第8章 山西商人
山西商人大多白手起家，一步一步走向成功。他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。
山西人经商以信以诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招徕更多的顾客，生意也就越做越好。
山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合。
1.以勤俭吃苦的面貌出现
山西商人大多白手起家，凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路，足迹踏遍天涯。
山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境逼着山西人背井离乡，踏上从商之路，同时，也铸就了山西人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。
翻开山西的县志，“勤俭吃苦”的字眼俯拾即是。如“俗尚勤俭，慕学力田，淳淳不奢”；“俭啬，甘辛苦，薄滋味，勤于耕织，服劳商贾”；“民性质直，俗尚勤俭”。
历史上，山西商人称为晋帮。
晋帮商人对万里行贾习以为常，他们远往他乡，不以身家为念。清人纪昀说：“山西人多商于外，十余岁辄从人学贸易，俟蓄积有资始归纳妇。”清人何秋涛也云：“所有恰克图贸易商民，皆晋省人，商民俗尚勤俭，故多获利。”
山西商人大多白手起家，一步一步走向成功。他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。
例如，太谷北洮曹氏，明初由太原迁来，因谋生艰难，遂闯关东，在三座塔（今辽宁朝阳县）从事种菜、磨豆腐、卖豆芽等小本买卖。后来，开设酒坊，兼营日杂，昼夜劳作，艰苦创业，成为三座塔的商业中坚。随着商业的繁荣，清政府在三座塔设朝阳县，后又上升朝阳府。朝阳谚语云：“先有曹家号，后有朝阳县。”
的确，朝阳的发展，与曹家号密切相关。其后，曹家又在赤峰、凌源、沈阳、四平、锦州等地开设商号。到清中叶，曹家的商业势力由东北向华北、西北扩展，新疆、库伦及莫斯科、伊尔库茨克等地，都成了曹家的商业据点。极盛时所设商号达640余家，雇员37000人之多。
靠贩运人参发家致富的太谷南席村武氏，起初寄居姐家，生活窘迫到连鞋都穿不起的地步，后来闯关东贩人参，成为众称“人参客”的富厚人家。
复盛公的创始人乔贵发，为人老实厚道，口拙木讷，因家境贫寒，备受乡邻冷遇，不得已加入了走西口的行列，来到包头。他为人放过骆驼，当过伙计，吃尽千辛万苦。后来与邻县徐沟大常镇一位姓秦的伙计结为异姓兄弟，十余年后两人稍有积蓄，于是，转移到包头西脑包自立门户，开草料铺、磨豆腐、做豆芽、打烧饼、切面，靠省吃俭用、精打细算维持生意。到乾隆二十年以后，生意才见起色，建立“广盛公”，后称“复盛公”。
乔家子孙恪守祖训，克勤克俭，使乔家的基业得到弘扬光大，成为包头商界巨子。
山西最大的旅蒙商“大盛魁”的创业者——王相卿，早年因生活逼迫，被迫在清军服役，兼做挑担式随军生意。
王相卿长得人高马大，特能吃苦。他与同伴张杰、史大学在异乡结为异姓兄弟，设想着像桃园三义那样，有难同当，有福同享，依靠三人的力量共同闯出一条生存之路。谁知三人合伙之初，事不尽如人意，处境十分艰难，张、史二人眼看混不下去，只好先回祁县租种土地维生。王相卿则坚守在塞北要道——杀虎口继续他的挑担生意。
后来，情况稍有好转，王相卿招了个学徒，又亲自把张杰、史大学邀来，共同主持业务，成立“吉盛堂”，算是有了商号的雏形。之后，改“吉盛堂”为“大盛魁”，作为总号，最后终于发展成为垄断外蒙市场的商界巨头。
王相卿从创业到初具规模，历时二十余年，足见创业的艰难。据说，有一年除夕，大盛魁因还不起赊欠的面款，连准备做过年饺子的白面也被人收走，结果王、张、史三人除夕夜和年初一只能喝稀饭充饥。为了让子孙后代永远保持艰苦奋斗的传统，“大盛魁”的财神座前特意供奉着一碗稀饭、一条扁担、两个货箱，还有曾经用作秤砣的一块石头，再现王相卿辈当年靠肩挑货贩创业的艰难。
