效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？

除了心态和习惯上的不同，普通销售员和Top Sales的区别还体现在工作效率上。

对于每一个人而言，时间都是公平的，它既不可以储存，也不可以增加，更不可以转让。从本质上来说，销售其实就是一项与时间赛跑的工作。销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级，就必须努力提高自己的工作效率，让自己的工作时间更有价值。

不知道在实际的销售工作中，有多少人曾计算过自己的时间究竟值多少钱？假设我们的年收入是10万元，每周的工作时间是40个小时，那么，我们全年的工作时间就是2080个小时，平均下来，每小时的工作单价就是48元。在这一年中，如果我们每天浪费1小时去做那些没有意义的事情，那么全年就会浪费将近1.25万元。

通过这个简单的数学计算可以看出，在我们眼里微不足道的1小时工作时间，全年累计起来，其实也能创造出不小的价值。这便是提高工作效率的重要性，也是很多销售员无法成为Top Sales的关键原因。

据不完全统计，Top Sales的工作效率至少会比普通销售员高10倍。那么，这10倍究竟高在哪里呢？我们不妨通过下面的表格来了解一下。

为了精准开发客户而开发客户

所谓精准开发，就是指通过各种渠道，将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户（指第一KP、有需求、有购买能力的精准客户，关于A、B、C、D四类客户的区分标准，请参见第7章的详细阐述）。

比如，当接受老板每天必须打100个电话、开发4～6家客户的工作任务后，普通销售员或许会在产品和市场还没有研究好的情况下，就通过各种渠道得到客户的电话，不假思索地去找客户。而这样做的结果往往是，电话打了上百个、客户拜访了十几家，却没有半点收获。

Top Sales在接到同样的任务后，却会采用不同的策略。通常，他们会认真查找客户资料，对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析，然后根据分析结果找出精准客户，并进行拜访。

对比普通销售员和Top Sales的做法，我们可以发现，普通销售员在销售的过程中，主要犯了以下三大错误：

（1）不知道去哪里开发精准客户；

（2）未识别出谁是精准客户；

（3）懒得开发精准客户。

事实上，与“为了开发客户而开发客户”相比，精准开发客户可以节约大量时间，提高销售效果和转化率。这是因为，在精准开发客户的过程中，我们实际上已经通过对客户资料的分析整理，明确了客户范围，确保了努力与目标的一致性，这就为销售成功打下了基础。

为了达成目标或目的而拜访客户

作为销售活动中很重要的一个环节，拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。

在实际的销售过程中，许多销售员总是错误地将拜访客户当作一种普通的见面，认为拜访客户只是一个与客户碰碰面、向客户介绍产品用途的简单过程，并不需要任何技巧。事实上，从本质上来说，拜访客户不仅是一种现代化的商业技巧，更是一种提高销售效率的永恒艺术，对于销售的成败起着决定性的作用。

在拜访客户这件事上，普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹，后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于，普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。比如公司规定销售员每天必须拜访6～8家客户，那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街；而Top Sales则是带着目标或目的，有针对性地去拜访客户。

比如，我在阿里巴巴做销售员的时候，每次在拜访客户前，我都会首先找出客户的名单，并且按照就近原则，以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是，确保了同一地区的客户可以一起拜访，从而最大限度地节约拜访时间。

在分类的过程中，我还会详细标注出所有客户的具体资料，找出自己的精准客户，进行精准拜访。根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通，提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。

这样有目的的拜访，让我的工作效率得到了极大提高，也是促使我成为Top Sales的关键。所以，在Top Sales的炼成过程中，必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”，而不是“为了拜访客户而拜访客户”。

在实际的客户拜访中，普通销售员的拜访效果之所以不显著，并不是因为客户对他们反感，而往往是因为他们在拜访之前漏掉了筛选客户这一关键步骤。不懂得取舍，既浪费了时间，又效率低下。

