第3章 没有钓不到的“鱼”，只是你没准备好合适的“饵”

有一条被无数事实证明的心理学定律：怕什么来什么。意思是人们常常害怕出错，结果越害怕，往往就越容易出错。就销售活动而言，要想避免问题的出现，最好的办法就是未雨绸缪，做好事前规划，不打无准备之仗。这就好像是打鱼的渔夫，要想成功地让鱼儿上钩，就得先准备好合适的饵。

行动之前做足准备，你才能游刃有余

美国著名政治家、科学家富兰克林说：“没有准备的人，就是在准备失败。”那些一流的销售精英，在做任何事情之前，都会做好充分的准备，因为他们深深明白，成功总是会格外青睐那些有准备的人。

作为一名销售人员，你在拜访客户之前，一定要做好各方面的准备工作。这就好比演员在演戏前要把台词背熟一样。试想一下，一个演员没背好台词，随随便便就上台演戏，那演出的效果可想而知。同样的道理，一名合格的销售人员在开展销售工作以前，也一定要背好自己的“台词”。

一次，销售员小陈应朋友之约参加了一个聚会。在席间闲谈时，他注意到一位中年男士谈吐不凡，不由得想此人一定大有来头。聚会结束后，他通过朋友多方打听，终于知道了那位中年男士的真实身份，原来他姓王，是一家大型公司的董事长。

凭着自己的职业敏感，小陈意识到王先生是他潜在的大客户。于是，他开始多方查找资料，了解王先生的性格、爱好，等等。此外，他又通过浏览互联网和相关的行业资讯，熟知了王先生所在公司的诸多情况。

对一切都了然于胸后，小陈就直接去拜访王先生。由于他对王先生个人及其公司情况的熟知，两人交谈十分愉快。后来，王先生成了小陈的客户。

由此可见，充分的准备在销售过程中是多么重要。日本著名的销售专家原田一郎在与客户见面之前，总是会通过各种渠道，搜集客户详细的资料，描绘出客户的形象，同时想象与客户交谈时的情景，做足充分的准备后，才会真正去拜访客户。他说：“准备的结果，起码要达到与准客户见面时候的水平。客户虽然是第一次见到我，可对于我而言，因为事先已经摸清了他的底细，所以就好像10多年的老友了。”

日本经济社曾以646名推销员为对象，就推销活动时间分配进行过专门的调查。调查结果表明：推销员平均每天活动的时间为9小时30分，其中与客户面谈的时间为2小时20分，占整个时间的24.6%；而搜集客户资料等做事先准备的时间为1小时49分，占19%。而在美国，一般推销员每天的工作时间为9小时22分，搜集客户资料等做事先准备的时间则高达34%。

可以说，销售人员在推销之前，做一些准备工作是必需的。即使是一次熟悉的拜访，也不能单纯地为了敲门而敲门。

总的来说，销售人员准备工作要全面、精确，要尽可能多地了解并熟知客户的一切情况，本章我们主要把需要事先准备的客户的详尽资料列出来，以供大家参考。

实战秘诀

没有准备的人，注定会失败。销售人员要想在整个销售过程中能够游刃有余，就得做好全面的、充分的准备。

拜访客户前，先了解点礼仪细节

不同国籍、不同民族、不同经历的人，对礼仪方面有着不同的要求。在拜访客户前，销售人员先要针对客户的具体情况，把礼仪方面要注意的细节弄明白，以防在拜访过程中因礼仪问题造成负面影响。

1. 不同国家的礼仪细节

欧洲人比美国人保守，对礼节方面更加注重。嚼口香糖、手插在口袋里讲话、拍后背等举动，在美国人眼里可能不算失礼，但欧洲人会认为是极端的恶习。欧洲人握手，不会像美国人那样热情，而只是轻轻一碰。约会不准时、饭桌上吸烟、衣着不整洁，都被认为是很无礼的行为。

在英国，人们交往时很少谈及情感，见面称呼对方要将头衔冠在名字的前面。禁止问及隐私，当你以“你是干什么的”作为谈话的开始时，便已属于无礼冒犯。另外，也不要谈及政治与宗教方面的闲话。

