1.7 商业地产招商应注意的12个问题

招商是商业地产项目能否实现收益的形式之一，一个商业地产项目运作成功与否主要就看其是否能按计划成功招商。而要获得招商的成功，以下的12个问题绝对不容忽视。

（1）开发商招商过于自信，忽视招商代理公司的作用。

大多数开发商认为只有像设计成果或其他有形的产品才是商品，商品质量好，招商就轻而易举，忽视了招商过程中专业服务的重要性，从而不聘用招商代理公司，而是直接使用看似通用的招商工作计划大纲自主进行招商，结果导致招商工作问题重重。

（2）只顾产权销售，忽视业态规划。

由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，致使目前的商业地产项目存在大量简单的房屋产权销售的现象。如果开发商仅以房屋产权销售的形式出现，忽略其业态内容、业态规划、业态间的相互关系以及不同业态对成本承受能力的影响，具备专业素质和能力的大品牌商家将不会轻易与开发商签订合约，最终项目只能以较低的价格草草出售。

（3）招商缺乏科学性、专业性，降低了项目的收益率。

国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。出于减少市场风险的考虑，往往将项目快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，从而降低了项目的收益率。

（4）先规划后论证导致项目定位不准，带来招商隐患。

国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地价上获得优惠并进行规划。拿到地进行规划后才进行论证，项目定位的准确性与科学性就难以得到保障，从而为日后科学有序的招商带来隐患。

（5）盲目选择主力店，影响项目的整体定位与招商工作。

商业地产是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为其中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够极大地提高项目的档次与影响力，从而吸引大量的客流，带动周围小商铺的运营。但不同类型的主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，因此不是任何主力店都适用于所有商业地产项目，这就要求开发商在招商过程中对商业地产项目进行准确的定位，选择合适的主力店入驻，才能达到良好的招商效果。

（6）忽视实际情况，片面追求规模最大。

部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑，最终项目超出了各方面的实际支撑能力，造成骑虎难下、不了了之的局面，这对于项目的形象是非常严重的损害，更会影响项目的定位，从而导致招商工作难以有序地进行。

（7）盲目照搬榜样，忽视其特殊因素。

凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等优势，经得起长时间的考验。然而很多开发商只看到一些成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模仿照搬，忽视了案例成功的很多特殊因素。依样画瓢的直接后果就是项目背离了自身的实际情况，丧失了自身的特色，又无法复制榜样的成功与辉煌，最终导致招商的工作难度增大，无法取得应有的招商效果。

（8）重建筑设计，轻业态规划。

业态规划是开发商根据项目所在城市现有的业态状况和对未来商业发展趋势的把握，充分利用自身可能整合的各种招商资源，为商业地产项目日后能够成功运营，而对项目各功能分区和各楼层的业态所进行的规划。合理的业态规划，能为项目的招商提供方向性的指导，促进招商的进度，同时能更好地为个体商家创造利润。

但若开发商未能较准确地进行业态和功能定位，便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不符合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不符合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？这就会明显增加项目的前期建设成本以及后期招商难度。

（9）忽视商业地产项目开发专业化需求。

商业地产由于其体量大、投资高、回报周期长等特点，所以其开发模式更为复杂，设计的专业性要求更高。但国内现有开发商多数是由住宅产品起家，他们往往直接套用住宅开发模式来开发商业地产项目，导致这些项目的专业性达不到商业专业化要求，从而影响了其日后的商业使用功能。在招商中，也很难与一些高素质、高专业度的商家签约合作。

（10）停车场等基础配套设施不完善。

交通的畅通和人流的多少是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。一个商场如果日客流量达20万人，那么商户的车加上客户的车一般需要2000～2500个车位才能容纳。但据了解，目前很多商业地产项目的停车场，所设车位一般都只在30～280个之间，特大型的停车场车位也不过800～1000个，与商业项目规模根本无法配套。

诸如停车场这类的基础配套设施的完善程度会在很大程度上影响到消费者对项目的青睐度，这也会决定该项目的运营能力，同时这也是招商过程中的一个筹码。

（11）招商人员专业度低。

商业地产招商人员组建初期缺乏专业的招商技能培训，招商过程中欠缺必备的招商专业性与职业素养，容易留下后遗症，损害项目及开发商的形象。

（12）项目的各项进度与主力店的入驻意愿脱节。

1）由于项目建设期较长，中、小主力店群对项目业态变化趋势把握不准，不容易与开发商结成合作联盟。

2）装修进度也能影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中、小店主需要在适合的场地才能发展新的分店，因此他们不敢轻易入驻。

3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，为项目和各店经营提供了大大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。

4）营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步加大。