第一节 农产品经纪人基本知识

一、农产品经纪人发展历程

1995年10月26日，我国颁布了第一部规范经纪人活动的全国性行政规章——《经纪人管理办法》。在政府的保护和推动下，经纪人队伍发展迅速。经纪人广泛活跃在农产品和农业生产资料的产供销、农产品期货、农业科技、农村产权、农村文化体育等各类市场上，以其熟练的专业知识和社会化服务，在沟通供需、活跃流通、传播信息、引导生产、促进社会资源的合理配置等方面发挥着日益重要的作用。

农产品经纪人所发挥的重要作用得到了党中央、国务院和地方党委、政府的充分肯定。早在2000年《中共中央国务院关于做好农业和农村工作意见》中就指出，“改革以来日益活跃的农民经纪人队伍和各种形式的民间流通组织，是搞活农产品流通的重要市场中介，是推动农业结构调整的一支重要的力量”。

2003年，由中华全国供销合作总社申请，经劳动和社会保障部批准将农产品经纪人作为一个正式的职业纳入国家的职业大典，并制定了相应的职业标准。

自2004年到2013年的所有中央“一号”文件，包括国家的“十二五”发展规划、国务院2009年第40号文件均把发展农产品经纪人或农村经纪人作为搞好农产品流通，发展现代农业，推进新农村建设的重要措施列入其中。

在此背景下，经国务院同意、民政部批准，于2007年年底成立了广大农产品经纪人的联合组织——中国农产品流通经纪人协会。

二、农产品经纪人的概念和作用

（一）农产品经纪人的概念

根据《国家职业分类大典》，农产品经纪人是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的人员。

请讨论：目前农产品的生产者有哪些主体？

（二）农产品经纪人的作用

农产品经纪人在引导农民发展商品经济，降低农民对外交易成本，满足城乡市场供应，增进农民收益，追求社会公正，促进社会和谐等方面显示了积极的作用。

1．联结农业再生产诸环节，成为一个完整的产业系统

农产品经纪人将农业再生产过程的产前、产中、产后诸环节联结为一个完整的产业系统，引导分散的农户小生产转变为社会化大生产，为农业形成大产业、进入大市场、获得大效益创造了条件。从调查了解发现，基本上是一个出色的农产品经纪人就可以带动当地一个产业，帮助一方农民致富。如河北省迁安市沈秀华、许晓冰等几个农产品经纪人，就把全市板栗、杂粮、红薯、花生几个产业带动起来了。

2．加快了农产品流通过程

在复杂多变的市场经济条件下，对农产品流通时间乃至生产周期都有较高的要求，而不同类型专业市场又都因市场主体和市场客体的不同而具有不同的交易特点和交易规则。如果农民仅靠自身能力单枪匹马地去完成自己的交易工作，不仅会增加交易成本，也可能因市场供求关系发生变化而丧失时机。农产品经纪人具有丰富的交易经验和交易技巧，对买卖双方的行情比较熟悉，拥有集中的市场信息，因而可以比较顺利地开展中介业务，以理想的价格、最短的时间沟通交易，从而大大加快农产品流通过程。

3．强化了信息传播，促进产前引导

农产品经纪人由于自身的专业性和借助中介组织的优势，把握信息有很强的针对性、系统性和连续性。农产品经纪人经纪的品种往往是比较单一的农产品，所以有关某种农产品的供求信息掌握得比较完整，而且对这种农产品的供求关系发展变化、价格走向等一般有准确的分析和判断。在从事生产经营的过程中，将各地市场信息、技术信息、产品信息等及时向农民传递，有效地解决信息不对称问题，从而指导农民调整经济结构，避免生产的盲目性，减少农民的损失。

4．推动了农产品加工业的发展

经纪人的出现及其职能的专业化，有助于农产品加工企业专心致志于产品的开发和生产，如农产品加工企业可以和经纪组织签订长期的合同，由经纪人负责原材料的采购或产品的经销。这对于农产品加工企业来说，可以在一定程度上节省费用，腾出精力来抓产品的开发与生产，提高专业化水平和产品竞争力，把其他职能交给经纪人去完成，这本身是一种合理的社会分工，必然会产生分工合作的乘数效应。