在法国，谈论有关个人、政治或金钱的话题，往往会引起别人的反感。

意大利人待人很热情，但却不认为约会准时是美德，交谈中要避开美式橄榄球与政治。

德国人见面打招呼时互称头衔，不可直呼其名，约会须准时，谈话不要涉及棒球、篮球与美式橄榄球。

销售人员在与客户见面之前，要根据其国籍特点，提前了解相关的礼仪注意事项。

2. 不同民族的礼仪细节

我国各个民族皆有着大同小异的礼仪美德：热情好客、敬重老人、爱护孩子。一般交往中能做到这些，基本上不会让别人产生不良印象。不过，有些民族的独特礼仪，不可不知。比如，蒙古族人见面打招呼要向在场的所有人问好，不能只向长者而忽略少者，不能只向熟人而忽略生人；递烟，也要发给在场的每一位，不能有人被略过；蒙古包内的炉灶西侧为主人正座，客人不得坐在那里。彝族人认为“无酒不成敬意”，主人敬酒，客人必须要喝，不喝属于轻视主人的无礼行为。

世界上有2000多个民族，每个民族都有着自己独特的规矩、礼仪与禁忌。销售人员在搜集客户资料时，也要注意其民族特点，用心记下与其交往的礼仪方式。

3. 不同经历者的礼仪细节

创业初期与创业初成的老板最注重效率，他们会认为“浪费别人的时间就是在谋财害命”。如果你在礼仪上过于烦琐，不能简洁明了地说话做事，那么就不会获得好感。朴实大方、简洁明白的处事风格，会受到这种客户的喜爱。

资深的企业老领导往往注重论资排辈，对各种规矩比较讲究。如果你哪方面失礼，对方肯定要挑你的毛病。因此，与这种客户商谈，礼节上要处处小心，既要给足对方面子，给对方足够的重视与敬重，还要不卑不亢，热情周到。

有些经营时间较长的小企业，老板往往虚荣心特别强，好面子。与这种客户商谈，一定要真诚礼貌。既不要说破对方吹牛皮，也不要过于恭维，要以礼貌又真诚的方式进行商谈。这种客户一般自尊心也很强，潜意识里又有些自卑，所以一旦发觉你看穿了他，甚至在嘲笑他，他就会恼羞成怒。

有些经营得不错的小公司，老板总是处处注意节约，特别爱装穷。跟这种客户商谈时，对于产品的价格，还是要进行适当让步。这种老板不是特别讲究礼仪问题，而是重视实质性的内容，比如产品质量、性价比等。只要价格合适了，即使你随意跟他开玩笑，对方也不会生气，反而你们之间会因此形成更亲密的朋友关系。

以上这些，都是销售人员在约谈客户之前必须要了解的礼仪细节。

实战秘诀

不要小看了礼仪细节，虽然看似是小事，但小事往往能影响大局。你不在意的事情，并不代表客户也不在意。销售员要记住：在关键时刻，你的礼仪细节也许能决定你最后的成败。

考虑好突发状况，掌控全局

与客户见面进行商谈时，往往会有一些意外的事情发生，使商谈无法正常进行下去。在这种情况下，有些销售人员会章法大乱，无法顺利营销自己的产品。可是，如果销售人员平时多留心与总结各种可能的突发状况，那么就可以见机行事，在发生意外事件时仍然能成功营销。

小刘和客户一起用餐，多喝了几杯。正说到关键处，客户的兴致也很高，可是小刘的肚子却不甘寂寞地闹腾开了……客户还在侃侃而谈，此时离席去卫生间必然大煞风景，那该怎么办呢？

幸好小刘提前做了准备。他假装很投入地倾听客户的发言，听到“情不能已”时，“不小心”将饮料洒落在手背上，然后站起来说：“哎呀，你看我听得太投入了，居然这样失礼了，不好意思，我去一下洗手间马上就回来……”