“大盛魁”这家专做蒙俄贸易的商号，全盛时有员工6000余人，商队骆驼近2万头，贸易总额年达千万两。
他们走西口，穿草原，越沙漠，踏出了数千里长的商路。夏季酷暑，他们头顶烈日，足履灼沙，数日不见人烟；冬季朔风，途中冻僵而死者时而有之；春秋两季风沙骤至，天昏地暗，填路埋人。正是通过这些复杂而艰难的旅程，艰苦卓绝的劳动，中国的茶叶，由山西商人之手源源不断地输往蒙古，直至沙俄。
在经商的刻苦性上，山西商人居全国商人之冠。
许多山西商人把吃苦勤俭的美德代代承传，形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。
山西商人凭着这股精神，足迹遍及天涯。从日本到莫斯科，从加尔各答到阿拉伯地区，都能见到山西商人的身影。他们自己也曾自豪地宣称：“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西人。”
如今，山西人崇尚吃苦勤俭，与他们做生意，最好是以勤俭吃苦的面貌出现，这样会有如下一些益处：
（1）他们看到你勤俭吃苦，会认为你很踏实，不滑头。
（2）山西的生意人会引你为知己，把你当做朋友看待。
（3）容易与他们接近，并博得他们的好感。
（4）在经济活动中，他们因为创业的不易，有时会给你一些照顾。
2.讲究信用和质量
山西商人崇信尚义，名闻四海。
在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。
近代名人梁启超也说：“晋商笃守信用。”
自古以来，从经营思想上看，商人可分两类：一是诚贾，又称廉贾，良贾，良商；二是贪贾，又称任商，佞商，奸贾，奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、掺杂使假，囤积居奇，投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重，奸商做生意不讲信义。山西的商人则是重信义的一个群体。
历史上，山西商号信用卓著，贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心，标期每季一期，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与顾主间建立的互相信赖关系。过标之期，各商云集，“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，并采取一致行动，中止与他的贸易往来，如此一来，他就会落得个身败名裂的下场。
因此，晋帮商人中有许多深孚众望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。
祁县乔家在包头开设复盛公商号，做生意不图非分利润，不缺斤短两，人们皆愿购买“复”字号所售之货。对商品质量，复字号一定保证。有一年，复盛油坊运大批胡麻油往山西销售，经手职工为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，立即饬令另行换装，以纯净好油运出。虽说店里暂时受损，但诚实不欺，复字号的油成为包头信得过商品。复盛号靠信誉维持了一百多年，直到抗战爆发，才因战乱歇业。
山西人经商以信以诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招徕更多的顾客，生意也就越做越好。山西商人主要经营项目有茶叶。蒙古牧民只要看到是山西人的产品就争相购买；认准了某一品牌就长期购用，一生不变。
在山西商人中，许多人生意越做越大，越做越红火，就因为他们讲究信义，才得以致之。
近年来，由于山西商人在营商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规划，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。
因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。但是，作为他们的生意伙伴也应该做到如下几点：
（1）必须讲究信用和质量，这样，才能与他们合作得好。