5．促进了农村剩余劳动力转移

一方面，通过邻里效应，使一批从事生产的农民分离出来，加入到农副产品流通大军中去，率先走上致富的道路；另一方面，通过大户带小户，使农副产品营销规模不断扩大，同时创造其他需求，拉动农村运输、商饮等非农产业的发展，转化吸收大批农村剩余劳动力。对农民而言，正是由于各类农产品经纪人队伍的壮大，他们才能够没有销售之忧地根据农产品经纪人提供的市场信息，积极地发展多种经营和特种种植业、养殖业。

实践证明，主要由农民中的优秀分子构成的农产品经纪人及其联合组织是一种比较有效的组织形式，它与我国以家庭承包经营为主体、单体规模小、实力弱的基本农业生产格局相适应。农产品经纪人将长期存在，并在发展农村经济，建设现代农业，帮助农民致富奔小康，推进新农村建设，构建社会主义和谐社会中发挥愈加突出、更加重大的作用。

请讨论：您觉得农产品经纪人还可以发挥其他哪些作用？

【案例1-1】庐山区农产品经纪人杨秀文

九江市庐山区农产品经纪人杨秀文，用5年的时间开辟了4000亩（1亩约等于667m2）有机果蔬绿色种植示范基地，创办了11家农民专业合作社，有机果蔬产品出口到日本、韩国、新加坡、马来西亚和菲律宾等国，带动数百位农民致富。

杨秀文创办了11家专业合作社种植有机果蔬，使农民种的产品能卖个好价钱。杨秀文在加大农产品流通环节上力求走活“三步棋”。

首先，生产锁定绿色、有机农产品。高起点种植有机甜柿、南瓜、土豆、洋葱、大蒜等市场热销的品种，其中有来自内蒙古的脱毒马铃薯，有来自日本的甜柿和红星七寸胡萝卜等，这些产品一进入市场就成为抢手货。

其次，建立渠道畅通的销售网络。杨秀文多次参加农产品经纪人培训班，掌握了大量有价值的销售信息和科学高效的营销手段，同深圳吉农批发大市场、菲律宾国际农产品批发大市场签订了合作、协作和购销关系。同时，聘请了一批具备专业水准的队伍指导11家专业合作社开拓国内外销售市场。

第三，建立高效管理机制。11家专业合作社全部采用严格的生产流程和精细化的规章制度，如统一种植管理、统一专业农技人员服务、统一农产品质量标准、统一营销方式，消除了化肥、农药、水质等方面的污染，有力地打开了农产品出口渠道。

现在，11家专业合作社种植的土豆、胡萝卜、洋葱等9大品牌果蔬外销日本、韩国、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚、新加坡，销量平均一个月达500多吨。

资料来源：刘芝毅．让农产品卖个好价钱——记庐山区农产品经纪人杨秀文[N]．江西日报，2009-10-21（B2）

三、农产品经纪人的类型

随着新农村建设和现代农业的发展，农产品经纪人已成为农产品流通和营销主体之一，并作为一种新的职业存在。由于农产品的范围广、区域经济发展水平差异大、各地经营方式和消费习惯等存在不同，农产品经纪人呈现出销售型、科技型、信息型和复合型等四种类型。

（一）销售型经纪人

销售型经纪人是指直接从事购销业务的经纪人，主要是为当地农产品找市场，把农产品销售出去。销售型经纪人主要解决买难卖难问题。

【案例1-2】销售型经纪人谢行张

谢行张建立余姚市名特优农产品展示展销中心，代销当地百余家农业龙头企业、农民专业合作社、种养殖大户的优质农产品。谢行张的销售模式为：销售的价格即为批发价，通过厂方、合作社给的返利获利。全新的销售模式，打破了部分优质农产品价格虚高的迷雾，吸引了大量散客、外地游客和企业。从2011年起，谢行张在淘宝网上开设了网店，销售余姚榨菜、霉干菜、年糕等土特产。

