第9章 陕西商人
与陕西人做生意，可以重在旅游业的合作和产品开发上进行合作。在发展旅游业方面突出“古”字。
在与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上动脑筋做文章。
制药贩药，是陕西商人的拿手好戏。
1.利用其自负心态做文章
秦中自古帝王都。
自公元前11世纪周灭商以后，直到唐朝灭亡，关中地区一直作为中国政治、经济、文化的重心而存在。西周时这里被称为王畿，汉、唐时属帝都直辖区域。仅西安一地作为周、秦、汉、隋、唐等11个封建王朝的建都之地的时间，累计可达1062年，是中国古代建朝代最多，时间最长的城市。而关中平原上的雍（今凤翔）、栎阳（今临潼武官屯）、咸阳等地也曾为封建王朝定都之地。而正是定都于关中地区的秦帝国、西汉、大唐，奏出了中国封建社会前期最强的乐章。
十多个王朝的兴衰演变，太多的文化积淀，给陕西人赋予了一种帝都的精神。这种精神就是陕西人遗传基因里的优越感，虽然陕西自唐以后风光不再，但千年帝都臣民的荣光使他们自尊终至自负。
平素陕西人爱以“三秦”代指陕西，说秦川必冠以“八百里”，说到唐朝必以“大唐”称之，自诩为“大唐帝国传人”。陕西虽早已不再是全国的政治、经济、文化中心，但时至今日，作为陕西人代表的西安人的骨子里仍去不掉京都意识、皇家派头。
西安人谈天总是说中国的心脏在西安，周秦汉唐如何强盛；地上地下有何古物宝典，一一罗列，自豪之情溢于言表。
有人曾将北京人、上海人、广州人、西安人进行一番比较后认为，如果说北京人什么都敢说，上海人什么都敢穿，广州人什么都敢吃的话，那么西安人就是什么都不在乎。那种优越、藐视一切的神情就仿佛一个乞丐对一位富人说：“你这算什么，我们祖上比你高贵，比你阔多了。”
正因为陕西人内心有浓重的优越感，大多数人都能保持处乱不惊、自信十足的心态。冷眼瞧着大门外，看莺飞草长，花木荣枯，自己却不动脚步。
如果深圳人对陕西人讲深圳是多么现代化；上海人对陕西人大谈浦东开发势头正猛，杨浦大桥、南浦大桥如何雄伟；来自美利坚合众国的游客在西安大吹美国是多么富庶和强盛，陕西人顶多在一旁静静地听着，从他的脸上丝毫捕捉不到惊讶、羡慕、感叹的神色。在他们看来，陕西物华天宝，人杰地灵，一统天下的始皇帝神威及四海来朝的大唐文化，曾倾倒了无数人，轰动了整个世界。在他们的心目中，“世界第八大奇迹”的秦始皇兵马俑，保存着大批唐代稀世珍宝的法门寺，汉“未央宫”、唐“大明宫”遗址和建造精美的佛塔与寺庙，还有72座帝王陵墓，这些其他地方比得了吗？
因为这神态，自负的陕西人有着强烈的优越感，他们瞧不起外地人，甚至看不上外地货。因此，与陕西人做生意，必须注意以下一些方面：
（1）能满足其优越感的商贸活动容易成功。
（2）能满足其优越感的商品会吃香，销路好。
（3）在自负的陕西人前卑谦一些，容易博得他们的好感。
（4）多夸陕西好，不可王婆卖瓜。
2.抓住商机
在陕西，不但普通老百姓有优越感，经商办实业的人士回想起历史上关中大地上商贾云集、八方辐凑的壮观景象，心里就涌动出自豪的感觉。
两千多年前，关中平原上的雍（凤翔）、栎阳（今临潼武官屯）、咸阳、长安即与西南的巴蜀（四川）、滇黔（云南、贵州）、西部的陇中、北部的戎狄有着密切的商业联系。自秦文公、秦穆公至秦献公，关中出现了一大批商人，其中不乏大贾。汉、唐时期长安工商业的繁荣；所谓“九市开场、货别隧分，人不得顾，车不得旋”；“长安九市，其六在西，其三在东”，古都长安商业一派繁荣景象。
宋元以后，关中地区商业虽日渐式微却不绝。陕西凭借农产品的优势和对西北、西南的贸易往来，商业还保持了一定的规模。
