德。再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品一定要交还。你可千万别犯糊涂啊！”
经过李大姐的劝说，王小姐终于认识到了自己的错误，就把手机交了出来。
要想把大道理讲好，很重要的一点就是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上来讲，这种说服方法符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就肯定能收到理想的说服效果。
战国时期，公输盘替楚国制造云梯，准备用来进攻宋国。墨子听到这个消息后，就赶忙从齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都去见公输盘，劝他不要为楚国建造云梯去攻打宋国。
见面后，公输盘问道：“先生有何指教？”
墨子故意说道：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量去杀了他。事成之后，我送您一千两黄金作为酬谢。”
公输盘很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。”
墨子见公输盘口称“仁义”，正中下怀。他立刻借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言。我在北方听说您造了云梯，想要去攻打宋国。可是宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就数量不多的人民，去争夺更多的土地，这不能算作聪明；宋国并没有罪，可是您却要去攻打它，不能算是仁爱；懂得了这个道理，可是却不去身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；抗争了却没有达到目的，不能算是坚强；杀一个人认为是不义，却要去杀更多的人，不能算是会类推事理。”
公输盘被墨子说得哑口无言，只好承认自己为楚国造云梯去攻打宋国是错误的。
在这个小故事中，墨子先借由请求公输盘助他杀人的一番话来做诱饵，诱使公输盘亲口说出“我是仁义的，不能随便杀人”的观点，然后步步紧逼，连连责难，使公输盘欲辩无词，只好承认自己的错误。