资料来源：张燕，王露明，刘波．万名农产品经纪人勇闯市场[N]．宁波日报，2013-03-02（A4）

（二）科技型经纪人

现代农业的发展必然是农业综合生产力水平的持续提高和农业经济的快速发展，以实现优质、高产、高效目标。因此，需要一批既懂农业技术，又懂经营的人才，以科技“土专家”的身份帮助农民引进并推广各种新品种、新技术，达到优质、高产、高效的目的。

【案例1-3】科技型经纪人郑荣希

宁波镇海绿丰农产品专业合作社负责人郑荣希，用科技支撑稀特蔬果引进、土壤改良、施肥技术研究、蔬菜无害化生产技术研究并推广，还带动周边1100多家种植户生产蔬果，年均每户增收1万余元。

资料来源：张超梁．农产品经纪人：农户与市场间的“老娘舅”[EB/OL].（2014-12-12）http://www.zh.gov.cn/jjzh/jrzh/201412/t20141212_324015.shtml

（三）信息型经纪人

信息型经纪人是指根据农产品实际经营需要，利用各种可以利用的信息源为农民或农业企业服务，从而获得一定利润的个人或组织。由于农产品进入市场离不开大量、迅速、准确的市场信息，所以农民迫切需要掌握市场价格变化、农产品销售渠道、农产品销售技术、农业产业结构调整、农村剩余劳动力等各种信息。信息型经纪人一般熟悉农产品经营业务，农产品商品知识丰富，并且与各种渠道联系紧密，因而能有效地为交易双方牵线搭桥，提供养殖和加工的最新科技、市场价格行情、劳动力需求等有益的信息服务。

【案例1-4】温州首家农产品经纪人中介所

农村经纪人蔡晓东办起了温州首家农产品经纪人中介所，为田间地头与市场架起了桥梁。该中介所注册资本5万元，全名瑞安市梅屿农产品中介所，经营范围为农副产品中介服务。对农民来说，种地是拿手好戏，但由于了解消息的渠道闭塞，常发愁找不到销路。之前农村经纪人没有固定交流场所，管理也相对松散。现在有了固定的中介场所，农户、企业就可以坐下来慢慢谈，还可免去中间流通环节。蔡晓东说，通过收购价公示、建立基础档案等措施，中介所将提供更加规范、透明的信息服务，同时收取一定的信息服务费。

资料来源：杨昊泼．温州市首家农产品中介所落户梅屿[N]．温州商报，2011-11-21（04）

（四）复合型经纪人

复合型经纪人是指既从事农业生产或加工储运业务，又利用自身广泛的销售渠道和市场信息等优势开展农产品购销业务的经纪人。复合型经纪人既是生产者，又是信息提供者，也是销售者，同时扮演中间人角色，为别人提供信息和市场，除了从生产经营中获利外，也从中间人中获取佣金。

【案例1-5】复合型农产品经纪人何保良

四川省宜宾市珙县红欢堂粮油专业合作社的经纪人何保良于2009年获得了中级农产品经纪人职业资格证书，走上了农产品经纪的道路。何保良每天起床做的第一件事就是上网查阅全国各地的农产品供求信息。掌握农产品的供求信息后，何保良来到一些专业合作社会员的家中，了解他们的生产情况。何保良属于复合型农产品经纪人，除了给农户提供销售信息和渠道外，还会利用闲暇时间来到田间地头，帮助农户解决在生产中遇到的困难，指导农户科学栽种。

资料来源：方勇．一个农产品经纪人的生意经[EB/OL].（2012-5-12）http://www.ybxww.com/content/2012-5/12/20125121538079042627.htm

四、农产品经纪人队伍发展现状

（一）农产品经纪人基本情况

经过30多年的发展，农产品经纪人队伍不断壮大。据中国农产品流通经纪人协会调查统计，2009年在全国已经形成一支600多万人的庞大队伍。据浙江省提供的资料显示，蔬菜、水果、花卉、生猪等主要农产品流通量的80%以上由农产品经纪人完成。目前各类农贸市场、农产品批发市场90%的货源来自农产品经纪人。

