第二节　客户采购的四大关注点

你买房了吗？你买房的经历是什么样的？你为什么想买房？你开始想买什么样的房子呢？最后买的房子和最初的设想吻合吗？

是的，买房是一个纠结而漫长的过程。首先，你为什么会买房子？这个需求是怎么产生的？也许是你的孩子要出生了，原来的房子有点小；你现在是在考虑买两室还是买三室呢？最好是三室，一间是书房，一间父母帮忙带孩子可以住，不过回头一想，存款有限，只能买两室。不过，考虑到小孩未来的读书问题，要离学校近一点，还有配套的设施要成熟一点，二手房也能接受。

你根据设定的标准，开始从网上搜集相关的房产信息，开始了和爱人走上漫长的看房之路。看的房子房型一套比一套满意，小区也一个比一个漂亮，你在憧憬规划着未来的美好生活的同时似乎忘记了原来设定的标准和成本的限制。

半年后，你回到了现实，根据你的预算锁定2～3个楼盘，当然你最中意的只是其中的一个楼盘，为什么还有备选呢？因为你担心买不到喜欢的房型还可以有退路，还担心公积金贷款能不能下来。当你付首付款的时候还在想：那个房产公司会不会破产呢？

这是客户在购买大件商品时的典型过程，在采购流程的不同阶段，客户的关注点有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，最后担心风险、考虑成本。那么，我们今天面对的工业品客户是否也有类似的情况呢？工业品客户在整个采购流程中对需求和成本、解决方案、风险等采购要素的关注程度也有类似的状况，同样是动态变化的如图1-2所示。

在开始阶段，客户把需求和准备花多少钱放在相对重要的位置上，而对风险的考虑是最少的；第二个阶段，客户开始评估你的方案，看解决方案是否合理，能否解决他的问题、满足他的需求，客户对成本的关注度开始降低；第三个阶段，客户将要采购的时候，对风险的意识加强了，这次采购对公司和个人有什么风险，万一出了质量问题或者供货不及时，造成经济损失怎么办？而价格曲线是往上走的，毕竟是到了付钱的时候，价格一定是客户关心的重要因素之一。

图1-2　客户关注点的转变图