（一）优秀商业计划书8要素

撰写一份优秀的商业计划书不是一件简单的事情，但也不是没有规律可循。撰写者要注意，一个优秀的商业计划书必须包括以下8个要素（见图1-2-1）：

1．概要

商业计划书中的第一部分是概要，这也是初创企业整个商业计划书最为重要的一部分。循名责实，概要部分实际上就是对整个商业计划书、企业基本情况的一个概述。虽然概要部分是商业计划书的开头，但通常情况下是留在最后完成的。因为只有当撰写者把商业计划书的其他部分都写好了以后，才可以更好地概括全文。

2．市场分析

第二部分是市场分析，这个部分主要是叙述公司所处的行业领域，创业者要让投资人看到自己对市场的调查结果，有关的调查过程等细节是放在商业计划书最后的附件里的。

市场分析主要包括以下五个部分（见图1-2-2）：

在进军一个行业时要分析竞争对手的不足之处，例如，他们不能满足消费者的需求；他们的市场渗透力不强；他们有不良的工作记录；竞争对手的资源有限；对优秀人才的吸引力不强。一旦发现了竞争对手的不足之处，一定要继续发掘产生这种不足的根本原因，有则改之，无则加勉。

3．公司简介

商业计划书的第三个要素是公司简介，这一部分同样不用在细节性的问题上描述过多，内容主要包括两个部分：企业的性质和企业成功的因素。

在确定企业性质的时候，要列出企业需要满足的市场需求，如企业的产品和服务是怎么满足客户需求的，并找出满足这些需求的特定原因的个人或组织。企业的成功因素则包括满足客户需求的优势能力、推销产品和服务的有效方法、杰出的人才或者公司的地理位置处于核心区等。以上所有因素都是企业的竞争优势。

4．组织和管理

商业计划书的第四个要素是组织和管理，这包括：企业的组织结构、企业的所有权、企业的管理团队和董事会。

投资专家们普遍认为对于一个初创企业而言，企业创业者或创业团队的能力以及过往成果是决定企业能否走向成功的重要因素。所以，必须在商业计划书中让投资人知道初创企业的灵魂人物及其创业背景，提供一份团队个人简历。要强调团队中其他成员的能力是如何与创业者形成互补的，如果初创企业完全没有经验，就强调团队中的每个人有什么特长对公司成功有重要作用。

5．营销和销售管理

商业计划书的第五个要素是企业的营销和销售管理，销售的过程就是创造客户的过程，客户则是滋养企业的生命之水。一份完整的营销策略应该包括以下四个部分（见图1-2-3）：

在计划好一整套的营销方案后，接下来要制订的就是销售策略，好的销售策略可以帮助企业卖出更多的产品。销售策略的制订主要包括下面两个重要部分（见图1-2-4）：

销售人员策略：如果创业者打算组建一支优秀的销售团队，是从内部的人员里选择还是重新招聘一个销售代表？销售团队有多少人？团队组成后如何训练新的销售团队？

销售活动策略：企业制订好的销售计划应该实践到具体的活动中来。企业首先需要确定潜在的客户群体，用表格的形式简洁明了地呈现出来：其次要计算出平均每笔销售的成本是多少，以电话销售为例，要确定某一时段内销售电话数，以及每笔生意的平均电话数。

6．服务或产品线

商业计划书的第六个要素是服务或产品线，创业者要比较具体地描述项目产品或提供的服务类型，而且要强调企业能够吸引潜在客户和现有客户的优势在哪里。举个简单的例子，如果你开了一家饭店，不要对VC说饭店里总共有多少道菜，而是要让VC了解到你的饭店为什么会有顾客愿意来，比如由于服务到位、上菜速度快等。

7．融资需求

商业计划书的第七个要素是融资需求。这一部分需要说明开始或扩展企业项目需要多少资金。这也是投资者比较关注的一个部分。融资需求中应该含有以下内容：

企业目前的融资需求、预计未来五年可能会出现的融资需求、资金要如何使用以及影响企业融资的财务策略。当创业者阐述融资需求时，一定要说明资金的数量、融资的持续时间以及企业需要的资金类型。

8．附录

商业计划书的最后一个要素是附录。附录不放在商业计划书的主体部分，因为商业计划书是与投资人初次交流的替代性工具，可能不止一个人，而是很多人都会看到你的商业计划书。有些内容也许创业者并不想让所有人都看到，但对于投资人而言又需要这部分资料作为决定是否投资的依据，则这部分内容就可以放在附录里。