一般来说，在拜访客户之前，Top Sales会对客户进行以下三个方面的鉴定。

（1）鉴定客户的购买需求

Top Sales在拜访之前，会有意识地通过电话、微信与客户闲聊，据此判断客户是否有购买需求。

一般来说，客户的购买需求可以分为明显需求和潜在需求两种。所谓明显需求，指的是客户对你的产品的必要性表示认可；所谓潜在需求，指的是客户没有发现你的产品的必要性。

事实上，大部分客户都属于潜在需求群体，这也是很多销售员会认为“销售很辛苦”的原因所在。挖掘一个客户的潜在需求不是一件容易的事，稍不注意就会遭到客户的拒绝。

但我们换一个角度想问题：如果所有的客户都是有明显需求的，那么怎么会有Top Sales一说呢？所以，鉴定客户的购买需求，特别是潜在需求，是销售员最需要去努力的方向。

（2）鉴定客户的购买力

客户的购买力，也就是客户的支付能力。购买力是判断一个潜在客户是否能成为精准客户的重要条件。

关于购买力的鉴定，如果你面对的客户是个人或者家庭，那么你可以通过调查其收入水平、住房面积大小、所在小区之类来进行判断；如果你面对的客户是企业，那么你可以通过其经营状态、银行资信、资金预算等方面来判断。

要准确地鉴定一个客户是否有购买力，并不是一件简单的事，需要销售员在前期做大量的资料搜集工作，以便从各方面的资料中对客户的购买力进行推算。

需要注意的是，如果你鉴定出你的客户没有购买力，即使对方有购买需求，他也不可能转化为精准客户。

（3）鉴定客户的购买决策权

所谓购买决策权，是指你要去拜见的客户是否有购买的决策权力，也就是说，是否有签单的权力。如果你即将去拜见的客户没有购买决策权，即使他有购买需求和购买力，他也不是你的精准客户，你也没有去见他的必要了，这样做只会浪费你的时间和精力。

所以，Top Sales在去拜见客户之前，会通过各种资料判断对方是否有购买决策权。如果没有，他会想办法摸清对方有多大决策的权力，并尝试通过对方找到第一KP。

鉴定客户的购买决策权并不是凭空瞎想的，它是有规律可循的。比如，在一个家庭中，不同的经济收入、文化背景和职业背景，其购买决策权也会不同，销售员要摸清丈夫和妻子谁有购买决策权；在一个公司里，购买决策权也会根据金额的大小而不同，销售员要想办法了解公司的运作情况及管理机制，掌握客户内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限。

为了帮助客户创造价值而签单

事实上，那些持续签单的Top Sales之所以能成功，正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”，并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀，而是指可以通过学习与锻炼得到提升的，对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。

生活中，我们常常会看到这样的销售场景，即到了签单环节，很多普通销售员会这样说服客户：“王总，今天我们谈得差不多了，就签了吧。”此时，对方通常会回应说：“我再想想。”而这一想，签单基本就无望了。

不知道你是否想过，为什么会出现这样的情况呢？

事实上，当普通销售员说出“王总，我们就签了吧”这种尝试性的签单话语时，他们实际上是在将客户往外“推”。这会让客户认为他们之所以这样说，是因为购买他们产品的人太少，从而陷入一种犹豫不决，最终导致签单失败。

同样的情况下，Top Sales一般会使用“为了帮助客户创造价值而签单”的“吸引”性话术技巧，例如：

王总，您对我们的价值是认可的，对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的，而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了，下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会，对您而言将是极大的损失；对我而言，无非是换个客户而已。总而言之，我们的产品是能够为您创造价值的，而您也是因为这个价值才购买我们的产品，并非因为您看我顺眼。所以，是您不能失去我们这个产品，而我们的产品却可以失去您。

在这个说服的过程中，Top Sales首先会让客户意识到，他们决定购买的动机是非常明智的，而且这种购买一定会物有所值。

普通销售员和Top Sales的“一推”和“一拉”，谁更高明，一目了然。

为了创造自己新的价值而“对标”学习

高士其曾经说过：“对世界上的一切学问与知识的掌握并非难事，只要持之以恒地学习，努力掌握规律，达到熟悉的境地，就能融会贯通，运用自如了。”这句话运用到销售上，同样成立。