翻阅河南县志，清代在河南活动的客商最多的便属晋、陕商人，人称山陕帮。今郏县、淅川、舞阳、社旗、商丘、洛阳都建有山陕会馆。清朝时，内地与西藏进行茶叶、马匹交易，陕西商人也穿梭往来其中。
但是，在新时期里，由于观念落伍和行动迟缓，陕西商人仍沉浸在以往的光辉中，不知不觉地错过了一次次机遇。
于是，一些外地人纷纷抓住机遇来陕西生财，温州人来推销货物，四川人来修伞、补衣服，河南人来理发、修脚、卖菜。
而最先进入西安市场的外地人是新疆人，其次是朝鲜族人，后来是南京人。维族同胞卖烤肉串，朝鲜族同胞卖朝鲜咸菜，南京人卖咸水鸭。经过几番奋斗，这些外省人在关中挣下了一份产业。
目前，在陕西，仍有大量的商机。特别是在西部大开发的热潮中，陕西由于其特殊的历史和地理原因，发展的潜力更大，商机更多。因此，要想与陕西人做生意，必须抓住这一机遇，进军陕西，定会大有作为。
3.注重陕西的吃文化
陕西人的饮食文化历史悠久，不同风味的食品众多。
例如，西安有八景宴、葫芦鸡、辇止坡老童家腊羊肉、牛羊肉泡馍、黄桂柿子饼、甑糕、海味葫芦头、樊记腊汁肉、徐记黄桂稠酒，潼关有鸡蛋饼，华阴有脂卷，渭南有时辰包子、炉齿面、牛舌头烧饼，大荔的带把肘子、枣肉模糊，韩城有羊肉臊子，蒲城有蒸馍，白水有红烧肘子，富平有太后饼、石子馍、酥饺子，周至有藕粉，蓝田有粽子，礼泉有桩顶石馍，户县有大米面皮子、汤面疙瘩，武功有烧鸡、油酥饼，乾县有锅盔，陇县有插酥，三原有白封肉、甜浆、油塔、笼笼肉、水盆大肉，岐山有臊子面、油炸豆腐，宝鸡有茶酥、甜浆等。
在陕西，几乎每种食品都有一个典故。
辇止坡老童家腊羊肉，色泽红润，气味香美，肉质酥松，咸烂可口。它的出名和慈禧太后还有关联。1900年，八国联军攻占北京，慈禧携光绪皇帝仓皇出走西安。有一次，她乘坐御辇途经西大街桥梓口，那时这里是个很陡的坡，车子正在上坡，慈禧闻到了一股浓郁的香味，就问什么东西这么香？当时陕西巡抚回答说，是一家卖牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后闻听，喝令停车，派人买来一尝，大为赞赏。王公大臣们为博取慈禧的欢心，遂由兵部尚书赵福桥的老师邢庭维手书“辇止坡”金字招牌一面，悬挂门口。
乾县的锅盔是使用特质面粉制作，用麦草软火慢慢烘熟，水分极少，质酥味香。锅盔是怎样产生的呢？原来在为唐高宗李治与女皇武则天修筑合葬墓乾陵时，因工程浩大，民工甚众，烹食困难。监工士卒便用头盔烙馍，锅盔因而得名。后几经改进，有了今日风味。
这些风味食品在以面食为主的北方十几个省区都很受欢迎，尤其羊肉泡馍及牛羊肉特色食品，即使是在以大米为食的南方省份也有销路。因此，利用陕西人的这些风味食品可以大做文章，赚钱发财。
4.注重在“古”字上的文章，发展旅游业
“江浙才子山东将，陕西黄土埋皇上。”陕西有着中国传统文化天然博物馆称誉的这片黄土地，地上地下多不胜数的古迹和绵延不绝的古文化遗存，是一笔丰厚的财富。陕西人借古人之光，在“古”字上大做文章，取得了较高的经济效益。
华夏民族悠久灿烂的发展历史，似乎格外垂青陕西。“秦中自古帝王都”，曾有十几个朝代先后在陕西落脚定都。正因为如此，陕西历史古迹遍布各地。著名陵园有黄帝陵、秦始皇陵、汉武帝茂陵、唐太宗昭陵、唐高宗武后乾陵；西安碑林保存汉、魏、隋、唐、宋、元、清诸朝碑石三千余种。名碑有汉蔡邕书《熹平石经》、唐颜真卿手写《唐多宝塔感应碑》、《唐颜氏家庙碑》、《颜勤礼碑》、柳公权《玄秘塔碑》、欧阳洵《皇甫诞碑》、唐玄宗书《石台孝经》等；著名石刻有唐献陵石犀、虎，昭陵六骏、舞狮人与狮，端陵曲颈石驼鸟等；名人祠庙有岐山周公庙、留坝张良庙、勉县诸葛亮祠、五丈原诸葛亮祠等；而最为耀眼的古迹当为20世纪70年代发现的秦始皇兵马俑。