案例中提到的事情，有的销售员可能也遇到过。如果趁话题进行到一个停顿点，销售员站起来和客户说“很抱歉，××先生，我先去下洗手间”，这种方法虽然看上去可行，但有点失礼。在这个案例中，小刘提前想到了发生这种意外的应对之策，所以巧妙而顺利地度过了这次意外。除了小刘采用的这种方法，我们还可以事先准备一条短信，比如“请速来电”。悄悄发给某个熟人或者朋友，等电话响的时候趁机离席去洗手间。

总之，任何事情的发展都不是单向的，如果事情有变坏的可能，那么，不管这种可能性有多小，它总有可能会发生。这就好像你身上有两把钥匙，一把是家里的，一把是办公室的。当你走到家门口，想拿出家里的钥匙时，会发生什么？没错，你有50%的概率会拿出办公室的钥匙。

这种情况在销售时也可能会遇到。很多时候，我们总是带着美好的心理预期，认为不会发生什么意外，于是只抱着一种既定的推销方案不放。然而，现实却往往会跟我们开玩笑，绝大多数的谈判常常会按照既定之外的方式进行，并且往往会迟迟无法达成协议。这就要求我们要提前为最坏的可能做好准备，制订突发状况预案。这样做的好处就在于：在初次推销宣告失败时，你还可以向客户提供不同的选择，而不至于使自己毫无准备地接受一个失败的结果。我们要记住：在自己毫无退路的情况下幡然悔悟是毫无意义的。推销的最终目的是对成功的追求，而不是对失败的检讨。

总之，考虑好突发状况能确保销售人员的工作顺利开展并有序进行，从而也使销售人员在更大程度上获得成功。这就是“工欲善其事，必先利其器”的道理。

实战秘诀

要想掌控销售谈判的全局，就得考虑好突发状况。它会让你见机行事，在发生意外事件时仍然可以成功营销。

细心安排约见事宜，确保万无一失

心理学告诉我们：“如果有可能发生意外，那就一定会发生意外。”要想使销售工作顺利开展，我们在一开始就要做好准备，这样才能确保万无一失。其中，约见客户在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。在约见客户时，我们需要从以下三个方面做好准备。

1. 确定约见对象

明确具体的约见对象，是进行推销约见的第一步，也是最关键的一步。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对企业而言，真正拥有决策权的是公司的董事长、总经理或厂长等，他们是推销人员首选的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，相当于推销工作已经成功了一半。但在实际的推销工作中，推销人员往往无法直接约见这些决策者，而需要先和他们的秘书或助手接触。

在这种情况下，推销员仍然不能掉以轻心。这些人虽然没有决策权，但不一定没有否定决策的权力和影响。一旦推销员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是你自己。有时推销人员必须过五关斩六将，方可约见真正的推销对象。因此，在确定约见对象时，推销员既要准确判断谁才是具有真正决定权的关键人物，也要处理好相关的人事关系。

2. 确定约见地点

在与客户接触的过程中，选择一个合适的约见地点也十分重要。为了达到最佳效果，我们应本着“方便客户，利于推销”的原则选择合适的约见场所。

客户的办公室是推销员常选的约见场所，因为在办公室双方有足够的时间来讨论问题。但是，办公室往往人多事杂，电话铃声不断，还会有其他的拜访者到来，从而会导致双方的约谈受到干扰。因此，如果选择在办公室见面，推销员要设法争取客户对自己的注意和兴趣，从而保证双方的交谈能顺利进行，并取得预期的效果。

当然，选择什么样的见面场所，也取决于推销的产品本身。比如，对生活用品推销员而言，最合适的约见地点就是客户的居住地。但由于人们在家中的时间都是私人时间，不希望被打扰，所以一般是由客户自己发出邀请，或者在客户能接受的情况下由推销员试约。在客户家中见面，推销员要注意听从客户的安排，不可冒犯客户，喧宾夺主。

相比于办公室和居住地，在社交场所约见客户，往往能产生意想不到的效果。美国著名的营销家科斯特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在客户的家庭或办公室里，可能在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，客户对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”

由此可见，一些气氛轻松的社交场所更有利于谈成交易，比如咖啡馆、酒吧等。这在国外比较常见。在中国的南方，如广州等地，销售人员与客户见面洽谈一般选在茶楼、娱乐厅进行。

