情景6 客户开门见山问“这款车多少钱”
情景描述
客户在一款车前停下来，仔细观察了一阵后，向汽车销售人员问道：“这款车多少钱，有优惠吗？”
k错误应对
1.“25万元，暂时没有优惠。”
（当客户直接询问汽车价格时，汽车销售人员最好不要直接报价，因为汽车属于高消费品，动辄几十万元，客户的第一反应肯定是“太贵了”；最好的方法是先让客户深入了解汽车的优点和卖点，然后再报价，这样能让客户觉得物有所值，从而降低后续的价格异议处理的难度）
2.“这款车正在做促销，原价25万元，优惠价是23.8万元。”
（这种做法过早地将优惠幅度和底价告知了客户，会让汽车销售人员在议价时处于被动地位，从而增加议价的难度）
3.“这款车很贵哦，它是我们车行配置最高的一款。”
（这种说法的言外之意是客户买不起这么贵的车，有轻视、瞧不起客户的嫌疑）
4.“价钱不重要，关键是车好不好，适不适合您，您说对吗？”
（这种说法容易引起客户的反感，追求质优价廉是消费者的普遍心理，而且每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价钱不重要呢）
情景解析
客户开门见山地直接询问价格，可能是出于自己的消费习惯，也可能是真的对某款车型情有独钟，或者对某款车型已经进行过深入的了解和考察，只剩下价格问题了。不管是哪种情况，汽车销售人员都不能直接贸然地向客户报价，因为客户的询价不是为了购买而问价，而是在搜索产品的价值信息，试探汽车销售人员的底价，以便做到心中有数。在这种情况下，过早地报价会导致买卖双方提前进入价格谈判阶段，使汽车销售人员在价格谈判中陷入被动局面，丧失议价的主动权。
因此，面对接洽初期客户的询价，汽车销售人员应该采用模糊的区间价格来应答，或者以其他话题来转移客户对价格的关注。
先价值后价格法
对汽车销售人员来说，最理想的流程是先引导客户详细、深入地了解汽车的特点和优点，并挖掘客户的需求，等到客户对汽车的卖点和价值真正了解后，再水到渠成地报出价格。在这个过程中，汽车销售人员要尽量将汽车的卖点和价值一一展现给客户，然后观察客户的反应，看汽车是否真能满足客户的需求。只有先确保汽车能充分满足客户的需求，让客户觉得汽车物有所值或物超所值，他才更容易接受汽车的价格。
适当造势法
客户大都对人气旺的车型感兴趣，因此，汽车销售人员在引导客户了解汽车时，要学会适当地“造势”，向客户显示该款车人气高、很抢手，这样能大大增加客户对该款车的认可度和满意度。比如汽车销售人员可以告诉客户：“今天已经有八九位客户问起这款车了”“这款车已经有五六位客户预订了，有一位客户明天就要来提车”等，这样能在很大程度上激发客户对汽车的兴趣。
反问客户法
当客户询价时，汽车销售人员可以用轻松、半开玩笑的口吻试探一下客户的底价，然后再进行下一步的应对。比如：“先生，您真是有眼光啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？”这种方法能让汽车销售人员跳出尴尬，掌握价格谈判的主动权。
预先框视法
面对客户的询价，汽车销售人员可以先框视客户是一位讲究生活品位的成功人士，因为讲究生活品位的成功人士通常不会因价格贵而拒绝购买或拼命讨价还价；然后框视客户会做出明智的决策。这种方法只要运用得当，多半都能成功地完成销售。
等到客户对汽车有了清晰、透彻的了解，并且流露出极强的兴趣和购买欲望时，或者客户反复询问价格，对你“喋喋不休”的介绍流露出不耐烦的神情时，就可以向客户报出价格了。
话术示范
范例1
客户：“这款车多少钱，有优惠吗？”
