第五章　接近客户——客户关系不能只靠吃饭

关系是很多销售人员的口头禅和万金油，获得订单是因为关系，订单丢了也是因为关系。在有些销售人员的眼里，建立客户关系基本就是三板斧：吃饭、回扣、洗脚，三板斧屡试不爽。客户是如何看待与供应商的关系的呢？与供应商建立关系的心路历程是什么样的？还是那句老话，要想钓到鱼，就要像鱼一样思考，我们看一个实际的例子。

单位要做销售技术手册，要找相关的供应商：广告制作公司或者印刷厂，别看是些小东西，找供应商也挺费劲儿的，一来我不太懂，二来虽然行业很成熟、很透明，但水也不浅。

我在网上找到一些商家，大致了解了一下情况，产品没什么好了解，主要是了解价格，了解过后，大概知道了行情价。此时，恰好一位做这方面业务的业务员A（40多岁）上门推销。来得正是时候，我便同意跟他沟通。

鉴于采购量比较大，在关注质量、价格的同时，我也特别观察推销员的靠谱程度和诚意。如果一开始就给我报比行情价高许多的报价，表明有吃生的意思，还好，这位推销员老实，第一次就给我们报了很有诚意的价格。

而且他不像某些推销员，一旦我们没给出多少成交信号，便没耐性沟通细节了，如“××到做货的时候再谈，现在就谈大概的问题”，A销售人员很有耐性，而且非常善于倾听，总能让我们舒服地接受他的建议。

我以为A只是负责推销，技术方面不太懂，原来他是一个大师傅，我就干脆让他包办一切，比如设计、排版……但我跟A声明：“今天还不能拍板下单，你回去给我每样做些样板，样板费照付，但我有一个特别要求，希望做样板也要用心。”A说：“肯定的，我做了20多年，样板我先给你做出来，样板费到时再讲。”我说：“好的，谢谢，样板到时快递过来也行，你要是方便送过来也行。”

A在第三天就将样板做出来了，又是亲自送过来，一看样板就知道是认真做的，A给我们讲解了许多，我们总算大概明白是怎么回事了。我问他：“价格方面，你看是否还可以下浮？”他说：“如果你今天能确定要，那就再少××。”我说：“可以，然后核实交易方式、交货期……”

我为什么从A销售人员这里购买？我总结了以下几点：

（1）给了我便利价值：简单讲“节省了我的体力、精力、时间”，而我愿意回报他。

（2）顾问式的销售：如果A只是负责推销而不懂技术，至少没帮我解决问题，机会就会大打折扣。

（3）诚意、靠谱：从报价就能看出诚意，虽然初始报价保守些无可厚非，但就客户立场而言，希望一开始就给到实价（但不是最终价）。虽然客户不懂行，但不代表没去比价。