什么是精准客户？

作为销售员，不知你有没有思考过这样一个问题：销售的第一步是什么？

当我在课堂上向我的学员提出这个问题时，有的学员回答说是与客户接触开单，有的学员回答说是修炼自己……翻看市场上的一些销售类书籍，大多会告诉你销售的第一步是让客户信任你或是你的自信……

那么，这么多答案，我们究竟应该相信谁呢？

在这里，我不想去评判孰是孰非，我只是想以自己近8年的销售经验和创造超额完成630万元业绩的事实，坚定而有力地告诉你：销售的第一步是开发精准客户。

开发精准客户是非常关键的一环，因为它处在整个销售体系的顶端。头没有做好，后面的只会越来越难做。很多销售员整天跑断腿却没有一单能够签下来，明明很努力却始终没有业绩，他们也想过许多办法，但就是收效甚微。这是怎么回事？其中很大一个原因就是，你的客户不够精准。

1个精准客户能够带来的价值，远远大于10个，甚至100个陌拜客户的价值。我在阿里巴巴做销售的时候，一个月我只拜访了约40个客户，但我却能成功签单7个。而其他人一个月最多签下1～2单，有的甚至三个月签1单。这是为何？答案就在于我找到了自己的精准客户。

正所谓“选择大于努力”，如果你一开始就找到了精准的目标客户，那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户，不管你付出多大的努力，也不会有好的销售结果。

说到这里，很多人会问：“既然精准客户这么重要，那么到底什么是精准客户？”

精准客户必须符合以下三大特征。

有需求

所谓有需求，就是客户想去了解和有意愿去使用产品。这是满足精准客户的第一个条件。

说到这一条件，经常有学员会质疑：“我没有见到客户之前，怎么知道他有需求呢？”所谓“知己知彼，百战不殆”，我们想向客户推销自己的产品或服务，除了要深知自己产品或服务的特色之外，更应该明了客户想要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。

在筛选客户时，我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过的客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求，你都要把这件事情当做头等大事去做。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。

他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了竞争同行的产品效果不好，才会出现需求？你可以直接给对方打电话，如果在与对方沟通的过程中了解到对方根本没有需求，那么你就没有必要再上门去拜访。

什么叫没有需求呢？没有需求就是客户说：“不好意思，我们已经有了。”这时，你通过其他方式也了解到对方确实没有需求，那么你就要果断放手。要知道，并不是天下所有的客户都是你的客户。

我经常会看见很多销售员在了解客户的需求时，明明已经知道对方没有需求，偏偏自信地说：我定要用什么方式让他有需求。这也并非不可能，但需要你的产品在他看来的确有极大的价值和高性价比。比如，同样的产品，他买别人的要花100万元，买你的只需50万元。

除此之外，当客户确实没有需求时，无论是多么能干的销售员，恐怕也不能将产品销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至会对你以及你所销售的产品失去信心，产生反感。这时，货款恐怕也就难以收回了。因此，作为销售员，我们要站在客户的立场，设身处地考虑他们的需要，如果不是他们需要的产品，就不要再花精力去跟进了。

是第一KP

满足精准客户的第二个条件是：你去拜访的这个客户是第一KP。所谓第一KP，就是指最终签单、同意购买你产品的那个人，也就是说有购买决策权的人。这个人可能是董事长，也可能是总经理。

在实际的销售过程中，我常常发现很多销售员把副总经理误认为是第一KP。事实上，在很多公司里，即使是总经理也可能不是第一KP。我曾经遇过一家企业，丈夫是公司的总经理，而实际上这家企业是他的妻子做主，也就是说他的妻子才是第一KP。

我经常看见销售员苦口婆心地花了很多工夫对客户推销产品，到头来却发现他“不当家”，不是第一KP，最后的结果肯定是以失败而告终。如果你的客户不是第一KP，销售将很难成功。比如，一家公司的第一KP是妻子，此时若你以丈夫为精准客户展开销售，那么即使丈夫和你聊得很投缘，对你的产品很有兴趣，也不会产生任何销售价值，你只是在浪费时间。

只有第一KP才有购买决定权，才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户，即使他很有需求，也很想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP。关于如何判断是不是第一KP，我将在下一节里详细讲述。

有付款能力

可能每个人都会对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求，但并不是每个人都能买得起私人飞机、豪华轿车和别墅。所以，满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。

所谓付款能力，就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。比如，当你向第一KP销售产品时，如果你的产品是10万元，那么你就要了解他是否有10万元的预算；如果超出了他的预算，超出多少他能接受，等等。

了解客户的付款能力是很有必要的。一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果；另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。许多销售员都碰到过货款难以收回的情形，这就是因为他们一开始未能留意到这一点。

一般而言，可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等得到相关信息，还可以从其他方面切入调查，例如，调查往来银行、税额、各种财务报表，或是请教往来客户，等等。不过，这个阶段的调查毕竟是初步性的，只要有基本的客户资料，能够知道客户大概的付款能力就行了。

需要注意的是，有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你的价值。这时，你要设法让他认可你产品的价值，让他从没有需求变成有需求。这样的话，他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品，从没有付款能力变成有付款能力了。

如果经过你的了解，客户完全没有付款能力，或者他的公司确实没有购买你产品的预算，那么他就不是你的精准客户，你也无须在他身上花费精力和时间了。

精准客户应该符合以上三大特征。在实际销售中，会碰到以下几种状况，这时可以根据MAN原则，采取相应的对策。

① M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象。

② M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

③ M+a+N：可以接触，并设法找到A（第一KP）。

④ m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。

⑤ m+a+N：可以接触，普通sales把他当做C类客户，但我会直接放弃。

⑥ m+A+n：放弃。

⑦ M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。

⑧ m+a+n：非精准客户，停止接触。

记住，虽然有付款能力、有购买决定权、有需求的客户是我们的精准客户，可以让我们的业绩实现十倍甚至百倍的增长，但如果客户在欠缺某一条件（如付款能力或有需求）的情况下，我们仍然可以继续开发。但此时，我们需要在时间和精力上作一个调整，不要把全部精力和时间花费在非精准客户上。