销售的80/20法则

在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（Pareto principle），亦称为80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”

哇！我当时还年轻，这个法则可真是让我开了眼界。我当时就下定决心，要让自己成为20%中的一员。后来我认识到，这是我人生中最重大的决定和转折点之一。

重复一遍那个法则，那就是20%的销售人员完成了80%的销售额，并挣走了80%的钱。剩下80%的销售人员只挣了20%的钱。你的任务是决意加入顶尖的20%，然后学习如何才能达到这个目标。

帕累托法则也适用于顶尖的20%。就是说，在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。

永远不为钱担心

进入前20%，接着进入前4%，有一个很诱人的原因：你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼。你将永远不会因为找不到工作而失眠。顶尖的20%或者更优秀的人是我们社会中的一些最幸福的人。

与此同时，剩下80%的人则在担心自己的经济状况。就在我们这个人类历史上最富足的社会里，有一个最大的悲剧，那就是大部分人的大部分时间都在为钱担忧。他们从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是那么少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各种东西的开支而争吵。这不是一种好的活法。

优秀的人挣得多

一般来说，顶尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，顶尖4%的人的收入则是前20%的人的16倍。这不由得让人咂舌。

几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名销售代表中检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是833000和850000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！

因而，大家的目标一定是成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%，等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。

制胜优势

如果一个行业顶尖的20%的销售人员挣得80%的钱，一个行业顶尖的20%的公司挣得80%的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。

这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

就赢一点儿

例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的奖金差别。

如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。

销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。

变得好一点点

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前10%。

一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。

顶尖销售人员的特征

成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。

人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。

白手起家

新移民的数量非常好地证明了这一点。这些人刚来到我们国家的时候，身无分文，也没有人跟他们签约。他们没有上过学，也没有受过高等教育，会说的英语很有限，也没有任何我们能想到的优势。但不管怎样，几年后他们克服了种种困难，并最终成为所在行业的领导者。

在我组织的研讨会中，我不断遇到来自世界各地的先生、女士。这些人刚来到这个国家的时候什么都没有，而如今却是顶级的销售人员，收入很高，有的甚至已奋斗成了百万富翁。所有这些情况都表明：是他们身上的一些内在东西在发挥作用，而不是外在的那些表象。

胜在内心

销售人员的内在创造着差异。几年前，哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品质，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。

更好地利用自身潜力

普通销售人员只利用了自身销售潜力的很小一部分。据估计，普通人对自己潜力的应用大体上不会超过10%。这意味着每个人至少有90%甚至更多的潜力没有被开发和利用。当你学会如何释放额外90%的潜力的时候，也就是使自己步入最高收入人群的时候。

跟随领先者

如果你的目标是成为所在领域销售人员中最优秀的10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在这顶尖的10%中的销售人员。不要跟着那些追随者，他们只是该行业中表现平平的人；相反，要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。记住，没有人比你更优秀，也没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。

英国哲人伯特兰·罗素（Bertrand Russell）曾说过：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”这意味着如果有人挣的钱是你的5或10倍，那么这就是一个证据，证明你能赚同样多的钱，只要你学会怎么做，你就可以实现。记住，每个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的地位的原因。有时要找到这些答案，最好的方法就是走过去直接问他。他多半会告诉你。顶尖人士通常愿意帮助那些希望成功的人。