三、感性营销：一半是战场，一半是“情场”

有人说商场是战场，其实这只说对了一半，而另一半：商场还应是“情场”。国外一位商人深有体会地说：“不会谈恋爱的人就不会做生意。”赢得客户的信任就是营销成功的关键。其实与客户做生意就是谈恋爱的过程，是谈（沟通）的过程，恋（信任）的过程，爱（极度满意）的过程。双方站在同一立场，利益一致、情感一致，爱到极致就是长期结合，修成正果。

有一年春节前，纷纷扬扬下了一场大雪，交通受阻，刘鹏凯前往安徽拜访客户的行程因此被打乱。他人回到公司，可心里觉得欠了人情债，总不踏实。尽管这几个客户的销售额对公司来说，是小数点后面的数字，可年终返利拜年是惯例，生意人很看重这些细节。想到每年此时自己出现在客户店门口时，他们的种种期盼和热情，刘鹏凯决意雪停之后再出发，这个早年一定要拜。

第二天，果真是雪后晴天。

“刘总，盼星星盼月亮，今天终于盼到你顶风冒雪来啦！快进屋坐！”坐在店堂的蒋老板看见刘鹏凯，扯着大嗓门急忙从屋里跑出来，握住他的双手：“好想你这个大老板哦！”

“真想我呀，怪不得我这两天不感冒却天天打喷嚏，是你在念我哇，谢谢，谢谢！”刘鹏凯似战友重逢，把蒋老板的手攥得更紧，边说边将一只大红包放到蒋老板的手上，“不好意思，今年拜年我来迟了！”

“你是大忙人，好久没来咱们小小的经营部了，你一来就财源滚滚啦！来，先喝茶后喝酒！”

“刚下雪，夜里路面要上冻，今天我就不坐了，来年来喝你的酒！”刘鹏凯双手抱拳告辞。

“刘总，今天你怎么像点火似的，屁股连凳子也不沾啊，怕穷气沾你身？”

“蒋老板啊，你知道的，这两天一天要当一周用，你这儿我不过来心里不安呐，我知道蒋老板年终关账，踮着脚盼我来，赊账可是不肯过宿的哦。”

“刘总太了解我了！”

“恭喜蒋老板年年有余！告辞了，告辞了！”刘鹏凯边调侃边向屋外走。

蒋老板拉着他的手：“春节后你一定来谈谈心，明年我要买车送货，销量争取给你们翻一番！”

是啊，经营产品就是经营人心。企业家在经营产品的过程中对品牌、质量服务等工作一点儿也不敢马虎，什么都想好，努力去做好。而在读人识心，捕捉经销商心理，尊重生意人的习俗和文化差异等细节上，总难免会考虑不周，会有所欠缺，甚至因小失大。细微之处见真情。客户的心最公正，你敬他一寸，他敬你一丈。企业在开发市场、培植忠诚客户群的过程中，要日复一日地与客户培养情感，不能只看到一个客户经销你多少产品，而要把他变成一辈子经销你的产品的人。

刘鹏凯常和客户喝酒，他说：“人们总是喜欢与尊重别人的人、平易近人的人交往。先交朋友，再做生意。借酒助兴沟通，不就生意谈生意，理解客户的感情信息、心理需求，超越纯粹的买卖关系，抛却利益因素，让客户感受你这个人的价值，取得客户信任，实实在在把客户当成生活中不可或缺的知心朋友，彼此倾吐肺腑之言，站在对方的角度思考问题，互相体恤爱护，那么朋友交成了，生意自然水到渠成，合作伙伴关系就会稳固长久。”

现代营销，从关注产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）的4P发展，到关注顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）的4C营销，再到未来以关系为核心的4R，即关联（Relevancy）、反应（Retrenchment）、关系（Relationship）和报酬（Reward）。营销越来越关注客户，关注客户的情绪、情感以及内心深处的欲望。一次生意的成功不一定能带来连续不断的生意。生意好坏、连续与否，除品牌、质量、价格等外，还取决于产品售前、售中、售后的用心服务。当企业向客户销售产品时，最大的挑战不仅仅是销售一种好产品，而是提供周到的服务。只有当你怀着一颗真诚的心去倾听客户的心声，调动客户的情绪，让客户在不知不觉中对企业和产品产生情感，客户才会同样以真诚的心对待你，和你做生意，并长期合作下去。

合作就像跳交谊舞，只有互生好感、心灵相通、同欲同求，才能轻松起舞、舞出精彩。“客户第一”不是一句口号，需要经营者将心注入，去锤炼，去积淀。一位学识渊博、懂情感的高素质经营者，可以提高经营过程中的判断力、开发过程中的想象力、管理过程中的创造力、沟通过程中的情感力，见常人所不能见，知常人所不能知，行常人所不能行，让那些创造利润价值的客户成为你忠诚的朋友。

市场竞争“落脚点”归结于内心。给客户拜年送返利，虽说是小事，但能让客户铭记于心，觉得自己很受尊重。这就好比烧开水，99℃只差1℃也不能算是完全的开水，只有烧好与客户情感交流这平凡的1℃，才能真正达到沸腾的效果。融心营销，物质不可取代，金钱不能置换。在客户与企业合作中，一旦他们的情感得到满足，他们就会和你心心相印，成为你拆不开、挤不掉的忠诚伙伴，还会成为你的企业形象的免费代言人、口碑传播的义务宣传员。让你的营销活动与情感挂钩，将“情感”这根主线贯穿于企业营销活动的全过程，使消费者信任你、理解你、认同你、接纳你，你就能够成为成功者，就能够得人心、得天下。