（2）同时，也必须做到这一点，才能在山西打开市场，否则山西人则会选择山西人自己的产品和市场。
3.与山西人可以公平竞争
义与利是一对矛盾，只讲义而不求利，就不成为商人，因为经商的目的是为了赚钱。但只求利而不讲义，也不行。因为这既不合乎社会道德规范，损害公众的利益，同时从商人的长远利益来说，也是饮鸩止渴，损害商人本身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。在这方面，山西商人是成功的典范。
做买卖，竞争不可避免，然而，是公平竞争还是不正当竞争，则对于不同的做生意的人有不同的表现。这也是崇信尚义与否的具体体现。
清同治年间，左宗棠率军西征，平定新疆。事后招徕商贾，以兴商贸，大批商人前去贸易。当时涌入新疆的内地商人共分燕（顺天、保定、天津、河间）、晋、湘、鄂、豫、蜀、秦、陇八帮。各帮都有商联，各联自有商董互不关属，各自结成地域性的商业集团，竞争十分激烈。
其中，天津商人分布天山南北，他们经营的特点是：项目多，信息灵，路子广，但天津商人急功近利，喜欢玩歪门邪道，到处结纳官吏权贵，生活奢侈无度，外强中干，名不符实者很多。湖南商人虽征战功多，依仗权势之风很甚，可是经商不擅长。因此，靠山虽硬而不能大有作为。而山西商人则最为出众，时称：“晋商富贾也，工会计，利析毫芒，营业资本卒至数十万，握圆府之轻重，官中协饷不断，犹时时资以挹注。”可见，山西商人极善经营，靠公平竞争左右市场。
历史上，山西票号，财大气粗，其势力几乎左右全国的金融市场。它有得天独厚的竞争优势。但票号既不欺行霸市，也不以势压人，而是义中取利，同舟共济，互利互惠，尤其是对一些资金少、规模小的钱庄、店铺、典当、账局，不但不排挤，反而不时给予资金上的资助。
这样，山西票号就避免了矛盾激化和一些不正当的竞争，而是凭借雄厚的资金、良好的信誉、灵活的经营和优质的服务招徕了客户，扩展大量业务，从而取得了一流的经济效益。
山西商人公平竞争的商业精神一袭而下，到现在，仍然是他们做生意时很注重的商业道德，在工程招标，企业经济活动中，虽然竞争很激烈，但是，山西人很少动歪主意，走关系，而是凭借实力进行公平竞争。
基于山西人的这一特点，在与山西人做生意进行竞争时，应注意如下几点：
（1）公平介入竞争，不要用不正当手段。否则，就会被山西逐出赛场。
（2）在竞争中以实力取胜和以智取胜。
4.薄利多销
山西商人以善于经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。
山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合。
山西商人以其热情周到的服务，赢得了广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而且，他们深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。
例如，平遥、祁县，大多从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。由于这样做，他们往往采用薄利多销的方式。
由于他们重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。
此外，山西人大多从事长途贩运，其流通环节就十分关键，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。
因此，在山西做生意，必须重视山西商人的这一做法，并且加以接受学习，这样才能增强自己的竞争力，否则售价太高，就难以与山西人进行竞争，也难在山西打开市场。
5.多用股份制
在历史上，为了充分调动伙计的积极性，缓解劳资纠纷，山西商人实行股份制经营，使投资人、经营者和普通职工的利益有机地结合在一起。为此，他们实行了“倍股”、“厚成”和“公座厚利”、“人身顶股”。
倍股，指股东分红时，提留一定比例的红利，充作流动资金。
厚成，是折扣部分资产，使商号实际财产超过账面资产。
公座厚利，则是对银股身股分配之前提取部分利润，参加流通周转。
