互惠心理：互利互惠，一举两得

生活中，你可能会有这样的经历：大家一起排队坐公交车，如果都争相上车，谁也不让谁，最终结果只能是所有人都堵在车门口；而如果每个人都遵守前后秩序，一个个排队上车，那么，不仅所有人都能坐上车，还为大家节省了时间。同样，在人与人的沟通中，也是如此，尤其在涉及利益的时候，一些人始终不肯让步，甚至与朋友争论到不可开交的地步，最终，他“获胜”了。但从长远的角度来看，他还是失败了，因为从社交的角度看，那种置朋友利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为社交场中的“弃儿”。所以，胜利与失败并不是沟通最好的结果，最好的结果是双赢，正如一句广告词所说：“大家好才是真的好！”

生活中，我们常说“来而不往非礼也”，中国人也素来有“滴水之恩，当涌泉相报”的美好传统。人际关系，也正是在这种你来我往中增进的。而实际上，这样的心理是有依据的，这就是人际交往中的“互惠心理”。在与人沟通的过程中，我们也要遵循互惠心理，引导对方达到双赢的沟通结果，这样，就能得到一个皆大欢喜的结局。

小崔研究生毕业后，就被一家中外合资的大型企业录用。因为能力突出，学历较高，很快，小崔就当上了外贸部主管，这在这家公司可谓是平步青云。

刚上任不到几天，小崔就发现自己碰上一位对她偏见颇深的下属。这位下属是一位将近四十岁的女人，工作能力还可以，也很勤快，但是，也不知道为什么，她在公司待了四年，仍未获得一官半职，因此对年轻有为、初来乍到的小崔存在偏见。

心存偏见倒没什么，关键是，这位下属总是无事生非、找小崔的茬儿，还常常撒播谣言败坏小崔的名誉。小崔虽然升职升得快，但并不是那种会耍心机的女孩子，因此只好一躲再躲，希望更高一级的科长能看出个中端倪，结果等了三个月，还是等不来一句公道话。一气之下，小崔就递了辞呈，经理先生没有竭力挽留小崔，只是告诉她自己处世多年得出的一条经验：逃避不是办法，双赢可以解决问题。

后来，小崔收回了自己的辞呈。一次，在一个项目中，小崔希望这个下属能和自己合作，可很明显，对方不怎么愿意，于是，小崔主动示好：“张姐，我们都是为了公司的利益着想，我知道您的能力强却没有得到重用，那么，为什么不尝试着找出原因呢？”这位员工很聪明，明白了小崔要给她升职，很快就对小崔改变了态度。

小崔在经经理点拨后，开始改变一味忍让的态度，而是引导那位下属向着彼此都能接受的双赢方向思考，用给下属升职为自己赢来了与下属之间的好关系，可谓是聪明之举。

的确，社会总是会有竞争，人与人之间也总会有利益的不平衡，关键在于我们抱什么样的态度。只要抱着“我好，你好”的双赢态度，按照这个原则去与人沟通，就会获得最理想的结果。

那么，在沟通中，我们该怎样运用互惠心理呢？

1.找出双方利益的平衡点

这个利益点，就是双方交流的中心，也是能成功打动对方的前提。当然，这需要你作出让步，才能达成共识，一味地坚持，只会争个面红耳赤。其次，一定要有长远的眼光。要记住，这次的“妥协”和“退让”只是为赢得信任和下一次的合作作彩排而已。

2.学会站在对方的立场说话

一位成功的推销员这样说道：“当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。”的确，无论是从事推销工作还是参加社交活动，这是强化心理感受、获得心理认同感的重要方面。

3.学会逻辑演绎，让对方接受“利益点”的变化

人是趋利的动物。人与人之间的交际基本上是一种利益交换的过程。这种交换不仅可以指物质上的，也可以指精神上的，如赞美、声望等，有时候，这更能使对方获得心理上的补偿。

因此，我们在沟通过程中，必须学会运用心理技巧来引导对方的想法，以利益为核心，经过层层推进，让对方考虑到利益的均衡。