情景4 客户进入展厅后，直接问“你们有××车吗”
情景描述
客户进入展厅后，直接问汽车销售人员：“你们这里有没有××车啊？”
错误应对
1.“不好意思，这款车目前没有现货。”
（这是一种典型的消极语言，等于在向客户下逐客令，大多数客户听到这种回答后，会选择离去）
2.“不好意思，您说的这款车我们这里没有。”
（这是一种消极应对方式，即使真的没有客户所询问的车型，汽车销售人员也不能如实相告，否则可能彻底失去一个客户）
3.“您说的这款车，只有××4S店才有。”
（这是一种帮竞争对手作嫁衣的说法，这种说法虽然可能是事实，但是却属于一种傻实在）
情景解析
汽车销售人员在销售实践中，经常会遇到客户“点名”要某款车的情况。客户之所以“点名”要某款车，通常有以下几种可能：曾使用过同款车或类似的车，且满意度较高；通过亲朋好友介绍或媒体宣传，对该款车产生了浓厚的兴趣；在其他车行看过同款车，但由于某些条件不能令其满意，比如价位较高，所以想换另一家看看。
这类客户看似有明确的需求，但他们是否真正知道自己的购车需求，其实是个未知数，只要汽车销售人员接洽和引导得当，他们的需求是可以转化的。所以对于这类客户的“点名”询问，汽车销售人员千万不要回答没有，那样等于在把客户往外赶，而应该设法将客户留住，帮其挖掘和梳理需求，力争促成交易。
留住客户是关键
对于这类客户，汽车销售人员首先要设法将他们留住。比如可以对客户说：“我们车行有多种款式和价位的车，您可以先进来看一看。”汽车销售人员在说的同时，要主动、热情地把客户“迎”进去，以增加客户进店和留下来的概率。
对客户“探探底”
由于这类客户前期已经使用或了解过同款车，所以汽车销售人员不要急于向其推荐其他车型，而应该先对客户“探探底”，探询一下客户喜欢这款车的原因、竞争对手的价格情况、客户的真实需求等，然后再有的放矢地进行推荐和介绍。比如汽车销售人员可以问客户：“请问您为什么喜欢这款车呢？”“您是通过什么途径了解到这款车的呢？”“您一定在其他地方看过这款车吧，感觉怎么样？”
引导客户转向自家的汽车产品
在对客户进行一番“摸底”后，汽车销售人员接下来要引导客户转向自家的汽车产品。所谓引导，即要顺着客户的喜好去说，然后在无形中转到自家汽车的优势和卖点上。在这个过程中，汽车销售人员切忌完全改变客户的选择标准，而应该结合客户的需求，向客户介绍自家汽车产品的优势和卖点，这样客户往往更容易接受。
话术示范
范例1
范例2