（二）农产品经纪人发展趋势

农产品经纪人的业务范围不断拓展，已从当初以当地盛产的粮食、蔬菜、水果、畜禽、禽蛋以及其他农副土特产品为主，逐步拓展到农用生产资料、日用工业品、农产品深加工领域；经纪区域由以县域为主逐步向省内和全国辐射，一些经纪人营销区域的触角已伸向国外市场。另外，农产品经纪人的经纪模式也不断创新。组织形式逐步形成了“市场+经纪人+农户”、“市场+经纪企业+农户”、“市场+行业协会+农户”等多种模式。经营形式由单一的农产品购销发展到购销、储藏、加工、运输“一条龙”服务，从简单贩运逐步向批量销售、契约销售、期货销售和联合销售转变。营销手段也从肩挑手提发展到电话、互联网、电子商务、专用运输工具等现代化方式。

【案例1-6】马屿篁社索面专业合作社

成立于2003年的马屿篁社索面专业合作社，为改变过去索面保质期不长、农民肩挑竹篓沿街叫卖的传统模式，牵头注册了“篁社”商标，请大学教授研究出延长保质期的技术手段，引导社员做强品质、做精包装。几年下来，包装精美的“篁社”索面甚至漂洋过海进入欧洲市场，其最高售价达每千克12元，是普通索面的两倍。合作社130多名社员的年销售总额达到700多万元，村民昔日的农闲副业已然成为致富增收的主业。

资料来源：杨世朋，吴志杰．759家专业合作社“无孔不入”[N]．温州日报，2011-5-25（03）

从发展趋势看，将在多个方面发生改变：

（1）在组织形式上，组织化程度逐步提高，由个体经营向公司、专业协会、专业合作社、交易中心、批发市场等经营服务实体转化。农产品经纪人初期往往以个体经纪行为出现，他们主要依托批发市场，或与农产品贸易公司合作，进行农产品的经营。经过一段时间的发展，一些有实力的农产品经纪人通过开办农产品贸易公司，与农民、生产基地进行合作。随着《农民专业合作组织法》的深入实施，“新农村现代流通网络工程”建设、“万村千乡市场工程”建设的深入推进，农产品经纪人将更多地依托农村流通网络体系，通过创办农产品营销协会、农业专业协会、专业合作社、农产品贸易中心、批发市场等服务实体，或通过加入行业协会、农产品经纪人协会、专业合作社的形式，提高组织化程度，进行经纪行为。

（2）经营模式呈现综合性、集约化。随着资金的积累和营销渠道的不断拓宽，一批率先进入市场的农产品经纪人和农产品运销户，开始从过去的分散经营向规模经营转变。为了能吸引客户，获取更多的利益，公司化、集团化成为农产品经纪人的发展方向。

（3）经营手段向现代化方向迈进。技术手段和通信工具的日新月异，使农产品经纪人的装备有了较大改善，运用现代化的营销手段有利于扩大区域范围，提高效率。通过互联网开展营销已开始兴起，今后必将成为农产品经纪人开展经纪活动的重要手段。

【案例1-7】衢江农产品经纪人协会电商供销平台

为更好地宣传衢州本地农产品和风土人情，衢江农产品经纪人协会联合71家会员单位，投资建设了电商供销平台，成立了电子商务有限公司，设立了以线上、线下同步销售的O2O（Online to Offline）为主要经营方式的电商销售模式，将线下商务机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。通过该模式的运作，将衢州作为优质农产品基地供应源，重点加强与北京、上海、广州、深圳等地的业务合作，进一步助推本地农产品销售，提升品牌知名度。借助该模式，农产品经纪人协会中各会员的农业资源得以整合，实现了农产品经纪人抱团式发展、集约化管理，共同探索实践“电商换市、电商富农”的新路径。

资料来源：徐颖之．线上线下同步向大城市卖农产品[N]．衢州晚报，2013-11-18（04）

（4）经营领域向多元化方向拓展。不少农产品经纪人不再单纯地从事农副产品的经纪活动，开始逐步向相关环节延伸，由单一收购、运销型，向生产、加工、保鲜、储藏、运销等一体化经营转型发展。经纪人的服务由单一功能向综合功能发展，内容扩展到劳务输出、技术应用、项目洽谈等多方面。

