捆绑销售激励政策

早在20世纪70年代，捆绑销售的概念就被引入了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。吴华宇（2012）对捆绑销售有如下定义：将两个或多个产品或服务，以某个特定价格组合销售。

本书对捆绑销售的定义是：厂家通过将不同产品组合在特定时期以特定价格销售给经销商，或者销售某一产品给经销商助其与其他品牌的产品捆绑销售，以实现利润最大化的销售政策。

厂家将不同产品组合捆绑销售，大家都很熟悉。而“销售某一产品给经销商助其与其他品牌的产品捆绑销售以实现利润最大化”，这种捆绑销售方式还是少见的。这种捆绑销售策略若想有效实施，还应当做好如下工作。

第一，建立协销队伍，协助经销商工作。通过协助的方式，派驻业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快地掌握市场动态，从而有效地掌控市场。其实，协助经销商也就是最好地控制经销商。

第二，牢牢掌握终端客户，最大限度控制终端网络。终端零售商是最重要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住。谁控制了终端零售网络，谁就控制了市场。

第三，稳定厂商关系，做好市场服务。引导厂商之间的战略协同，把握好厂商之间的双赢关系，做好产品、价格、促销等市场服务，使厂商之间形成良性循环发展的合作状态。