汽车销售人员：“先生，看来您是个买车的行家啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？”
（用反问法跳出尴尬，掌握价格谈判的主动权）
客户：“这我可说不好。
汽车销售人员：“您之前应该试驾过吧？”
（挖掘客户的看车经历）
客户：“没有，我在另一个车行看过同款的车，但是他们的报价比网上的价格贵不少呢。你们这款车最低价多少啊？”
汽车销售人员：“这款车网上报价在15万到16万元之间，不知道您说的那家车行给您报价多少呢？”
（挖掘竞争对手的报价情况）
客户：“16.8万元。
汽车销售人员：“哦。那您对这款车本身还算满意，对吗？”
（询问客户对车的满意程度）
客户：“嗯，动力性、安全性、舒适度都不错，就是价格有点贵了。
汽车销售人员：“那您觉得多少钱合适呢？”
（询问客户的心理价位）
客户：“呃……16万元以内我还能接受！”
汽车销售人员：“先生，这款车是今年的新款，它在动力方面……安全方面……舒适度方面……上市后，很多客户都抢着订购，今天已经有五六位客户预定了，有一位客户明天就要来提车呢。
（将汽车的卖点和价值一一展现给客户，并用汽车人气高、抢手激发客户的购买欲望，转移客户对价格的关注）
范例2
客户：“这款车多少钱啊？有优惠吗？”
汽车销售人员：“先生，您真有眼光，您看中的这款车，可是目前欧美最流行的车型，这款车共有四款不同配置的车型：时尚型、运动型、舒适型和豪华型，价位在8万到12万元之间，能满足驾驶者不同的偏好，请问您更喜欢哪种风格的呢？”
（采用模糊的区间价格应答客户，并用需求话题转移客户对价格的关注）
客户：“舒适型的吧……”
汽车销售人员：“先生，这一款就是舒适型的，我打开车门您先看一看。
与同价位的其他车型相比，这款车有几个独特的优势，您愿意了解一下吗？”
（引导客户了解汽车的独特优势）
客户：“哪些优势啊？说来听听……”
汽车销售人员：“第一是这款车油耗较低，排量是1.6L，第二是……”
（根据客户的需求情况，将汽车的卖点和价值一一展现给客户）
客户：“嗯嗯，这些我都知道了，那这款车多少钱呢？”
汽车销售人员：“15万元。
（客户已经对汽车有了清晰、透彻的了解，并对汽车销售人员的介绍流露出不耐烦的语气，所以汽车销售人员适时向客户报出价格）
范例3
客户：“这款车多少钱啊？有优惠吗？”
汽车销售人员：“先生，您真是一位讲究生活品位的男士，一般人都不太欣赏这种越野风格的车。这款车底盘高，越野性能好，非常适合您这样的男士。
（预先框视客户是一位讲究生活品位的人士）
客户：“嗯，最低多少钱？”
汽车销售人员：“这款车底盘厚实稳重、钢板厚1.2mm，驾驶起来稳定、安全！不像有些车的钢板很薄，只有0.8mm，驾驶起来轻飘不说，稍微碰一下就会瘪。车关系到咱们的人身安全，必须选安全系数高的才行！”
（通过对比法介绍汽车的优点）
客户：“这款车底盘厚，车身重，肯定很耗油吧？”
汽车销售人员：“这款车在油耗方面……动力方面……配置方面……”
（向客户介绍汽车的性能、配置等问题）
客户：“嗯，你不用再介绍了，你就直接告诉我，这款车多少钱吧！”
（客户对汽车销售人员的介绍流露出不耐烦的神情）
汽车销售人员：“25万元。”
客户：“有点小贵啊。”
汽车销售人员：“先生，按照我们车行的营销规划，这款车目前正在做9折促销活动。您看，这么高端、时尚、大气又特别适合您的车，您一来就碰上促销期，真是上天注定的缘分啊！相信您一定会在最合适的时间做最正确的决定，对吗？”
（预先框视客户会做出明智的购买决策）