（5）经营区域向全球化方向发展。随着经纪业务规模的不断扩大，本地市场已经满足不了经营需求，他们积极开拓新市场，扩大农产品的流通范围，逐步由本地营销为主转向本地与外地、国内与国际并重，实现销售市场多元化，并将在农产品国际贸易中发挥越来越重要的作用。

（6）逐步形成行业精英队伍，人员数量的总体趋势将有所减少，人员综合素质有较大提高。

（三）农产品经纪人发展过程中存在的问题

由于农产品经纪人队伍长期以来自发发展，缺乏行业组织切实有效的规范指引，加上成员素质参差不齐，所以农产品经纪人队伍整体上面临着许多亟待解决的问题。

（1）信息不灵，缺乏资金扶持。一些经纪人对本地生产状况掌握不足，对外部市场了解不透，在营销过程中，往往各自为政，把目光盯在某一销售地点，更远、更大的市场无暇顾及，有时为了自身利益还相互封锁各自获得的市场信息。目前，大多数农产品经纪人的经纪活动带有很强的季节性，自身积累不够，没有固定的收入来源，承受市场风险的能力弱。很多经纪人由于受资金限制无法扩大经营规模，一旦经纪人经营失败就很可能失去再生能力，很难重新恢复活动。

（2）综合素质偏低。经纪人队伍参差不齐，分布不均，数量偏少。大多数是小打小闹，敢于大胆开拓外地市场的大户型经纪人为数不多。还有一部分农产品经纪人不知道或者不懂得依法开展中介业务，利用法律手段保护自己。

（3）组织化程度总体较低，营销水平不高。以个人为主的家庭式经营，是大多数农产品经纪人的经营模式。大多数农产品经纪人进行的基本上是分散独立的营销活动，集收购、运销于一体的不多。相当部分的农产品经纪人既当采购员，又当推销员，什么产品好销就销什么，什么地方畅销就销往哪里，规模小、实力弱、竞争力不强，很难有效地占领大市场，形成大的产业，无法从根本上提高农业和农民的组织化程度，增强对农民致富的带动力。

（4）农产品经纪人社会认知度不高。农产品经纪人长期以来处于无序自发发展状态，缺乏必要的宣传，社会认知度不高，甚至还有一些人认为农产品经纪人就是“二道贩子”，盘剥农民的利益，是掺杂使假的主要代表，加上一些坑农害农事件和假劣食品事件的影响，社会对农产品经纪人存在一些偏见，导致农产品经纪人的社会公信度不高，以至于在少数地方出现少量的农产品经纪人难以开展业务活动，增加了不必要的交易成本，形成社会资源浪费。

请讨论：农产品经纪人发展过程中的这些问题该如何解决？

【案例1-8】收购价低，农户与经纪人易产生矛盾

农产品经纪人刘伟（化名）在惠城区收购蔬菜已有好几年时间了，他收购的蔬菜主要销往深圳等地。日前，刘伟与菜农发生了不愉快。原来，一些农户在种植时没钱买种、买肥料，刘伟先预借了这些种子肥料钱给农户，由农户到市场上自由选择购买。第一年种植还不错，农户赚了钱。到了第二年，农户因为买到问题种子，青瓜结不了果，农户亏了，欠了刘伟不少钱。到了2011年，农户又因为瓜地出现病害问题导致青瓜减产，再加上春季蔬菜价格低迷，刘伟给农户的青瓜收购价是每千克0.8元，农户嫌价格太低，与刘伟商量能不能价格再高一些，但是刘伟考虑到自己的收购成本而无法提高价格，于是农户就选择了另外一个农产品经纪人来收购自己的产品。

许多经纪人都表示经常遇到类似的事情，有的经纪人在种之前已经与农户签订了最低收购价，到实际收购的时候发现价格比市场稍低，农户就偷偷地拉到市场上去卖，剩下的只是一些长得不好的，而经纪人因为已经跟客户签了订单，为了保证货源，也只好收下。到了行情不好的时候，农户又主动上门要求经纪人收购，因为签订了协议，经纪人不得不硬着头皮收购下来。

资料来源：陈春惠，余雪棠．农产品经纪人如何破茧成蝶[N]．惠州日报，2011-06-21（B1）