第三章 决策的复杂性

10．决策成本与价值目标偏移：从李斯的算计说起

现实中的决策，经常会出现价值目标的偏移并受到沉没成本的支配，李斯就是极好的反面镜子。

秦始皇的丞相李斯，是一个聪明透顶的人物，能写一手极漂亮的篆字，文章流传千古，尤其是《谏逐客书》脍炙人口，政治见解也出类拔萃，高出常人许多。对秦始皇的统一事业，他是立有大功的人物。然而，这样一位集书法家、文学家、政治家于一身的人才，下场却不怎么好，被秦二世腰斩灭族。李斯的劫难，在一定程度上与他的善于算计密不可分。这么精明的人物在算计上是如何失误的，或许可以为现今的管理者决策提供一些参照。

李斯的发迹，据司马迁说是从观察到官仓的老鼠与厕所的老鼠境遇不同而开始的。从这个故事开始，李斯一辈子都在算计。官仓之鼠衣食无忧，厕中之鼠担惊受怕，于是，李斯发誓要做官鼠。皇天不负有心人，凭借自己的才干和能力，他终于到了“一人之下万人之上”的位置。秦始皇暴卒，赵高密谋除扶苏而立胡亥。如果李斯反对，这一阴谋就很难得逞。然而，李斯的善于算计，一步步把他推上了不归之路。

这一算计的特点，在于排除其他制约因素，单纯就扶苏与胡亥谁当皇帝对自己更有利进行权衡。李斯权衡的结果，是扶苏当皇帝肯定会重用蒙恬排斥自己，而胡亥当皇帝则自己有拥立之功，于是，他与赵高同流合污。当然，这要付出道义上的代价。既然扶立了胡亥，就要帮助胡亥巩固统治。而严刑酷法激起民变，自己的责任又首当其冲，特别是自己儿子李由镇守的三川，叛乱不断，李斯父子难辞其咎，于是，他又揣摩胡亥的心意，建议推行“督责之术”。“税民深者为明吏，杀人众者为忠臣。”最后，正是李斯自己的策略，一步步把自己逼到了绝境，不得不与赵高摊牌，结果被以谋反罪处死。临死前，他对与自己一块赴死的儿子发出了内心的感叹：“吾欲与若复牵黄犬俱出上蔡东门逐狡兔，岂可得乎！”（《史记·李斯列传》）

李斯决策的失误有二：一是其选择中的价值易位，二是其决策的沉没成本牵制。

当今的决策理论，特别重视“有限理性”问题。我们不可能全知全能，在做出选择的时候总要受到信息的限制、时间的限制和预测的限制。这就好像下棋，一般棋手只能看一两步顶多三四步，高明的棋手可以看到七八步。然而，谁也不可能在开始时就看到终局。所以，我们都只能在有限的范围内进行选择。但是，有一点不可忽视，就是决策的价值指向。下棋看得再短浅，也不会为了吃子而放弃赢局。李斯的选择，就是只吃眼前的棋子，赢棋的道路被自己的吃子堵死了。吃子越多，堵得越严实，导致自己再也回不到悠闲的打猎生活中去了。

决策还没达到目标时，前面已经付出的成本被称为沉没成本。这种沉没成本会强烈影响决策者的后续行为。一个赌徒，当他已经输了一大笔钱的时候，他下注的心情和没输钱时大不一样。因为他会把前面输的账都记到眼下这一把上，所以他的下注是按照能“扳回”多少来考虑的。但是，决策研究中的数理逻辑告诉我们，前面已经输出去的钱，同眼前这一把的输赢没有任何关系。立足于沉没成本的选择，从有利的角度讲，可以保持决策的连续性和稳定性；从不利的角度讲，如果沉没成本打了水漂，则会在错误道路上越滑越远。李斯从上了赵高的贼船开始，就已经有了巨大的沉没成本，导致他在走上拥立胡亥的道路后就很难回头。

现实中的决策，经常会出现价值目标的偏移以及沉没成本支配的问题，有许多看起来很精明的人，在决策中往往会不知不觉地扭转预期的价值指向。比如，扩大销售是为了增添利润，但有时只顾了销售而忘记了利润。已经错了的花销明明追不回来，但出于心痛还想再扳一把。精致的理性计算却导致作茧自缚，对于这种偏失，管理者不可不察，李斯就是一面极好的反面镜子。