西安是我国知名度很高的古都，古城墙保存完好，城内外名胜古迹极为丰富，由此，吸引了国内外大量游客。西安市凭借古人留下的丰富遗迹，大力发展旅游业，旅游业成为西安市经济的支柱产业。早在1985年，国务院原则通过的旅游规则中，确定我国发展旅游事业的7个重点旅游城市中，西安与北京、上海、广州并列。1986年，西安已接待来华旅游者达257832人次，外汇收入达650万美元。旅游是一种文化消费，包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，旅游业的兴旺可带动相关产业的发展。西安原只有人民大厦一座宾馆，90年代后，涉外宾馆已增至数十家。
而最能显出秦商用古方面独具匠心的是对秦始皇兵马俑的宣传、开发。由于宣传开发工作做得好，甚至前任美国总统克林顿访华时把这作为第一站参观。
与陕西人做生意，可以重在旅游业的合作和产品开发上进行合作。在发展旅游业方面突出“古”字。
在合作发展旅游业，要在进一步提高、完成现有旅游景点的基础上：
（1）积极开发新的有巨大潜力的人文景观和自然景观，设计情趣各异的旅游形式。
（2）组织专门人员发掘、研究古代宫廷宴与名贵小吃，再现“长安自古多美馔”的全貌。
（3）建设全国最大的文物拍卖中心，繁荣拍卖市场。
（4）发展娱乐性旅游项目，兴建现代水球、高尔夫球场、跑马场、狩猎场、射击场和有历史特色的仿唐斗鸡场、仿唐马球场等。
（5）把旅游观赏与吃、住、玩、买有机地结合起来，增加对国际游客的吸收力，延长游客逗留时间。
（6）创办“旅游特区”，开设度假村和各种娱乐设施，修复古潼关，展示其天下雄关风采。
（7）建设周、秦、汉、隋、唐具有各代特色的博物馆。
5.注重发掘传统产品
陕西有丰厚的“家底”。各种传统项目的产品数都数不清。
陕西的传统项目产品在市场上很有竞争力。
前几年，川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势，不知赚走了西安人多少钱，而西安人、关中人开始发动攻势，收复失地。
当西安人隆重推出饺子宴时，这种饺子宴用蒸、煮、煎、炸四种方法可以摆出一席各种不同风味的108种饺子！饺子外形简直像工艺品，像蝴蝶、像燕窝、如海贝、似云朵……此项目一经推出，使嗜食面食，只为换个口味才到川菜馆、粤菜馆的陕西人不禁食欲大动。饺子宴与川菜、粤菜在西安展开竞争，如今饺子宴已进入北京人民大会堂。
西安羊肉泡馍名闻天下。有不吃羊肉泡馍不算到西安的说法。而久负盛名的西安老杨家羊肉泡馍，不但在上规模上档次上下功夫，而且不再固守西安城池，走出了潼关，在中原名城郑州开起分店。北京也有了西安人开办的首家“牛羊肉泡馍馆”。此馆一开张，久居京城难见西安风味的人闻香而动，蜂拥而至。羊肉泡馍已经有了罐装食品，远销香港市场。
陕西是中国最早酿酒的地方。自周代开始，便饮“醇醴”，即一种稠酒，盛唐时就已经家喻户晓。今日西安市场上稠酒依然畅销。西安徐记黄桂稠酒家传酿酒已经一百多年了，而今北京将它引进，使这枝仅属秦人水上的奇葩，大饱了京城人口福。
另外，三原味美思系列产品五香猪蹄、五香驴肉和骆驼肉，在山东沿海小岛中也有出售；火晶柿子、猕猴桃制品，在广州和其他沿海地区市场也能见到；专卖陕西凉皮的关中姑娘在天津、北京、济南、长春、郑州、太原等地也出现了……
由于陕西的这些传统产品的巨大魅力，在与陕西人做生意时，可以在发掘他们的传统产品上动脑筋做文章。主要的做法可以有：
（1）与陕西人合作，兴办生产这些传统的具有地方特色的产品。
（2）收购陕西的这些产品，然后在深加工上做好各个环节，以人为我用。
（3）建立具有陕西传统特色产品的专卖店。
6.小心陕西商人孤注一掷的做法
历史上的山陕商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。