3. 确定约见时间

与客户商议约见时间时，通常情况下，销售人员应注意把握以下几个原则：

（1）尽量为客户着想，如果可以的话，最好由客户来确定时间。

（2）应根据客户的特点确定见面时间。比如，销售员应留心了解客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内见面。

（3）应根据推销的产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，这样做是为了更好地展示产品和提供服务。

（4）应根据不同的拜访缘由选择日期与时间。

（5）应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

另外，要提醒大家的是，在与客户见面前的一两个小时内，你一定要打电话给客户确认你们之间的约见。因为变化比计划快，事情的不确定性会造成无效率的销售。如果客户临时有事，那你马上要和他确定好下一次见面的时间。

实战秘诀

约见客户其实就是商业谈判。谈判过程无小事，销售员要事无巨细地做好各项准备工作。永远不要在这个方面自以为是，否则，你会失去更多。

摸清客户底细，百战不殆

互联网时代是一个信息化大爆炸、数字化的时代，跟传统时代不一样，客户通过互联网可以获取想要的信息，从而掌握主动权和控制权。因此，现在的客户对产品的性能、价格、服务等期待值更高，而推销员要想在销售过程中占据主动权，就必须进一步地去了解客户。

中国有句古话：“知己知彼，百战不殆。”推销员要想在推销过程中占据优势地位，那么在接近客户之前，要做的第一件事就是搜集客户的相关信息，摸清客户的底细。

那么，要搜集客户的哪些信息呢？搜集客户信息的途径或方法又有哪些呢？

1. 搜集客户的背景资料

所谓客户的背景资料，通常包括：客户属于什么类型，个人还是企业？如果是企业，它的规模有多大？员工有多少？业务经营如何？每年对产品的需求大概有多少？产品采购部门、销售部门、售后部门的具体情况怎么样？以往用过的同类产品有什么优缺点？……

推销员可以通过参加一些企业活动（比如相关展会）、查询行业资讯等途径，来搜集客户的背景资料。

2. 搜集客户的个人资料

如果客户是个人，那就很简单了，推销员只需要尽可能详尽地搜集、了解与客户个人有关的信息。但如果客户是企业，推销员首先要确定采购部门真正的决策者是谁，然后再通过各种途径，搜集这位决策者的信息资料。

几年前，软件行业的A公司和B公司分别参加了一个项目的竞标。A公司志在必得，为了拿到这个项目，还特地组织了一个小分队，推销员和相关的技术人员在客户当地整整待了一个月，又是做标书，又是测试，忙得不可开交。表面上看，一切都进行得十分顺利，A公司认为自己一定能中标。可最后结果是A公司输了，B公司拿下了订单。

B公司的销售代表是一个长相平平的姑娘，姓王。事后，A公司的代表问她：“这个项目我们明明志在必得啊，你们是靠什么胜出的呢？”

小王反问道：“你知道我在拿下这个订单前，见了客户几次吗？”

A公司的代表说：“我们在客户那儿待了整整一个月，见了客户20多次，你不会比我们还多吧？”

小王平静地说：“我只见了客户3次。”

A公司的代表大吃一惊：“见了客户3次就拿下了这个大订单，这怎么可能？你一定有特别的关系吧？”

小王告诉他：“在做这个项目之前，我一个客户都不认识。”

那到底是怎么回事呢？

原来小王第一次来见客户时，谁也不认识，就分别拜访客户公司里的每一个部门，拜访到经理的时候，发现经理不在。一问秘书，才知道经理出差了。她就又问经理去哪儿出差了，住在哪家宾馆。

知道这些信息后，她马上就给那家宾馆打了个电话：“我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，请帮我订一个果篮送到这位客户的房间。”

然后，她又给自己公司的领导打电话，告诉他说这位经理是公司非常重要的客户，正在北京出差，请他先去拜访这位经理。她自己则马上订了机票，赶了最早的一班飞机飞往北京，下了飞机直接就去了这家宾馆。

等她到宾馆的时候，她的领导正在跟这位经理愉快地交谈。在聊天中得知经理会有两天的休息时间，他们就热情地邀请经理到公司参观，经理对公司的印象非常好。

参观完后，大家一起吃了晚饭。在晚饭结束时，小王特意邀请经理看话剧，经理非常高兴地答应了。小王为什么要请经理看话剧呢？原来，她去公司拜访的时候，就从秘书那里得知经理非常喜爱话剧。

