资料阅读 消费者心理与需求

不管是实体店还是网店，店主与顾客能否达成交易在很大程度上是由双方的供求关系决定的。也就是说，顾客想要购买的商品店主都能为其提供，且该商品正好有货。现如今，市场上的商品同质化现象非常严重，即使顾客不到你这里购买，也能在其他地方购买到。尤其是在移动互联网时代，人人都是自媒体，一部手机就可以开店做生意，而顾客通过手机就能轻松地购买到自己喜欢的商品，这为顾客的购物带来了极大的便利。

在激烈的市场竞争中，店主为了吸引顾客进店购买商品，使出浑身解数，如开展各种促销活动等。面对众多诱惑，顾客很难快速下定决心并完成订单，而店主想要留住顾客也就更加困难。在这种情况下，店主怎样做才能留住顾客并抓住他们的心呢？要想解决这一问题，店主就必须了解不同顾客的消费心理与需求。

一、不同年龄段的顾客的消费心理与需求

实际上，人们的需求并非是一成不变的。相反，随着年龄的不断增长，顾客的性格、消费心理及需求等方面都会发生翻天覆地的变化。为了能够促使顾客快速下单，店主必须努力学习并掌握不同年龄段的顾客的消费心理与需求，在必要的时候对顾客进行有针对性的推荐。这样才能帮助没有明确说出自己购物需求的顾客购买到其真正所需的商品，从而提高店铺的销量。

（一）16～25岁的顾客

处于这一年龄段的顾客群体大多在经济上还未能真正独立。有些人还是大学生，他们仍然要依靠父母；有些人刚刚参加工作，正处于收入不稳定或较低的时期。在这种制约条件下，他们在消费过程中自然承受不起超过他们能力范围的商品价格。可以说，该年龄段的顾客还未形成成熟的消费习惯和心理。

不过，这并不代表他们不具备购买能力。相反，由于他们年轻气盛，接受新事物的能力比较强，追求时尚，尤其是对新上市的时髦商品特别感兴趣。所以，他们的购买心理虽尚未成熟，但其购买力却不容小觑。积极、冲动的购买习惯使他们极有可能成为店铺的第一批顾客。

对于这一年龄段的顾客来说，店主可以向他们推荐一些时尚商品。店主在说服他们购买该商品时，可以详细介绍该商品在市场中的知名度及其独特性。因为他们热衷于个性化的商品，一旦看好某件商品，基本不会在意商品的价格，会毫不犹豫地购买下来。

（二）26～30岁的顾客

这一年龄段的顾客属于热情型的消费群体。不管他们是否已成家，其追求新鲜事物的热情一点不亚于26岁以下的顾客，如年轻人般的消费冲动依然存在。与26岁以下的顾客不同的是，他们已有稳定的收入，一部分人甚至拥有非常不错的薪资待遇。所以，他们在购物时只要遇到中意的商品很快就会选择下单。

在与该年龄段的顾客沟通时，店主一定要先了解对方是否成家，然后再进行推荐。这样做是因为与单身的顾客相比，已成家的顾客在购买商品时的消费心理与需求是不一样的。一般来说，单身顾客的生活比较自由，可以根据自己的需要随意购买任何价值的商品。除此之外，他们特别注重自己的着装，在意他人对自己的看法，尤其是挑选商品的眼光。他们在购买商品时更注重商品的品牌和质量，因为高品质的商品能够让他们享受购物过程，从中获得极大的心理满足。

对刚成家的顾客来说，他们的生活节奏比较快，正享受着新婚所带来的幸福感，比较关注那些能够提高生活品质或增加生活情趣的商品。如果顾客已经有了孩子，那么他们关注最多的就是婴幼儿用品。一般来说，只要店主推荐的商品符合他们的真实需求，他们一般都不会拒绝。需要注意的是，店主在向该年龄段的顾客推荐商品时，要尽量做到言简意赅，因为他们大多忙于工作和生活，没有太多时间与人闲聊。

（三）31～45岁的顾客

这一年龄段的顾客属于比较成熟的消费群体，他们当中的绝大多数人已拥有了稳定的收入和相对成熟的消费观念，一旦认可某个品牌的商品或形成某种消费偏好是很难改变的。正因如此，他们通常都是店铺内最忠实的顾客。一般来说，该年龄段的顾客往往对某些实用价值较高的新产品比较感兴趣。同时他们还会关注那些能够改善家庭生活条件的商品。如果顾客是女性，那么她们最感兴趣的就是化妆品和保养品了。

与该年龄段的顾客沟通时，店主一定要先了解他们喜欢的商品类型，然后对症下药，并向他们详细介绍商品的特点、用途、成分以及品牌背景。只要店主推荐的商品正是他们所需要的商品，且价格公道，他们通常都会购买下来。

