（二）了解投资人及其投资基金的诉求、周期

或许在很多外行人的眼中，投资就是在众多项目里找到一个好项目，把钱投出去。但如何发现并判断出哪个项目值得投资，却要有一个漫长的经验和阅历积累的过程。职业投资人绝不是一个来自知名学校的高才生就可以做的。一个优秀的投资人，必定是在长期的锻炼之中成长起来的。

在投资圈，有一种现象叫作“be ready”，指的是当投资人在看了某一行业的100个项目以后，一个都没有投，但在审阅这100个计划书的过程中积累了大量的经验，这种积累能让投资人在看到第101个项目时，迅速判断出这个项目是好是坏、值不值得投资。

创业者在撰写商业计划书时要了解投资人及其投资基金的诉求、周期。投资人往往只能锦上添花，少有雪中送炭。投资人的钱也有成本在，不是用来做慈善，看谁需要就投给谁，投资的本质目的是挣到钱，专业的投资公司本身也需要成长。

所以，企业家们不要说：“我最穷，最需要钱。”而应该说：“我们一起赚钱，我们有实力又肯努力，你再不决定我们就和别人走了。”创业者们可以设身处地地思考，如果你是投资人，你会选择一个朝不保夕的企业吗？除非你是企业的股东，不得不救。如果这家企业和你没有任何关系，你凭什么去救它？慈善家做慈善尚且要选择对象，况且是商人呢！

创业者在撰写商业计划书时要了解投资人及其投资基金的诉求、周期。不同类型的投资人有不同的诉求，根据投资人的诉求，可以看出投资的本质是：我志愿加入你所领导的有美好明天的事业中来，我在你创业之初给予小小的支持，你在未来给我大大的回报。

1．专业机构

专业机构的VC投资逻辑各有重点，有的人只认从哈佛、北大等名校出来的高才生组建的创业团队；有些投资者只认技术，要么投硬技术，要么投会对人类社会的命运做出改变的重大技术；有些投资者愿意投品牌，他们认为客户对品牌的认可度是决定企业能否成功的重要因素。还有些投资者根据逻辑寻找项目，假设投资者认为教育行业在上升期，教育培训的市场已经满了，但是教辅材料或者文具用品，肯定要跟上。有了这个逻辑后，投资者就根据这个逻辑寻找项目。

2．券商直投

券商直投要看企业上市的可能性，如果企业不具备上市的潜力，那么投资者也不会再回应企业。但是如果企业能上市，券商就进行投资，而且他们还会给企业做辅导，像带孩子一样，无微不至地带其成长。

3．个人天使

个人天使投资相对来说比较感性。有些投资者甚至凭眼缘，如果初创企业在最早期能遇到个人投资者，只要对你的事业有帮助，不妨去认识一下，没准缘分到了，投资也到了。

对于创业者，投资其实是一个煎熬，从天使轮到A轮，再到B轮都是很大的煎熬，浪费了大量的时间和精力，还不一定有什么好结果；但对于投资者而言，投了钱进去害怕竹篮打水一场空，没有投钱又会担心错过了赚钱的好机会，也许在商场中从来没有容易的事。