正是因为有了前面的这些接触，经理对小王的印象特别好，所以在决策时把最重要的一票投给了她。

A公司的代表听完小王的讲述，有点不以为然地说：“你们太幸运了，利用经理出差的机会赢得了他的认可。”

小王从包里拿出一个小本子，说：“其实也不是幸运，我自从做销售开始，就养成了一个习惯，凡是我接触的客户，我都会尽可能地掌握他们的信息，并一点点记在小本子上，包括他们的家乡、爱好、性格及近期的工作安排等。”

案例中，小王在小本子上记的内容就是客户的个人资料。只有掌握了详尽的客户资料，推销员才能在竞争过程中取得优势。

应该说，搜集客户资料是一项细致的工作，它要求推销员在平时多留心，并养成记录的好习惯。要知道，哪怕是关于客户的一个微小的细节，都可能影响到你销售的成败。

实战秘诀

兵法上讲“知己知彼，百战不殆”，整个销售过程其实就是一场残酷的商战，只有做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。

了解产品，为客户答疑解惑

在推销活动中，推销员的主要工作就是将自己的产品介绍给客户，并说服客户做出购买的决定。显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的产品有深入透彻的了解。如果一问三不知，或者不能很好地就产品问题为客户答疑解惑，那么，你的推销工作是很难成功的。因此，充分了解推销产品，是推销员在推销之前必须要做的准备工作之一。

了解推销产品，具体来说，需要我们知道产品独特的卖点、价值，以及产品的优点、缺点。

所谓产品的卖点，即顾客购买你产品的理由，而独特的卖点就是顾客要买你的产品而不买其他竞争品牌的原因。从这个角度来说，卖产品就是卖卖点，推销活动就是要把产品的卖点塑造、展示出来。对客户而言，他关心的不是你的产品是如何生产的、有哪些成分，而是你的产品能带给他什么样的利益。推销的结果及目的，就是要让客户认识到：产品的价值远远高于卖给他的价格。在这个前提下，客户会心甘情愿地跟你签下订单。

产品的优点与缺点一般是相对竞争产品而言的。在开始推销活动前，推销员一定要搞清楚所推销产品的优点和缺点，然后尽可能地宣传产品的优点，并想办法将缺点转化为优点。不过，需要提醒大家的是，如果我们在客户面前一味地说自己的产品有多好，也并不一定就能取得十分理想的效果，因为这样会使客户认为你不诚实。所以，如果无法顺理成章地把产品的缺点转化为优点，那就要事先想好应对的办法，给客户一个合理的解释。

推销员对产品的了解有多深多透，在一定程度上也反映了其推销能力有多强。因此，一名合格的推销员首先要成为“产品专家”，因为客户信赖专家，喜欢从专家那里买东西。

在了解产品知识的基础上，推销员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品，能给消费者带来好处，是一个值得顾客购买的产品。这种信赖会增强销售人员说服顾客的信心。

厨具推销员苏雪曾经拍过这样一张照片：不少客户微笑着站在她推销的厨具旁边。这张照片其实很普通，没有什么特别的。然而，令我们想不到的是，当苏雪把这张照片用于推销时，却具有很强的感染力。每次有客户质疑产品的特性时，她就会拿出这张照片，然后跟客户讲讲照片背后的故事。她因此赢得了许多新客户的信任，并签下了很多订单。

有一个玩具店的老板，她常常会别出心裁地给所有来到她店里的顾客拍与各种玩具的合照，然后把这些欢乐的照片挂到商品货架之间的过道中。每当有新顾客来到店里时，大家都会受到照片中欢乐气氛的感染。由此，店里的顾客越来越多，生意越来越好。

由此可见，推销员必须对自己所推销的产品有足够的信心，并动脑筋想出好点子来感染客户，让客户也认同和信赖产品的价值。有的推销员抱怨自己所推销的产品不是名牌，质量也不是最好的，似乎要树立信心很难。事实上，不同的产品有不同的消费对象，只要我们善于发现，留心学习，就一定能发掘出产品对不同消费群体所体现的价值，从而提升自己的销售业绩。