预提护本，为商号分配之前提取的风险资金，以防止亏赔倒账，保证商号有充足的自有流动资金，也避免了分光吃尽、不留后劲的短期行为。
人身顶股，是晋商的特色。一般票号资本总额为10万两白银，财东1万两顶一股，称资本股或银股；掌柜通常顶身股一股；伙计视资历、才能不同分别顶股6厘、3厘、2厘不等。账期分红时，财东的银股和掌柜伙计们的身股一道参加利润分配。
伙计为了多顶身股，势必勤勤恳恳地为商号服务。这样就把商号的经济效益同伙计个人利益、财东利益紧密联系在一起，因而使劳资关系得到协调。
在目前，山西人合伙做生意的风气很浓，他们在合伙时也多效用历史上晋帮的做法，采取股份制，但是，其中也大大加入现代先进的股份制方法，因而，更科学，更有利于企业的发展和业务量的扩大。
在与山西人做生意时，必须注意他们的这一特点。
（1）充分利用他们股份制企业的特点，重视各个股东的权利，不可只与一人接触联系，否则就难为大家认可，做成生意。
（2）在与他们做生意时，多采取合作的方式。
在合作时，多用股份制形式，利益共享，风险共担。
（3）在山西投资办厂，应多吸收一些职工入股，以充分发挥他们的积极性。
6.注意其“酌盈济虚”的经营方式
全面把握商号的盈亏，从宏观上合理调节总号与分号及分号间的资金、贷款规模，以求取得最大的利润和效益。这是晋商成功的重要方法。
商业经营活动的成败盈亏，特别是资金的流传盈亏受诸多因素的制约。不同地区的企业，在实际经营中，经常会碰到现金盈绌和行为疲快的矛盾现象。即使在同一时刻，也会出现有的地方现金多余，银根松，利率低，部分资金闲置；而另一些地方则现金不足，银根吃紧，利率增升，无款可贷，支付困难的局面。
所以，为了尽可能多地赢利，就必须在各个企业间调节盈余款项，否则，不仅不能使闲置资金放出生息，而且使现金短绌地的汇款业务行为受阻，因为该地无现金可以支付。这时按常理当调运现银，但一经调运，不只费用高昂，而且需费时等待，存在远水难解近渴的问题。
针对这种状况，山西票号采取的对策是“酌盈济虚，抽疲转快”，即用现银多的地方的资金去接济短绌的地方。
他们的具体方法通常是采用异地顺汇和逆汇两种方式，从而实现抽疲转快，酌盈济虚，平衡资金在不同市场的供求矛盾，达到扩展业务、增加利润的最终目的。
比如，汉口分号盈，包头分号绌，包头便可主动吸收汉口的汇款，在包头收款，汉口付出，这叫顺汇；还可以由包头分号先贷款给当地的商人，允许其在汉口取款购货，汉口先付出，包头后收进，称为逆汇。这种灵活应变的措施不仅平衡了两地现银盈绌，缓解了供求矛盾，也多赚了贷款和汇款的业务收入。
这种全号一盘棋，上下都兼顾，随时能调控，客观上促使并要求各分号间必须及时通报业务，互通信息。
山西传统商号的这一做法，在现在的山西公司企业中也是一个常见的做法，不过范围更大，不仅在资金上，而且在原样、商品、技术上都广泛运用。因此，在与山西人进行经济活动时，必须注意他们这一做法：
（1）学习他们整个行业或企业一盘棋的做法，及时盘活资金。
（2）要敏锐捕捉市场信息，迅捷做出反应，否则山西商人就要抢先而行了。
7.可以直接与有关办事人员进行商务洽谈
在长期经营实践中，山西商人的善用人和管理制度较好地体现了放权原则，他们用人不疑，疑人不用。这与历史上山西商号的经理制大有渊源。
在历史上，山西的商号大多由财东出面聘任经理，财东将商号资本全部交付经理，然后便不再过问号事，静候年终营业报告。而经理则有权决定商号内平时的营业方针，财东既不预定方针于前，也不施其监督于后。经理在商号内有无上权力，但同人有建议权，大事必须由经理决定，逢到账期（三五年不等），经理须向财东报告商号商务盈亏情况。一个账期结束，这位经理是否继续聘用，则由财东裁定。
由于经理受财东信赖并宽厚相待，又加利益在身，所以事事忧勤惕砺，以忠义回报知遇。
由于传统经理制的影响，在现代山西企业中，这种用人原则仍然盛行。许多公司或企业的经理或部门的管理人员权力很大，在自己的专权范围内决策权很大。
因此，在与山西做生意时，可以直接与有关办事人员进行洽谈、联系，他们虽然是办事人员，但是说话算数，一般来说其公司不会推翻他的决策。
8.重视人才的培养
除了经理制外，山西的商号还实行学徒制。凡学徒须由亲友介绍并取得保人经面试后，方可进号，入号时均称“请进”，表示是人才之请入，前途不可限量。
