思考

1．很多厂家认为，只要能为经销商提供适销对路的产品就可以了，提升销量是经销商的事，也相信经销商为了利润会自动地不断提升销量，没有必要激励经销商，激励是多此一举且劳民伤财。请问这种观点对吗？为什么？

2．很多厂家在制定经销商激励政策时，大多是临时性的、零碎的，其激励作用有限。作为厂家激励政策的决策者，在制定激励政策时，必须紧紧围绕哪个目标展开？

3．多数厂家制定的经销商激励政策，是厂家决策者坐在办公室拍脑袋完成的，凭个人主观想象认为这个激励政策肯定受经销商欢迎。结果，激励政策一出台就受到经销商的抵制，经销商不愿意执行。请问，坐在办公室拍脑袋做出的激励政策为什么效果不好？

4．你的企业目前采用了哪些方法提高经销商的积极性？还有哪些方法没有采用？请用马斯洛的需求层次理论来分析。

5．某厂家给经销商的利润空间是30%，厂家给予经销商两种方案。

（1）方案1：厂家给经销商的返利是10%，经销商的批零差是20%，即厂家给经销商的出厂价是110元，经销商卖给零售商的价格是130元，厂家返利10%给经销商，经销商获利为30元，其中返利10元，批零差20元。

（2）方案2：厂家没有给经销商返利，经销商靠批零差获利30%，即厂家给经销商的出厂价是100元，经销商卖给零售商的价格是130元，经销商获利还是30元。

请用激励保健理论分析方案1和方案2各自的优缺点。

6．某著名牙膏品牌，产品深受消费者欢迎，仅湖南澧县一个小县城，一年销售收入就近千万元。但由于该牙膏产品在某些区域窜货严重，市场价格不断走低，导致经销商怨声载道，销售积极性严重下降。请用激励保健理论分析，为什么销售名牌产品的经销商也会出现抱怨厂家的情况？