了解自己的产品需要从两个角度：（1）从业务员的角度，了解产品的材质、生产工艺、成本构成、性能、用途、使用及保养方法等；（2）从客户角度，了解为什么客户一定要在你这儿买而不从别人那买，你的产品能给客户带来什么、能达到什么效果、是否能替客户节省费用等。

实战秘诀

俗话说“卖什么吆喝什么”，销售员推销的是产品，自然要对产品的方方面面都了解清楚、透彻，否则要怎么面对客户的各种疑问和困惑，赢得客户的认可和信任呢？

制订好约谈失败的对策，不打无准备之仗

推销如同行军打仗，不仅要懂得如何进攻，还要懂得如何撤退。即使认为是百分百胜算的推销，在实施中也可能失败。水平再高的推销员，也无法做到百分百地成功销售，但却能够做到失败后不气馁、不灰心、不慌乱，或者巧妙应对，转败为胜；或者华丽转身，走向另一位潜在客户。

作为一名推销人员，最忌讳的就是在推销失败后，像斗败的公鸡一样，灰溜溜地离场。因此，在与客户见面之前，最好提前研究可能失败的因素以及筹划好对策。

1. 找出产品的缺点与解决办法

任何产品，都有它的弱点与缺陷。在你熟识产品的优点之后，一定要找它的缺点，因为，这些产品的硬伤，正是你销售失败的最大影响因素。当客户指出你产品的硬伤时，你如何正确应对呢？

王芳是一名冰箱推销员，第二天她要见一位客户。她做好其他准备工作后，仔细研究产品缺陷，通过货比三家，她发现自己推销的冰箱性能与其他品牌区别不大，唯一缺陷是耗电量较高。每天比其他品牌冰箱要高出0.3元的电费。依此推算，一个月高出9元，一年高出108元，十年则高出1080元。

如果其他品牌的推销员给这位客户算一笔为期十年的经济账，那这个客户肯定会选择更省电的冰箱。不过王芳经过仔细研究发现，自己推销的冰箱比其他冰箱的保鲜室容积略大一些。于是她决定，当客户提出冰箱耗电问题时，自己要这样给客户算一笔经济账：“一个月当中，只要您有一次需要将食品填满保鲜室，那么这多出的空间存放的无论是一盘剩菜，还是一斤水果，其防止食品变质所节省的费用，都远高于9元。事实上，每周您都可能出现这种情况，那么这个冰箱每月可以为您节省的食品变质费用在40元以上。冰箱使用十年，其为您节省的食品变质费用比其他品牌的冰箱要多出5000元。您是否认为这个冰箱更划算呢？”

第二天，王芳如约会见客户，客户果然货比三家，提出了耗电大的问题。王芳因为早已做好应对策略，最终成功销售了自己推销的产品。

2. 撞墙之际，华丽转身

可是，并非所有的人，都需要你的产品；并非所有的人，都能被你的推销打动。

当对方十分反感你的推销时，推销人员应及早撤离。此时，你可以先把自己推销的产品重点说清楚，然后礼貌地告辞：“对不起，今天要见的客户比较多，我找时间再与您详谈。”或者说：“如果您对产品感兴趣，请联系我。我马上要去见另一位客户，就不耽误您宝贵的时间了。”或者找其他理由离场，根据不同情况，也可以不辞而别。总之，不要不撞南墙不回头，要在撞墙之际，及早撤离，华丽转身，以饱满的精神状态，投入到下一个推销工作中。

实战秘诀

凡事不打无准备之仗，一名优秀的推销人员更应该深谙这个道理。在推销过程中，失败乃家常便饭，因此，在进行每一次推销前，推销员都应事先制订好相应的解决对策，做到未雨绸缪。

写出计划，反复彩排保成功

我们刚一降生世间，便是通过不断地彩排，学会了爬行、行走；我们通过不断回忆的彩排方式，记住了数字、文字与知识；我们写文章，也是要多次以打腹稿的方式彩排，最终胸有成竹，出口成章；我们以三思而后行的方式彩排，最终才能一言一行少犯错误。作为一名推销人员，在约见客户之前拟订好详细计划，并按照计划彩排几次，才能确保约谈成功。

