第138章 态度反转

马晓樵摇了摇头道：“你说得有道理，不过我听几个用户领导说，科思公司的销售经理直接找到他们，说了有为产品的一大堆质量问题，并且有鼻子有眼地说了几个因为有为的产品故障而给电信户用造成了损失的事例。造成这些用户的领导们现在一听到有为这个品牌就直摇头。”

姚建依然有些不甘心，说道：“这可是科思的一面之词，难道这些用户的领导就听信了？我们完全可以让有为的销售也去见见这些领导，向他们解释这是科思的污蔑，甚至可以带着这些用户去电信用户那里实际去看看也行的。”

对于姚建这种急切的态度，王晨宇有些担忧，他担心姚建归于帮着有为说话而引起马晓樵的怀疑。所以他想开口缓和一下这场谈话的气氛。

但是马晓樵却先开口对姚建说道：“没用的，看来科思公司的销售人员没有给你打电话吧？他给我直接打了电话，明说有为目前只能生产相当于科思的2900系列的二级交换机，4300系列的核心交换机有为还没有研发出来。而且有为的交换机是完全抄袭科思的产品，连BIOS都是一模一样，最近科思将在国内起诉有为公司侵犯他的知识产权。你也知道，一个证券营业部要组建计算机网络，核心交换机很重要。如果我们采用有为的二级交换机，那么科思公司将会停止向我们供应核心交换机，你说我们能怎么选择？”

姚建一听直接泄了气，他比王晨宇和马晓樵都更懂技术，深知科思的核心网络交换机现在正在从百兆端口向千兆端口进行升级，而目前的二级交换机还停留在10兆到桌面。

可见科思公司的技术实力是目前的有为所无法立即追赶上的。这就带来了一个很大的问题。

用户也别是证券也用户，对于网络的速度有着很高的要求，特别是对后台交易服务器的低延迟响应看得很重，如果赤天公司不采用科思公司的产品，那么极有可能会被用户抛弃，一个单都拿不到，这才应该是马晓樵态度大变的主要原因。

同样，王晨宇也听明白了马晓樵的话，现在因为网络交换机特别是核心交换机完全是科思公司在垄断，赤天公司这样的系统集成商如果得罪了像科思这样的垄断厂商，那后果将是灾难性的。

所以难怪科思公司的销售敢于直接威胁马晓樵这样的系统集成商老板，而马晓樵还一点办法都没有。

见姚建不再争辩，马晓樵想了想又说道：“我今天看你们系统集成部打了一个测试环境，是测试有为的产品？现在撤掉吧，不要做无用功了。”

王晨宇这时想起了磁盘阵列和双机热备软件这两个新产品，建议道：“马总，是这样的，我们还在测试一个新的设备，是关于数据存储和保证服务器高可用性的新技术方案。我觉得这个可能是我们以后能给用户推荐的，用户也能接受，毕竟这个技术方案对于用户的价值不小。关键是这套方案不仅是对于新建营业部有价值，对于我们以前做过的老用户同样是有价值的。相当于给用户的业务连续性增加了一个保险。”

“哦？具体说说？姚建，你来讲。”马晓樵觉得既然网络交换机这里没有了突破口，如果有新的能让用户接受的技术方案，倒是可以拿来试一试，只不过他在技术方面更信任姚建，所以点名让姚建来说。

被点名的姚建来不及计算不采用有为的产品自己会有多么大的损失，只能老老实实地用最为直白的语言向马晓樵介绍了双节热备方式的工作原理和对于用户的价值，同时也简单说了说外界磁盘阵列的好处。

马晓樵越听越觉得可行，他又问向王晨宇道：“这套系统我们的成本价会是多少？”

王晨宇这时回答道：“这套系统目前我们公司的成本大约是在十几万，当然卖给用户的价格可以卖得高一些。”

听到这个价格，马晓樵有些泄气，他原本以为这套系统会能卖个及时上百万，但是成本如果只有十几万，他顶天了翻倍卖也就是三十万左右。这点利润他真的是有点看不上眼。

不过王晨宇刚才说的倒是不错，这套系统如果在用户的新建营业部项目中加上，倒是一个可以增加成功拿单的因素。

想到这里，马晓樵又问道：“那据你们所知，这种系统其它的竞争公司有没有向用户提起过？”

姚建摇了摇头道：“从销售部门反馈的情况来看，倒是没有其他公司向用户推荐过这种方案。但是我们不能掉以轻心，因为一旦我们成功销售几个这种系统以后，竞争公司肯定也会想办法寻找到向我们提供这种技术方案的厂商，到时候我们依然会陷入同质化竞争。毕竟厂商的最终目的是要多销售他们的产品，也许在最初打开一个市场的时候会和我们公司的利益一致，一旦有了突破，厂商的利益和我们公司的利益就会不一样了。说到底，这种技术掌握在厂商手里，而不是掌握在我们公司自己手里，算不上什么核心竞争力。”

王晨宇这是第一次听姚建阐述厂商和系统集成商之间的利益纠葛，不得不说姚建对于这些利益方面的理解无形中给他上了一课，如果系统集成商没有自己核心的技术，广商用各个厂商的技术，最终将会落入一个非常不利的同质化竞争中去，利润将会大幅度下滑。

马晓樵倒是完全能理解姚建这番话的意思，因为以他的经验，是很能明白姚建说的这个道理的。

因此他更加迫切希望赤天公司的软件能迁移到BMI的小型机平台上，毕竟BMI公司的小型机是那么的高大上，很多用户还真就只吃这一套，只要是国外厂商的产品，技术含量就是高，哪怕价格贵点也是能够接受的。这是目前国内用户的通病。