第一节　选对客户好成交

为什么在正式访谈前需要问客户这些问题呢？

（1）通过什么途径知道我们的？

（2）你们的目标客户是谁？

（3）你的预算是多少？

（4）你们的决策过程是什么样的？

（5）我们将和谁竞争你们的业务？

（6）需要新的供应商的原因是什么？

第一个问题，通过什么途径知道我们的？客户一般会怎么回答呢？你希望客户的回答是什么？如果客户说：“我是从网上搜到的，我们需要两家以上的供应商做比较。”另一种回答是：“我们的生产经理在前一家公司用过你们的产品。”或者说：“是通过客户介绍的。”你认为哪种情况下成功的概率大一些呢？当然是后两者。

第二个问题，你们的目标客户是谁？客户的定位会不会影响你未来销售的成功率呢？如果他的客户是低端的，而你的产品是高端的，你认为客户会购买你的产品吗？相反，如果他的客户都是高端客户，而你的产品是低端的，当然他购买你的产品的可能性也很小。比如你是顶级橱柜的生产商，你的客户会是谁？三线城市经济适用房的房产商吗？精装修房的万科会不会是你的客户呢？还是类似于星河湾这样的高档住宅区？很显然，经济适用房的房产商不是你的客户，定位中端的万科也不是，星河湾成交的可能性比较大。

第三个问题，你的预算是多少？如果客户愿意告诉你预算，那就比较容易判断他能否买得起你的产品，或者他的预算大大超过了你的产品价格，你根本不是他的“菜”。如果客户不愿意回答，你最好换种方式：“我理解，不过对您的预算有一定的了解可以帮助我们为您量身定制方案，也能使我们更加了解项目价值和重要程度，您说呢？”，以这样的方式提问，你一定能从客户那儿获得更多有价值的答案。

第四个问题，你们的决策过程是什么样的？客户以采购成本为导向，都是最低价中标，你能否成功估计只有你自己清楚了。另外，甲方自行采购还是甲方定乙方采购？总部集中采购还是总部定品牌分公司采购？客户的哪种决策过程对你最有利？也许你是最清楚的。

第五个问题，我们将和谁竞争你们的业务？你是希望跟同档次的竞争对手竞争，还是与比你档次低，或者比你档次高的对手竞争？有时候，客户买不起你的产品，他们自己也清楚，但是客户的技术人员会花很多时间跟你讨论关于产品和技术方面的问题，他们为什么会这么做呢？也许他们需要弄清某些技术细节问题，而你是他们最好的老师。当然还有另一种情况，所有对手的品牌定位都高于你的，也许你只是客户用来压制那些对手的武器而已，客户最终也不会买你的产品。

某公司代理某进口高档检测仪器，每台仪器200万元以上，这个仪器品牌代表着这个行业的最高水平。销售人员开始就遇到了这样的问题：有的潜在客户会花很多时间跟销售人员讨论产品细节问题，销售人员也很耐心地向潜在客户介绍产品的优势和利益，还不时请公司的资深技术人员协同拜访，甚至请潜在客户到已经使用他们的仪器设备的客户那里参观，不过客户最后还是买了国产品牌仪器，这些所谓的潜在客户其实把他们当成了免费的老师。后来他们学聪明了，第一次拜访以后都会去客户的实验室看看，客户目前正在使用什么样的仪器，如果还在使用国产检测仪器，又没有合理的理由买进口的仪器，他们往往会主动放弃这个客户。

第六个问题，需要新的供应商的原因是什么？如果客户对你说他们对原来的供应商价格很不满意；或者说原来供应商技术参数没有办法达到新产品的技术要求；或者客户新来了一个领导，重新评估现有的供应商需引进新的供应商等。甚至客户欠前一个供应商货款了，供应商停止供货了，他不得已才找新的供应商。其实这不是最糟糕的，如果客户只是找一个陪衬的供应商来应付公司必须有三个供应商的规定，那才是最要命的。这些情况会影响你是否值得去跟进这个客户或者花多少时间和精力来跟进这个客户。

所以，在正式访谈前问清楚客户这些问题的目的，就是要判断这个客户最终成交的可能性有多大，以提高销售人员的工作效率。不过上述的客户选择分析是定性的，资源是有限的，为了更加有效地找到目标客户，有必要提出针对潜在客户定量分析的筛选标准如图2-1所示，以便更加准确地锁定目标客户，但前提是要有足够的客户线索，才会产生所谓立项的客户，否则客户选择就是“巧妇难为无米之炊”。现实情况往往是销售人员不够勤快，手头没有太多的客户线索，更谈不上筛选了，只能有一个做一个，也就谈不上成功率，销售从开始就输在了起跑线上。

图2-1　客户筛选漏斗