造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客户开发、客户拜访和签单外，还有学习能力。学习的最大好处就在于，它可以最大限度地帮助我们提升自己，减少我们犯错的概率，缩短我们摸索的时间，让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。

从本质上来说，成功其实就是一种思考和行为习惯，而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手，他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力，更懂得让学习成为自己的习惯。

提到学习，在现实生活中，常常会有销售员向我抱怨：“每天都要拜访许多客户，早出晚归的，哪里还有时间学习？”其实，时间就像海绵，挤一挤总是会有的。你之所以不去学习，不是因为你真的没有时间去学习，而是因为在你的内心深处，并不愿意去学习。

以我自己为例。当年在阿里巴巴做销售员的时候，尽管工作繁忙，经常半夜才到家，我始终没有放弃过学习。每天睡前，即便再累，我也会坚持看半个小时的书。这个习惯，我一直保持至今。

我深知，作为一个销售员，如果不去学习和充电，你就会退步。如果你不想原地踏步，希望让自己拥有更强大的实力，坐上Top Sales的“交椅”，你就必须有“充电”的意识，不放过任何一个学习的机会。

那么，作为销售员，我们应该找谁学？学什么呢？

下面这种Top Sales最常用的，为了创造自己新的价值而“对标”学习的方法，或许可以给你一些启发。

（1）找谁学？——找行业里或公司里的Top Sales学习

俗话说：“三百六十行，行行出状元。”每一个行业，都有它独特的社会属性，都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales，就是我们最好的学习对象和学习资源。

例如，你是一名电脑销售人员，当你在大卖场销售电脑的时候，你会发现有些销售员吆喝一天也成不了一单，而有些销售员却频频成交。那些频频成交的销售员，就是你需要学习的对象。

具体来说，在向那些行业Top Sales学习时，我们可以采用“一看、二记、三实践”的方法：

“一看”，即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动；

“二记”，即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程，尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动；

“三实践”，即除了要看、要记，还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，要始终牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的。

（2）学什么？——什么不足学什么

人无完人，我们每个人都有自己的优点和缺点。在晋级为Top Sales这条路上，我们要多学别人的长处，多补自己的短板。比如，如果缺乏销售技巧是你最大的问题，就多学习销售话术和成交技巧；如果情商是你最大的不足，就着重练习提升情商……

以我自己为例。因为我没有任何海外留学和工作经验，所以我深知英语能力差是我最大的短板。为了弥补这个短板，我下载词霸软件去背诵、理解阿里巴巴外文网址（www.alibaba.com）上的1000多条子类目，每天晚上最后一个离开公司，直到把1000多个子类目、10000多个专业单词全部背会。就这样，之后我再去见客户时，就不会因为疏于对一些业内英文单词的掌握，而处于下风了。

在阿里巴巴做销售的时候，一口流利的英语不仅让客户感受到了我的专业，也提高了客户对我的信任度和认可度，成了我持续签单成功的重要原因之一。

你瞧，这便是学习的重要性。

当然，销售员还应该多学习一些专业知识，比如产品知识、销售技巧等。此外，一些非专业方面的知识，比如礼仪知识、思维训练等，也应该多学习，从而全方位、多角度地不断提升自己的销售能力。

学习和充电，是每一位销售员的必修课。你只有主动去学习新的知识，才能更好地“往上攀升”，不断提高自己。否则，你就会跟不上时代发展步伐，陷入落后和被动的境地。

一分努力，一分收获。世界上没有无缘无故的成功，那些Top Sales之所以比你强，绝不是因为运气，而一定有客观的原因：也许是他们比你拥有更好的心态，也许是他们比你拥有更好的习惯，也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为Top Sales，你就必须在这些方面多下功夫。