（四）46岁及以上的顾客

46岁及以上年龄段的顾客一般拥有一定的经济基础，且没有太大的生活压力，生活比较悠闲，更关注保健品或营养品。不过，该年龄段的顾客已形成非常成熟的消费观，喜欢购买用惯的商品，他们对新产品常常持怀疑的态度，因而他们通常不会轻易选择新上市的产品。店主可以在店铺搞促销活动时，向该年龄段的顾客推荐营养品，他们往往非常乐意购买，或者向他们推荐顾客反馈不错的商品，以此来吸引顾客消费。不过，在与该年龄段顾客沟通的过程中，店主在向他们夸赞商品时，也要适时地夸赞顾客的眼光，这样会进一步拉近与顾客之间的距离，顾客下单的可能性就会更大。

二、不同性别的顾客的消费心理与需求

除了不同年龄的顾客的消费心理和需求不同外，男性与女性在实际消费过程中的消费心理与需求也有很大差别。

（一）男性顾客

一般来说，男性顾客购买商品时通常比较理智，大多是有目的地去选择自己感兴趣的产品。男性顾客通常比较关注商品的用途、质量和功能，而不太在意商品的价格。只要店主推荐的商品的质量和功能都不错，价格也比较合理，他们大多会十分痛快地选择下单。

（二）女性顾客

女性顾客往往与男性顾客不同，她们喜欢货比三家，更多关注性价比较高的商品，对商品的质量和价格较为在意。同时，她们又具有冲动消费的特点。通常，她们购买的商品大多是通过与他人闲聊来获取商品信息的。比如，某家店铺的商品正在搞促销活动，商品质量不错且性价比较高，然后她们就会毫不犹豫地到朋友推荐的店铺里疯狂抢购。

除此之外，她们在日常购物时挑选商品较为仔细，以最低的价格购买到最优质的商品是她们最高兴的事。所以，店主可以在店里搞促销活动时，向她们推荐性价比较高的商品，相信总有一款是她们喜欢的。

三、不同社会角色的顾客的消费心理与需求

除了年龄和性别有所区别外，顾客的社会角色也不同，其消费心理与需求也存在很大差异。在与顾客沟通时，店主一定要先了解顾客的社会角色，如学生、公务员或家庭主妇等，再根据社会角色的特点进行推荐，这样就能有效促进销售。

（一）学生

对于学生来说，由于他们没有经济来源，主要依靠父母，其购买能力自然受到一定的限制，但这并不影响他们追求时尚商品的热情。正因为他们年轻、喜欢表现自己、追求个性且接受新事物的能力较强，所以店主可以向他们推荐一些流行的时尚商品，尤其是一些即将上市的商品，只要商品价格在他们的承受范围内，他们是非常乐于购买的。

（二）公务员

在顾客群体中，公务员的购买能力是不容小觑的，虽然他们可能没有白领的收入高，但他们的收入较为稳定，待遇也不错。他们比较关注有助于提高生活品质的商品，而对商品价格并不太在意，更在意商品的质量和用途。

基于以上特点，在给他们推荐商品时，店主需要耐心地与他们沟通，了解他们购买商品的类型及用途，同时详细介绍商品的优点。通常情况下，只要店主推荐的商品符合他们的真实需求，他们会很快下单。

（三）普通企业员工

普通企业员工是一个庞大的群体，他们肩负着家庭的重担。与企业白领不同的是，他们的收入不高且极不稳定。所以，他们购买商品时比较在意的是商品的实用性。店主在向他们介绍商品时，一定要强调商品的实用性，这样才能吸引他们购买。

（四）白领职工

相对普通企业员工来说，白领职工的收入较高，且拥有较好的待遇。他们比较关注高品质且符合他们身份、地位的商品。店主在与他们沟通时，可以先了解他们的购买动机，然后再向他们推荐高品质的商品。只要推荐的商品符合他们的要求，他们一般都会非常痛快地下单。

（五）家庭主妇

虽然家庭主妇不工作，没有收入来源，但她们也是非常庞大的消费群体。这是因为日常生活所需的日用品以及家庭成员所需的物品大多是由她们来购买的。她们在购买商品时，通常对搞促销活动的商品非常感兴趣。在与她们沟通时，店主可以向其推荐一些有质量保证、价格合理的生活日用品，她们通常情况下都会选择下单。

（六）农民

近年来，随着智能手机的普及以及消费者习惯的改变，很多农民也加入了网购或者说是手机购物的行列中。不过与以上几种群体不同的是，农民的思想比较保守、收入较低且挣钱较为不容易，他们最看重的是产品的价格和实用性。在与他们沟通时，店主可以向其介绍一些价格便宜且具有实用价值的商品。

总而言之，只要店主能够掌握不同顾客的消费心理与需求，就能为其推荐符合他们真实需求的商品。对顾客来说，店主这样做不仅能为他们节省挑选商品的时间，还能让他们觉得店主比较体贴且善解人意。对于店主来说，这样不仅能促使顾客快速下单，而且还能提高店铺的销量。所以，了解顾客的消费心理与需求对店主来说非常重要，这是促进店铺快速发展的基本前提。