这一敢做敢为的传统在现在的陕西人中仍然是一个巨大的人文传统，体现在商场上，他们往往敢于孤注一掷。
1993年太阳集团开发出“八珍”牛肉甜辣酱产品，销售情况不错。1993年刚开发出来，就销了3000箱，1994年上半年销到5000箱，下半年又销了5000箱，1995年上半年销量猛增到3万箱，这是个可大干的项目。
但是，集团总裁李照森认为“八珍牛肉甜辣酱”这个名字不能用。这个名字虽然通俗，也朗朗上口，但没有自我保护能力。谁都能做，谁都能卖，到时把锅巴宣传出去了，大家一块卖，所以，甜辣酱一定要有自己的专用名，一个别人不能用的名字。
经过反复筛选、反复推敲，从十几个名称中，李照森选定了“阿香婆”。这个名字既有传统文化的背景，又有民族的特点，同时还蕴含着产品熬制的精心和“多年的媳妇熬成婆”的寓意。
名字取定，1995年8月，“阿香婆”的广告便在北京和天津尝试着推出。结果，“阿香婆”在京津地区一举成功，这一年，“阿香婆”的销量近500吨，比上年增加了300％。
“阿香婆”小试牛刀，便初露锋芒，李照森遂决定拿出1000万元，将“阿香婆”一举推向全国。这是孤注一掷的办法，但他感到这次是有备而来，不会再有闪失了。1996年7月1日，“阿香婆”的广告在中央电视台播出。
没想到广告一出，反响出人意料地强烈。许多精明的外地商人意识到了这个陕西产品的巨大市场潜力，不到一个星期，两个销售热线电话就响个不停，到处都在要货。7月份一上来就严重供不应求，全厂快马加鞭地生产，第一个月就比6月份的产量超出了一倍。8月份又是有多少就能卖出多少。厂里不得不将方便面生产停掉，设备、人力全部转产“阿香婆”。这样8月份产量比7月份又提高了240％，而且全部一售而空。9月份的实际产销量又比事先预计的产量增长了近5倍，是6月份产量的17倍。1996年后几个月的产量仍以每月30％～40％的速度增长。
1997年，人们购买“阿香婆”的销售总额突破5个亿，利税超过1亿元。李照森“孤注一掷”的做法取得了极大的成功。
但是，在与陕西人做生意时，如果竞争激烈，双方实力旗鼓相当，这时陕西往往最容易背水一战，孤注一掷，做出许多你意想不到的事情来。因此，与他们做生意必须注意如下几点：
（1）凡事预则立，对陕西商人孤注一掷的做法早有心理准备。
（2）当竞争白热化时，防备他们背水一战，孤注一掷所产生的后果。
（3）采取先发制人的策略，主动进攻。
7.制药买药到陕西
制药贩药，是陕西商人的拿手好戏。
陕西本省药材资源丰富，陕南、商洛、陕北、关中都产许多中药材，其中有许多名贵药品，邻近的甘肃、四川、云贵都是盛产药材的地区。在历史上陕西商人利用这一优势项目，专门到本省及近邻产药省区从事药材贩运。
清末及民国初年，汉中府聚集着许多陕西药商，每年从甘肃运来大宗的当归、秦艽、冬花、鹿茸、麝香、甘草、枸杞、凉黄、地黄、麻黄，又大量收购凤县、西乡、镇巴、佛坪等县所产的党参，把这些货汇集汉中之后，再装船运往汉口出售。
还有一些陕西商人贩运中药材前往山东、河北、山西、河南等地进行销售。
陕西华州的药商，还具有炮制药材的技术，他们到兰州、西宁、秦州、肃州、山东等地开设药店，制造各种药片和成药出售，礼泉县的药商炮制出来的“礼泉九地黄”，远销全国。
既卖药材，又卖药丸，陕西人生意算是做到家了。
在现在，陕西的药也是全国有名，“西安杨森”的广告每夜在中央电视台的黄金时间播出，产品远销欧美，还有咸阳制药厂的药品也是在全国人心目中地位不菲。
因此，与陕西人做生意，开发药材生产项目或者经营药品都是大有潜力的。其主要做法有：
（1）利用其药材资源丰富的优势，进行药材买卖。
（2）合作开发，共同生产药品。
（3）做陕西药品的代理商、经销商。