入号后，总号派年资较深者担任教师，负责对学徒的培育。培育内容包括两个方面：一是业务技能，主要有打算盘、习字、学外语、熟悉商品性能和业务知识、抄录信稿、写信、记账等；一是职业素质，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢华等。学徒期间只管饭食，年终略给些衣服、物品。学徒期满，进行实际考察，然后量才德使用。
由于学徒制执行很严格，为晋商培养了许多经营人才，有不少学徒，经过伙计，顶生意阶段，升为副经理、经理，成为晋帮商人的骨干力量。
当然，这些管理人员都是经历股东或主要投资者考察后聘用的。
考察的具体办法，也颇有晋帮商人的古风，其做法是：
（1）派远行办事，以观其志。
（2）留在总号经理跟前办事，以观其敬。
（3）派办复杂之事，以观其能。
（4）派办财务之事，以观其仁。
（5）使用期间两年不得返乡探亲，以观其能否遵守制度。
9.防止他们利用行政机构干预生意纠纷
历史上，封建社会的商人与封建政府有特殊关系，而山西商人尤为突出。
明代山西大盐商张四教，其族中人有官有商：其父张允龄、叔父张遐龄都是商人，其兄张四维、其舅王崇古则是大官僚，张四维官居吏部尚书兼内阁大学士，王崇古官居兵部尚书兼大总督，权势显赫，而王崇古之兄王崇义、父王瑶、伯父王现，也是商人。
张、王族利用朝中有做官的权势，在商业上获得暴利，御史部永春巡视河东盐池时称“盐法之坏由势要横行，大商专利”。
所谓势要，就是指四维、崇古；大商指四维弟、崇古兄。
山西商人与政府的特殊关系，在清代更为突出。早在明末便与辽东的满族贵族接上了头，一些商人如范永斗、王登库等以张家口为基地往返于关内外，进行贩运贸易，并为满族贵族输送物资，甚至提供情报、传递文书。满族入主中原后，当然不会忘记范永斗等人的功劳，除了大摆酒席款待外，在政策上为范老板的生意大开绿灯，范氏家族一跃成为炙手可热的皇商。
山西票号商人多效法范老板，结托官府以扩展自己的业务，赚取厚利。清咸丰年间，清政府为镇压太平天国革命运动，频频调拨各种饷银，各票号便利用雄厚的金融实力，大量承揽官款汇兑，从中获取巨额利润。为加快资金周转，他们又利用清政府贪官多，款额巨大，但又存在恐惧心理的特点，通过广泛结交大小官吏，并为其严格保守秘密等手段，吸纳无利或薄利存款，壮大自己的资金实力。
因为这一传统，现代的山西人做生意，往往也很重视自己与行政机构的关系，他们多与行政机构有着密切的联系。因此，在与山西人做生意时，应注意以下几点：
（1）他们可能会运用行政机构的权力对生意合作进行干预，若发生纠纷时，你可能处于劣势。
（2）在合作时，他们的行政关系为相互合作创造有利条件，营造好的外部环境，这在做生意时，可以充分利用。
10.重视其注重信息的特点
重视信息，预测行市，垄断市场，这是晋商致富的重要途径。
做生意，要讲信息。历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。
晋帮商人获取高额利润的手段除低买贵卖外，还有把持行市、囤积居奇、垄断市场、高利盘剥，作赊销生意。如太谷曹氏在沈阳的富生俊商号，一次获悉当地高粱收成因虫害减产，立即大量收购包括陈糠在内的粮食，秋收后粮价暴涨，富生俊商号因而大获其利。
现在的山西商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点，在做生意时，他们很重视信息的捕捉和反馈，许多大的公司企业都有专门的市场预测人员进行市场上的把握，及时采取相应的变化措施。
针对山西商人的这一特点，在与他们做生意时，应做到如下几点：
（1）睁大眼睛看行情，竖起耳朵听动静，多方设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况。
（2）对于信息，要求真、全、快，即准确、全面、及时，只有这样，才能使信息产生巨大的经济效益。
（3）在信息战中，除了捕捉对方的竞争实力外，还有其竞争的态势（如产品的市场占有率、知名度、销售走势等），竞争的策略等。
（4）还需要知道国家的政策、法令、市场要求的状况、消费趋势等等。