第三章　资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第一节　需要掌握三类信息

请问在正式拜访客户以前，你能回答以下问题吗？

（1）公司什么时候成立的？

（2）公司的价值观和愿景？

（3）公司在本行业的地位如何？

（4）公司在哪些方面拥有很好的声誉？

（5）哪个行业销售潜力最大？

（6）目前销量最大的客户是谁？

（7）他们的组织架构？他们的决策流程？

（8）客户遇到的挑战有哪些？

（9）最不想遇到的竞争对手是谁？

（10）与竞争对手的主要区别是什么？

如果你不能回答上述问题就说明拜访前的资料准备不够充分，未来订单成功的希望也很渺茫，即使成功了，也不知道自己为什么会成功，当然更有可能失败，失败也不知道为什么会失败。

出海打鱼的渔民如果对渔场的天气、海流和鱼群活动信息不了解，能打到鱼的可能性很低。据说印第安人每次打猎前要烧一块牛骨头，通过骨头上的裂痕形状来判断今天打猎的方向，很奇怪的是每次都能打到猎物，后来发现，其实往哪个方向都能打到猎物，是因为猎物太多了。如果把销售人员比作打猎的印第安人，把客户比作猎物，那么即使在今天的销售环境越来越差，竞争也更激烈，也就是猎物变少的情况下，你是否有足够准确的信息就决定了这次拜访能否成功。

谁也不能否认，当今社会是信息社会，信息的力量是非常大的。销售活动中信息的作用也是不言而喻的，销售访谈是否成功，其实在出发前就基本成定局了。你是空着脑袋去见客户，还是对自己的企业和产品、行业及行业内客户、竞争对手有了基本的了解，即正式拜访前要掌握的三类信息：自身、对手和客户，如图3-1所示。

但这只是宏观信息，宏观信息需要在初次拜访前就掌握，针对特定的客户，你还要准备微观信息：

比如竞争对手与目前供应商合作顺利吗？是否存在产品性能不达标或送货不及时等问题？

你打交道的客户组织情况，谁是关键人？

客户的采购决策流程是什么样的？

客户的需求和目前面临的问题和挑战是什么？

客户是否存在库存积压、利润下降的情况？

这些微观的信息都需要在未来的销售活动中获得。

20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定，大庆油田是在冬季温度为零下30℃的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远，最终弄清楚了采油的位置。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径为5米。至此，他们比较全面地掌握了大庆油田的各种情报，因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人员因无其他选择只好向日方购买设备。