（二）打动VC并融到钱

VC即Venture Capital（风险投资，也叫创业投资，简称风投），是商业计划书所要面向的重要对象之一。大多数的投资机构或投资人对企业项目进行审评的首要依据就是商业计划书。初创企业要想顺利地获得投资，就一定要避免在形式审查的环节被PASS出局失去申请资格。要知道，很多企业都有专利证书或者科技成果鉴定证书，但企业想要仅凭这些内容获得投资几乎是不可能的事。由此可见，一份规范的商业计划书对于初创企业是必不可少的。

美国一位风险投资商对于商业计划书曾说过一段话，大概意思是：创业企业邀人投资或者加盟，就像在向离过婚的女人求爱，而不像和心地单纯的女孩子热恋。双方各有打算，仅靠口头的许诺是难以赢得芳心的。对于苦苦寻求资金来源的创业企业而言，商业计划书就像是一份对投资商的书面承诺，其好坏是影响投资的重要因素之一。

投资商在与需要资金的初创企业接触中，为什么企业首先要准备一份商业计划书？为什么不能通过电话交流或者直接面谈？这是因为投资商的投资是带有一定风险的，是一种非常严谨的行为，投资商通常都是在审阅了企业提交的商业计划书后，有投资的意向、想进一步了解企业的详细情况后才会与企业人员会面。

因为只有在初步了解了企业的产品、管理制度、市场预测等基本情况之后，投资商才知道这家企业是否符合他们的投资要求，进而考量与企业之间是否需要进一步商讨。不仅如此，投资商通过商业计划书了解完基本信息后，与企业面谈时所提出的问题也更有针对性，可以有效提高面谈效率。所以说，商业计划书是吸引融资的敲门砖，商业计划书写得好，充分彰显企业的吸引力，获得融资的希望就更大。

初创企业的创业者在编写商业计划书之前，一定要了解到投资商希望从商业计划书中了解什么，这样写起来才更有针对性。企业不要在网上搜出一大堆的计划书模板，不管合不合适就往上套。

美国的投资人将投资的核心理解为：投资其实更是投人，强调创业者和创业团队的重要性。中国投资人则认为，不仅是人，企业的业务现状同样重要，在众多的项目投资申请中，处于发展期的项目更容易获得投资者的青睐。VC看商业计划书主要是想了解：企业的生意做得好不好？创业团队行不行？具体来说，初创企业的商业计划书要告诉VC关于三个问题的答案：

1．生意如何

投资人通常都想知道企业的发展状况如何，这在一定程度上能够影响其日后的收益。就商业模式而言，企业的商业模式在市场上是不是已经取得效果了？是否具备良好的延展性？这些问题都能够显示出企业的生意状况，是投资人比较关心的问题。

企业的生意在一定程度上能够影响企业的发展规模，有些生意能做成国际性的大买卖，有些则只能赚点小钱。但在商业计划书中，企业却不能仅仅展示自己的纯利润来表示生意状况。以外包市场为例，如果有创业者在商业计划书中说，他在上一年获取了100万元的利润，但是外包市场规模达到万亿美元级，这100万元的利润无法代表企业价值，而市场规模更能体现企业价值。

2．人怎样

市场地位一方面指的是企业在市场上的占有率，另一方面则是指企业的收入、利润率等财务指标以及企业未来的发展潜力。企业管理团队的创业能力、团队的精神面貌、过去的成功经历则决定了企业的发展前景。

由于很多初创企业还处于非常早期的阶段，甚至谈不上什么市场地位，这时候企业管理团队的能力将成为投资者考察的重点。企业的创始人或创业团队中最好有人在相关领域有过成功经验，如果没有经验，就要衡量一下创业者的经历和基本个人素质与才能。要注意的是，初创企业的合伙人和企业的顾问团队也是投资人要考察的重点内容之一。

3．为什么我要投资

VC在决定投资一家公司的时候，一定会问自己一个问题：这个公司是我最好的选择吗？如果投资者手上还有其他的项目，VC当然会选择更好的项目。也就是说，获得投资的关键是初创企业的这个项目能否成为投资者手头最好的项目，如果VC放弃了这个投资就等于失去了赚钱的最大机会。能够在众多的商业计划书中脱颖而出，就是投资人为什么投资的理由。目光长远的初创企业不仅仅被选择，也选择投资者。在选择投资者的时候，也并不仅仅满足于拿到钱，同时还很看重拿到的是谁的钱，看重VC身上的附加价值。

上面这三个问题是投资人快速筛查、决定投资项目的有效方法。如果初创企业的商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式新颖有特色、市场占有率稳居第一、团队能力强并且没有不良记录，那么，你的公司何愁拿不到VC的投资。可能愁的是：手头上有一群想投资的VC，而你不知道该选择哪一家。