情景19　想了解客户打算什么时候买车

情景描述

客户到车行看车，汽车销售人员想了解客户打算什么时候买车，是有近期购买的计划，还是看中马上就买。

错误应对

1.“您打算今天看好以后立刻就买下来吗？”

（这种询问方式显得有些急功近利，容易引起客户的警惕和反感心理）

2.“您准备什么时候买车？”

（这种问法过于直白，没有任何技巧性，而且有打听客户隐私之嫌，容易引起客户的警惕）

3.“您今天有购车的打算吗？还是只是先看看？”

（这种询问方式对客户缺乏礼貌和尊重，其潜台词是：如果客户打算今天买，我就好好接待一下；如果客户只是先看一看，我就不费时费力地接待了）

情景解析

购买汽车是一种大宗消费，动辄十几万元、几十万元，因此大部分客户在选购汽车时，都会十分慎重，往往需要经过长达数月甚至更长的时间来考察、比较和权衡，以便能做出正确的购买决策，使自己购买到称心如意的汽车。这就意味着，光临汽车销售展厅的客户是有区别的：有的客户进入展厅纯粹是为了了解汽车，为将来的购买做考察、分析；有的客户是已有近期购买计划，进人展厅是为了做购买前的比较；还有的客户已经做足了前期的考察、分析、比较等工作，进人展厅就是为了买车。汽车销售人员要想取得销售的成功，就要了解清楚客户目前正处于哪个阶段，以便调整自己的工作进度和策略。

汽车销售人员要想了解客户目前正处于哪个阶段，应该根据与客户沟通的难易程度采取不同的方法：如果客户比较随和，沟通比较轻松、顺畅，汽车销售人员可以采取直接询问的方式，并向客户阐明询问的理由；如果客户比较难缠，沟通比较困难、费力，汽车销售人员则要采取察言观色、旁敲侧击的方式来探询，比如通过客户的某些问题挖掘他们购车的时间计划，例如，当客户提出“这款车有现货吗”“这款车需要等多长时间能提车”“这款车近期有什么优惠活动吗”等问题时，说明他们近期有购买计划。

话术示范

范例1

汽车销售人员：“霍先生，恕我冒昧，请问您大概什么时候需要用车呢？”

（通过直接询问的方式，探询客户购车的时间）

客户：“你问这个干吗？你是想让我今天就买吗？”

汽车销售人员：“霍先生，您不要误会，我不是这个意思。是这样的，这款车是今年新推出的车型，订的人非常多，交了订金后不能马上提车，最快也要等上一周才能提车。上个月有位王先生也看中了这款车，准备五一假期带着家人出去旅游，可是他事先没有告诉我们他五一要用车，结果他带着钱来提车时，我们店里根本没有现车，耽误了他的旅游安排。所以这次我要吸取教训，提前跟您打听清楚，您近期是不是有用车的打算？”

（向客户阐明询问的理由）

范例2

客户：“这款车需要等多长时间能提车？”

汽车销售人员：“霍先生，您是不是近期有提车的打算？”

（通过客户的问题挖掘他们购车的时间计划）

客户：“你问这个干吗？难道你们没有现货？”

汽车销售人员：“霍先生，您别误会。是这样的，这款车因为是今年的新款车，外观和性能赢得了大批年轻人的青睐，预订的人非常多，现在我们只有三辆库存，下一批车要等到一周以后才能到货。如果您着急用车的话，最好先订下来，以免被其他客户抢先提了车。”

（向客户阐明询问的理由）