情景15　想了解客户购车的主要用途

情景描述

客户在展厅内来回浏览，时不时地伸手摸一摸某款车的车身。

错误应对

1.“先生，请问您想看什么车？”

（这种询问方式过于泛泛，尤其是“什么”二字，容易让客户摸不着头脑）

2.“先生，这款SUV最近卖得不错，您要不要试一下？”

（卖得好不等于适合客户的需求，这种盲目推介的方式，很可能得到客户的否定回答）

3.“先生，您买车主要是为了做什么呢？”

（客户买车当然是为了开，这种询问放瓶不专业，客户会觉得你多此一问）

情景解析

汽车销售人员在向客户推荐车型前，有必要先了解一下客户购车的用途，只有掌握了这一点，才能有针对性地向客户推荐相应的车型，并重点介绍这些车型的优点和卖点。

但是，想了解客户购车的用途并非易事，因为有的客户愿意跟汽车销售人员交流这方面的信息，有的客户不愿意透露自己的真实想法。因此，汽车销售人员要学会通过循循善诱的方式，挖掘客户的有效信息。在销售实践中，汽车销售人员可以采用列举询问法挖掘客户购车的用途，即先列举一些具体的购车用途，然后询问客户属于哪一种。

在掌握了客户购车的用途后，汽车销售人员要根据客户购车的不同用途，有针对性地向客户推介相应车型的优点和卖点。比如：客户购车主要是为了出行代步，如上下班代步，汽车销售人员就要重点介绍汽车的性价比、节能省油、驾控方便等；客户购车主要是为了家庭需要，如接送老人、孩子、孕妇，休闲度假，走亲访友等，汽车销售人员就要将汽车的安全性、空间舒适度等作为推介的重点；客户购车主要是用于商务往来，如接送客户、商务洽谈等，汽车销售人员就要重点介绍汽车的品牌、外观、安全性、舒适度等；客户购车主要是为了更新换代或精神追求，如为了彰显身份地位或满足自己的爱车嗜好而购车，汽车销售人员就要将汽车的品牌、知名度、性能等作为推介的重点。

话术示范

范例1

汽车销售人员：“刘先生，请问您买车的主要用途是什么？”

（探询客户购车的用途）

客户：“主要是上下班使用，我住的地方距离单位比较远，公交车和地铁也不是很方便，所以打算买辆车。”

汽车销售人员：“您这么年轻就有能力购买私家车了，真是让人羡慕啊。请问您有没有看好的车型呢？”

客户：“还没有。”

汽车销售人员：“如果您只是为了上下班方便，而且对动力性能要求不是#·高的话，我建议您看一看1.6L排量的车型，这类车型经济实用、性价比高、节能省油……”

（根据客户购车的用途，有针对性地介绍车的优点和卖点）

范例2

汽车销售人员：“刘先生，为了节省您的时间，我想请教一下您买车的主要用途是什么？”

（探狗客户购车的用途）

客户：“用途？当然是买来开啊！”

汽车销售人员：“刘先生，不好意思，我可能问得有些唐突了。是这样的，您看，我们展厅有各种配置、各种型号的车，每款车都有它们不同的用途，比如，这款车适用于商务往来，如接送客户、商务洽谈等，那款车适合家庭需要，如接送老人、孩子，休闲度假等，那边那款适合出行代步，如上下班代步……我想了解一下，您买车主要是为了哪种用途，我也好为您推荐最合适的车型。”

（向客户列举一些具体的购车用途，然后询问客户属于哪一种）

客户：“哦，我买车主要是为了接送孩子，偶尔外出度假也想用一下。”

汽车销售人员：“这样的话，那您可以看看这一款，它的安全性和空间舒适度都很棒，而且外观也很时尚，特别适合您这样的年轻家庭使用，开出去有里有面……”

（根据客户购车的用途，有针对性地介绍车的优点和卖点）