计划书有多种多样，但还是时间表式的计划最好。比如，推销保健品的张女士的×日计划书，是这样的：

×年×月×日，推销保健品。客户：陈经理。

6:30—7:00起床。洗涮完毕后，整理好出行必备物品。

7:00—7:30早餐。

7:30—8:00化妆。检查穿着细节，做到纤尘不染，精神焕发。

8:00—8:30彩排见客户的谈话内容。

8:30—9:30打电话给客户确定见面时间与地点，然后出门，坐地铁去约见地点。（1. 携带iPad、试管、量杯、试纸、样品；2. 路上注意形象，寻找营养不良、面色不佳的潜在客户；3. 路程消耗时间要多预算30分钟，最好提前5~10分钟到达见面地点）

10:00—11:00正式商谈。

预演：

（1）

我：“陈经理，您好，您虽然工作很忙，但是气色却很好啊。”

陈：“你好，其实不是特别好，最近感觉精力大不如从前，人也憔悴了许多。”

我：“那真巧，我今天要介绍给您的保健品，正是帮您恢复从前的精力、神采的。”

陈：“那真好，说说看。”

接下来，用iPad演示宣传资料，然后做产品对比及皮肤pH酸碱度测试，使客户放心购买保健品。

（2）

我：“陈经理，您好，您虽然工作很忙，但是气色却很好啊。”

陈：“是啊，这主要是因为我一直在吃保健品，要不然，早憔悴不堪了。”

我：“看来您很会保养啊，不知使用的是哪个品牌的保健品？”

陈：“我一直在用××的营养补充口服液与护肤品，感觉效果很好。”

我：“这个品牌的保健品我知道，效果不错。不过，货比三家，最终您就会选择我推荐的保健品了。我现在给您做一个产品对比吧。”

然后做产品对比与pH酸碱度测试，成功销售产品。

（3）

我：“陈经理，您好，您虽然工作很忙，但是气色却很好啊。”

陈：“这是因为我平时很注重饮食养生，营养摄入比较充足。”

我：“如果您服用一些我推荐的保健品，效果肯定会更好。”

陈：“是药三分毒，我从来不吃任何保健品，只吃绿色有机食品，我认为药补不如食补。”

我：“保健品是一种保健食品，并不是药品。不断发展的营养学告诉我们，目前即使一日三餐努力吃得很饱，也仍然无法满足身体每日所需营养，尤其是微量元素。在以前，人们可以通过饮用水来补充一些微量元素，可随着水污染越来越严重，现在人们都喝桶装纯净水，导致微量元素摄入严重不足。您看一下《每日营养素摄入推荐量》与《食物营养成分表》就明白。”

接下来把iPad里准备的营养学资料给陈经理看，最终使其明白通过保健品补充微量元素的重要性，从而成功销售产品。

（4）

关于价格，陈经理可能会说：“在不同品牌的保健品中，你推荐的价格较贵，性价比不高。”

我：“陈经理，其实看一下成分含量您就会明白，那些便宜的保健品，其同一营养素的成分含量不足我推荐的这款的二分之一。其实，很多小企业是没有能力生产复合维生素的，它们的产品就是从大厂批发回药片，粉碎后，将原来的一片制成两片。表面上看，价格便宜，其实更贵。”

（5）

如果陈经理已经在使用我要推荐的保健品，不能表露出失望的情绪，要保持一贯的热情，并祝福：“那真是太好了，陈经理您确实是选择了最好的保健品。虽然您没有从我这里购买，但我仍然为您的健康有了保障而感到高兴。”寒暄之后，借机离场，怀着热情去寻找新的客户。

写完计划书，一定要反复彩排里面的重点事项，直到非常熟练。

实战秘诀

做好彩排，是保证舞台表演成功的基础。这个道理在推销中同样适用。推销员在拜访客户前，要按照约谈计划反复练习，注意留心、考虑周全每一个细节，才能保证最后的成功。